Основните видове купувачи в аптеките иработете с тях
-->Секции на сайта -->
-->| Мърчандайзинг в аптека [27] |
| Ценова политика на аптека [14] |
| Техника за продажба в аптека [23] |
| Продукт и продуктова политика на аптеката [7] |
| Маркетинг - основи [57] |
| Реклама в аптека [17] |
-->Ние сме Vkontakte! -->
-->Посетете PharmForum! -->
- Този раздел на сайта съдържа различни статии за фармацията: фармацевтичен маркетинг, фармацевтичен мениджмънт, фармацевтична стокознание, икономика на фармацията, история на фармацията.
- Този раздел съдържа и методическа информация за студенти от фармацевтични учебни заведения.
Купувачът, който знае точно от какво има нужда, е упорит, уверен и може да бъде агресивен.
Общи характеристики:убедителен, упорит, знае собствената си стойност, недоверчив.
Поведение на купувача:Говори строго, винаги иска отстъпки, опитва се да впечатли другите със знанията си, позовава се на конкуренцията и сравнява цените.
Препоръки към фармацевта в тази ситуация:Уверете се, че сте добре подготвени, запазете спокойствие и оперирайте само с факти, слушайте внимателно, апелирайте към знанията му, ласкайте го, бъдете твърди и упорити.
Купувач, който е сигурен, че знае по-добре от вас за вашия продукт.
Общи характеристики:Депресиращ, заплашителен, саркастичен, самовлюбен, упорит, тщеславен, отхвърля вашите аргументи.
Поведениекупувач:се опитва да спори с вас, демонстрира знанията си и се опитва да поучава, хвали се и пита, повдига неуместни възражения, ако бъде поставен на негово място, пак се връща към първоначалните си позиции, често скептичен.
"Приятелски настроенЕкстроверт"
Купувачът, който не спира да говори и да се шегува.
Общи характеристики:сърдечен и добросърдечен, доверчив, прекалено приказлив, недисциплиниран, често прекъсващ събеседника, нетърпелив, с добро чувство за хумор.
Поведение на купувача:обича да говори и да се шегува, дружелюбен и отзивчив, предпочита приятелски начин на говорене, не знае усещането за време, обича да се изтъква, активно жестикулира.
Препоръки към фармацевта в тази ситуация:задавайте затворени въпроси, не се оставяйте да бъдете разсеяни от основната линия на разговора, умело върнете купувача към темата на разговора, не засягайте ненужни теми, определете времева рамка за комуникация, бъдете делови.
"Колеблив"
Купувач, който не може да вземе решение за избор и решава да купи.
Общи характеристики:срамежлив, съмнителен, неспокоен, подозрителен, често уплашен от нещо, недоверчив.
Поведение на купувача:Трудно взема окончателно решение, твърде зает със спазването на правилата, дава надежда за бъдещо сътрудничество, търси недостатъци в лекарството, задава твърде много въпроси.
Препоръки към фармацевта в тази ситуация:подчертайте по-подробно ползите и ползите, които клиентът ще получи, като закупи това лекарство, посочете защо е по-изгодно за него да закупи продукта в момента, бъдететвърд и упорит, бъдете търпеливи, още веднъж се опитайте да изясните за себе си същността на възраженията на купувача.
"ГаденДебатер"
Купувач, който винаги не е съгласен с вас. За всяко предложение той е готов да посочи няколко причини, поради които не може да се направи.
Общи характеристики:Традиционен и стриктно придържащ се към установените правила, не твърде умен, недоверчив, не обича да поема рискове, не е твърде богат на въображение, стриктно придържащ се към установените правила, приема всяка промяна като заплаха, има негативно отношение.
Поведение на купувача:новите идеи не го вдъхновяват, той е зает с изясняване на дребни детайли, повдига много незначителни възражения, постоянно се позовава на минал опит, прави покупка трудно, не вижда и не може да оцени нови възможности и перспективи.
Препоръки към фармацевта в тази ситуация:Позовавайте се на минали успехи, представяйте нови продукти бавно и разумно, търпеливо обсъждайте разногласията, уверете се, че имате достатъчно аргументи, за да оправдаете предложението, поддържайте положително отношение през цялата комуникация с клиента.
Купувач, който винаги влиза в словесна битка.
Общи характеристики:лесно се ядосва, агресивен, импулсивен, обидчив, снизходителен, взема предвид само собственото си мнение, разстроен, объркан, напрегнат, опитва се да спечели в спор.
Поведение на клиентите:не изглежда много заинтересовано, оплаква се, може да крещи и обижда, превъзмогва, прави обидни забележки.
Препоръки към фармацевта в тази ситуация:слушайте внимателно,съсредоточете се върху допирни точки, където може да се постигне съгласие, останете спокойни и приятелски настроени, не се обиждайте и не приемайте всички възражения лично, използвайте шега, когато е подходящо, останете логични до края.
"Некомуникативен"
Купувач, който не отговаря на вашите въпроси и се опитва да започне комуникация.
Общи характеристики:необщителен, без контакт, отдръпнат, зает, неемоционален.
Поведение на купувача:добър слушател, не обича да отговаря на въпроси, отговаря на въпроси с въпроси, много критичен, няма нищо против.
Препоръки към фармацевта в тази ситуация:задавайте затворени въпроси, използвайте паузата, за да насърчите купувача да даде отговор, представете продукта възможно най-подробно и убедително, форсирайте продажбата, бъдете търпеливи и внимателни, останете приятелски настроени.
"Позитивномислене"
Купувачът вижда във вас човек, който може да му бъде полезен.
Общи характеристики:е градивен, заинтересован, разумен, решителен, умен, уверен в себе си, гледа на процеса на общуване с ентусиазъм, мисли за крайния резултат.
Поведение на купувача:задава въпроси по същество, обосновано аргументира мислите и съображенията си, изслушва внимателно, не отлага вземането на решение, прави конструктивни предложения, реалист е.
Препоръки към фармацевта (фармацевта) в тази ситуация:дръжте се делово и уверено, работете с ентусиазъм, отговаряйте на всички въпроси и възражения, ценете времето на клиента, третирайте процеса на продажба балансирано и обмислено.