Планиране на посещения
Основните етапи на планиране на посещение могат да бъдат както следва.
Най-важните моменти в подготовката на посещението са информационното разузнаване, разработването на сценарий за посещението и определянето на образа на посетителя.
Информационното разузнаване включва предварително изясняване на структурата на клиентската организация, изясняване на авторитета и кратко описание на ръководителя, при когото е планирано посещението ви. Източници на такава информация могат да бъдат преки подчинени, секретар или асистент на този ръководител.
Разработването на сценарий за посещение включва логическа последователност от действия, които дават насоки за структурата на посещението. Имиджът на посетителя трябва напълно да отговаря на целите на посещението и за предпочитане при първото посещение да отговаря на имиджа на успешна компания, която с голямо удоволствие предлага своя продукт на този клиент.
Какво искате да получите в резултат на посещението? При определяне на целта на посещението е полезно ясното определение:
възможно най-добрия резултат за Вас (очакване);
минималният най-добър резултат за вас (максималното ниво на отстъпки).
Структурата на посещението е подробен сценарий на вашето посещение, който може да включва следните стъпки:
- началото на разговора (откриване на посещението) - перспективен разговор за нуждите на клиента, нуждите на неговия бизнес, неговите специфични нужди - установяване на връзки възможно най-рано;
- изясняване на позиции - въпроси за определяне на нуждите и желанията на клиента - само купувачът може да каже за своите нужди;
- създаване на интерес - покажете как продуктите или услугите на вашата компания могат да задоволят нуждите му като купувач;
- разработване на план за действие - оценка на перспективите за развитие на отношенията и възможността за тяхнотоизпълнение;
- постигане на споразумение - да се договорят следващите стъпки за развитие на отношенията.
Анализ след посещението
Още преди посещението, когато го планирате, е необходимо да предвидите възможност за анализ на резултатите от вашето посещение. Постигнахте ли целите си? Като цяло, в частност? Какви действия трябва да се предприемат във фирмата и с външни партньори?
След като сте планирали и подготвили посещение, като сте се договорили предварително за среща, можете да продължите директно към техниката на продажба, т.е. към разговор лице в лице.