Овърклокнете вашия отдел за развитие
Служителите за собствено развитие дърпат бизнеса към дъното. Те получават големи заплати и дават всичко от себе си, но в новите градове предишният им опит е безполезен. За непотизма в регионите, местните бизнес елити, препродажбата на творчеството и други характеристики на експанзия отвъд Московския околовръстен път - казваДенис Адамски.
Преди повече от двадесет години на българския пазар започна да се появява нова класа специалисти - мениджъри по развитие. Тогава така наречените отдели за развитие бяха в много отношения почит към модата, но сега собствениците на бизнес вече не могат да си представят своите компании без такива структури, защото са убедени, че развитието е един от ключовите бизнес процеси.
Разбира се, това е вярно, ако под „развитие“ разбираме подобряване на производството и логистиката, подобряване на асортимента и продуктовата политика, въвеждане на иновативни технологии или изграждане на супер-екип. Но какво общо има бизнесът на производител или дистрибутор (например на обувки, аксесоари или бижута) със задачите по намиране и обновяване на помещения за нов магазин в отдалечен регион, събиране на пакет от разрешителни, избор на услуги за охрана и почистване? Много отдалечено. Защото всичко това е неосновен бизнес.
Преди двадесет години отделите за развитие бяха предимно самоуки. Сега тези хора са натрупали опит, познават методите и технологиите, всеки е успял да развие собствена практика. Техните заплати също се увеличиха и то значително. Вярно е, че малко от тях могат да кажат, че са отворили поне сто магазина в различни региони. Най-често отделът за развитие изследва нови територии въз основа на своя минал опит. Тоест всеки път преоткрива колелото, защото всеки регион на България живее по свои закони. Страдат заради това на първо мястоефективност: цената на квадратен метър на нова точка изненадващо започва да расте, сроковете за строителство и откриване са нарушени, първоначалният бюджет е надут до неприятен размер.
Собственият отдел за развитие обикновено е изключително ненаситен. Тук няма значение дали компанията се разширява в регионите или компанията временно е спряла да отваря нови обекти. Необходимо е да се поддържа отделът и това са прилични разходи. Можете, разбира се, всеки път да набирате персонал само за конкретни проекти, но сега не е евтино. Само с плащанията съкратените работници могат да фалират.
Съществува и въпросът за риска. Ако компанията се занимава самостоятелно с развитие, тя поема всички рискове при избора на място за бъдеща точка и набирането на персонал на място. Служител на отдела за вътрешно развитие не рискува почти нищо. Той управлява многомилионни инвестиции, а най-лошото, което го очаква в случай на провал, е уволнение. Репутацията в България означава малко. Човек не успява да влезе в региона, но след няколко месеца лесно си намира работа при нов работодател. И всички загуби от неуспешно навлизане в региона падат върху компанията и компанията също ще трябва да изчисти всички развалини, които бившият служител е измислил. Това е като застраховката: днес си блъснал колата и си платил, а утре си преминал към друга застрахователна компания и пак си станал бял, чист, пухкав. Такава е спецификата на страната ни.
Друга особеност на страната ни е местността и познатостта. Ние не живеем в Швейцария и това трябва да се признае. Всеки по-голям български град има свои правила за правене на бизнес. Ако вие сами проникнете в нови региони, ще трябва да преодолявате същите трудности отново и отново, но по различни начини. Това е движение на място, а не развитие. Защо да се преодоляват пречките, които изкуствено се създават у нас? Едва ли можете да научите нещо ново, ноще придобиете връзки, които определено ще попречат на бъдещия ви бизнес, защото хората в регионите понякога злоупотребяват с вашата отзивчивост и започват да стават нагли.
В нов регион не можете да разчитате на първия срещнат човек. Добър пример е град Воронеж. Има само един търговски център, който наистина работи, останалите са "мъртви". Служител на отдела за развитие търси търговски обект на ново място за себе си по два критерия: „Къде е безплатно?“ и "Къде ти хареса?". Той идва в този търговски център и иска празни места. Но му казват, че няма места и отказват. Управителят дори не подозира, че собственикът бързо ще изгони местния търговец на квас чичо Вася и ще освободи мястото, ако говорите правилно с него. Такива механизми съществуват. И, разбира се, трябва да платите. Но дали шефът на развитието, който за първи път работи в този град, ще го направи? Едва ли. Така че вашата точка ще се отвори в мъртъв мол.
Грешното влизане е основната заплаха за бизнеса в региона. Преди кризата бизнесът грабваше всякакви помещения. Сега трябва да вземем само това, което ще работи и няма да фалира през следващите години. Защото материалните запаси, които една компания поставя в задънена улица, са мъртви пари. Мебелите и ремонтите са мъртви пари. Парите, които се харчат за наемане и заплати, също са мъртви. Така един магазин съсипва пет други.
Местните служители също могат да погребят успешен бизнес. Слуги на народа слагат клечки в колелата на всяка фирма. Но те се опитват да докосват по-малко големите, защото всяка голяма структура има собствен правен отдел и служба за сигурност. А чиновниците без страх атакуват малкия и среден бизнес. Тук голям аутсорсинг действа като вид щит за компанията от повишеното внимание от страна на държавните служители.
ИлиДа вземем местния бизнес елит. По-добре е да сте приятели с нея и в това няма нищо осъдително. „Непотизмът“ процъфтява не само в България. В същата Швейцария или Холандия получавате търговска площ, ако, да речем, играете голф със собственика. И ако не играеш, тогава те отхвърлят, защото хората не знаят кой си. У нас обаче всичко това се представя в перверзен вид – под формата на пари. Вашата надеждност и възможности се измерват със сумата, която сте готови да платите. И често тези услуги не си струват парите, които се искат за тях. Но беше, е и ще бъде. Следователно познаването трябва да може да работи. А външният изпълнител може. Не защото е толкова умен или има много връзки. Просто той вече е минал през всичко това и е по-лесно да върви по набраздения път. Първоначално аутсорсингът действа като посредник между компанията и местния бизнес. И тогава те се опознават, провеждат някои съвместни промоции. Случва се и да срещнете хора без костюми и с шапки. Но след това влизате в същия „голф клуб“ и работите тихо.
Забравете за Москва
В идеалния случай, ако аутсорсингът придружава бизнеса още година или две след откриването. Собственикът, като правило, седи в Москва или Кукево и, разбира се, не може да следи всичко. А леля Маша зад гишето, която е груба с посетителите, може да съсипе нова точка на правилното място с добър трафик. Затова би било добре в договора да се разпише, че възложителят се грижи за всичко в магазина, от организирането на посещения на „таен клиент” до безопасността и чистотата.
В самата фирма на мястото на бившия развоен отдел остават само двама души. Единият комуникира с възложителя, другият го замества, когато първият е зле. Собственикът във всеки случай предпочита да види човек до себе си,който отговаря с главата си, ако нещо се обърка. Но това не означава, че държавата има нужда от директор по развитие. Във всяка компания има хора, които съчетават няколко позиции - "Фигаро е тук, Фигаро е там." Същият бранд мениджър ще изпълнява изцяло задълженията на връзката между ръководството на компанията и възложителя.
Като цяло идеята за изнесен отдел за развитие е подобна на изграждането на селска къща. Знаете как трябва да изглежда къщата ви и си го представяйте в главата си. След това казвате идеята на дизайнера. Художникът рисува проекта и го предава на строителя. И строи къща по определен план. Но след това строителят се настанява ли в хола или ходи до вас през целия си живот, получавайки заплата? Не. Току-що е построил къща и отива да строи следващата. Трябва да построите нещо друго - архитектът е винаги на ваше разположение.