Подготовка за преговори през 2019 г. (инструкция с действия)
Разберете как да получите 70 шаблона за създаване на отдел продажби Стойността е 1 500 000 рубли.
Прочетете в статията:
- Подготовка за преговори: Значението на обучението и техниките
- Подготовка за преговори: основни правила
- Подготовка за преговори: Анализ на профила
- Подготовка за преговори: добавяне на приятели
- Подготовка за преговори: Бъдете активни
- Подготовка за преговори: техники за получаване на най-много информация
- Подготовка за преговори: казуси и примери
- Подготовка за преговори: вътрешни и външни
- Подготовка за преговори: определяне на целта
- Подготовка за преговори: работа с променливи за договаряне
- Подготовка за преговори: Дневен ред
- Подготовка за преговори: изясняване на правомощията на участниците
- Подготовка за преговори: "Външна" подготовка
Подготовка за преговори: Значението на обучението и методите
Уменията за преговори и необходимостта от подготовка за преговори присъстват в продажбите в почти всички бизнес сегменти: от дълги сделки в B2B до сложни вериги в B2P. Вижте областите, където са точно необходими.
- Служителите вече няма да отстъпват лесно при договаряне на условия и цени.
- Мениджърите ще се научат как да правят допълнителни продажби.
- Продавачите няма да се „страхуват“ да предложат скъп продукт, тъй като ще могат да оправдаят цената му по балансиран начин.
- В отдела по продажби няма да има подчинени, които да не знаят какви са променливите за договаряне и как да „играят“ с тях.
- Персоналът винаги прави отстъпкиклиент, ще обърне хода на разговора по такъв начин, че компанията да получи и определени преференции: концесия за концесия.
И добрата новина е, че техниките за водене на преговори могат да се научат и след това, с практика, да се постигне високо ниво в това умение. Тук не е необходим специален талант.
Подготовка за преговори: Основни правила
Има няколко общи правила, които се прилагат при преговорите.
1. Преговорите не са директни продажби. При продажбите този, който продава, е по-заинтересован от сделката, отколкото този, който купува. При преговорите желанието за сключване на споразумение е взаимно. Следователно задачата на служителя е да доведе продажбата до равнината на преговорите.
2. Преговорите никога не се водят без предварителна подготовка. Трябва да научите за контрагента колкото е възможно повече - до неговите лични интереси и хобита.
3. Правете разлика между понятието позиция и истинските интереси на купувача. Позиция - с какво човек идва на среща, какви условия поставя. Необходимо е да се разбере природата на „позицията“, за да се стигне до дъното на истинските причини. Може би има и други решения. По-полезно и за двете страни. След като се установи истината, ще бъде много по-лесно да се повлияе на мнението на опонента.
4. Желателно е поне да се досещате за истинските интереси на клиента. Тогава можете да се подготвите по-добре. В рамките на тези интереси можете предварително да подготвите списък с променливи за договаряне: от какво можете да се откажете и какво искате.
Подготовка за преговори: Анализ на профила
Подготовката за преговори с публично достъпна информация включва събиране на информация за потенциален клиент. Много информация за него е лесно да се събере, като се съсредоточите върху неща в неговия профил като:
Когато разглеждате профила на човек, трябва да получите информация в три посоки:
- житейски приоритети;
- минало;
- непрофесионални интереси.
Събраната информация може да формира основата на домашно обучение за техники за започване на продажби и разказване на истории, които ще доведат сделката ви до успешно приключване.
Подготовка за преговори: Активиране
Социалните мрежи ви позволяват да започнете да се подготвяте предварително и да спечелите човек. Подготвяйки се за срещата, опитайте се да привлечете вниманието на човека, който ви интересува. Следвайте всички правила за продажба, преминавайки през няколко етапа. Трябва да ви отнеме поне 3 дни, за да ги завършите.
В резултат на малкото изразходвани усилия, ако всичко е направено правилно и тактично, вие печелите известен кредит на доверие.
Понякога, в силно конкурентна среда, фактът, че вече сте „приятел“ на потенциален клиент, е решаващ при избора между контрагенти с подобен продукт.
В някои компании директно в регламентите е заложено задължението на мениджърите да добавят клиенти като приятели по време на подготовка за среща или презентация. Използвайте тази техника във вашата компания.
Подготовка за преговори: полезна информация
- Случай с профилен анализ
Като пример за подготовка за преговори с помощта на анализ на профили можете да обърнете внимание на страницата на бизнесмена Олег Тинков.
Информация. Този раздел често съдържа информация за семейно положение, предишни работни места, допълнителни контакти, проекти и всякакви други важни моменти в живота.
Снимки. Снимките могат да се използват, за да се определи как живее човек освен работа: интереси,хобита, свободно време.
Например, от снимки може да се прецени, че анализираният човек обича:
Всички тези теми са страхотни малки разговори и подготвителни теми.
Новинарска емисия („стена“). Вероятно най-интересната част от профила за анализ. Когато се подготвяте за преговори, внимателно го проучете. Съдържа цялата пряка и косвена информация за обекта на анализ.
Например на „стената“ може да има селекция от публикации за неговия бизнес. Това говори за човек като талантлив, целенасочен, трудолюбив. От една страна проектите му са много важни за него. От друга страна, за него също е важно никой да не нарушава личния му живот и личното пространство.
Общи приятели. По този критерий можете да прецените и приоритетите на човека. Можете, разбира се, да използвате такава архаична форма като препоръката на общ приятел.
- Казус за ползите от "приятелството" в социалната мрежа
В бъдеще, още при преговорите, когато заедно с клиента в чакалнята са още 5-6 конкурента с еквивалентни търговски оферти, той получава договора. Това се случва по простата причина, че при равни други условия е станало познато в мрежата и несъзнателно вдъхва доверие на клиента.
Подготовка за преговори: вътрешни и външни
Веднага щом се появи предварителна уговорка за среща, преминете от едностранни действия за анализ на информация към това, което представлява активна вътрешна и външна подготовка за преговори. Вътрешната обаче, както и външната подготовка за бизнес преговори преминава през няколко етапа и включва използването на много техники.
И така, ще се опитаме да разберем за какво е целият сложен комплекс, наречен подготовкаетапи на договаряне на своите вътрешни и външни стратегии и тактики.
Подготовка за преговори: Определяне на целта
И така, каква е подготовката на страните за преговори? Към какво се цели? Разбира се, за изясняване на целите и начините за постигането им в съществуващите условия.
Целите се поставят SMART, за да бъдат адекватни. „Адекватността“ се състои от специфичност, измеримост, постижимост, уместност и времева ограниченост на целта.
Понякога характерът на целта може до голяма степен да определи бъдещия резултат от преговорите. Затова го тествайте с помощта на инструмент като теорията на полето на интерес: „губя-губя“, „губя-печеля“, „печеля-губя“, „печеля-печеля“. Трябва да се разбере, но, наистина, дали целта води до правилното място.
Промоцията по хоризонталната ос означава увеличение на вашата полза, по вертикалната ос - ползите на партньор.
Lose-lose включва влизане в зоната на избягване. Това е ситуация без решение. Всъщност провалът на всички преговори. Преходът към него е оправдан само ако резултатът от преговорите ще причини непоправими щети на компанията. Това е нулевата зона. Но забележете, "0" понякога е по-добре от минус.
„Загуба-печелба“ е зона на частично решение и вашият „минус“. Разходите, които понасяте в резултат на навлизането в него, могат да се нарекат съзнателни или можете да ги наречете несъзнателни. За да не бъдете подведени от собственото си незнание, винаги ясно определяйте момента, след който условията на сделката стават непосилни за вас. Това е подготовката за преговори. Има и пример за съзнателна загуба. Ако дългосрочните перспективи за взаимодействие надвишават моментната полза, тогава компанията може да отиде със сигурностконтролирани разходи.
"Печеля-губя". Честито, искате да "изстискате" партньора си. Сделката може да се осъществи по една или друга причина: или просто забивате партньора си в ъгъла и няма да има друг изход, или той ще бъде подведен. Най-вероятно съвместни дела след такава сделка вече няма да се случват. Но ако първоначално сте били наясно с възможността за използване на взаимоотношения, тогава правите всичко правилно.
"Печеливша". Най-добрата ситуация във всеки смисъл. Обикновено се постига чрез създаване на допълнителни ползи от сделката. Тази ситуация в преговорите се нарича "разширяване на пая".
Подготовка за преговори: Справяне с променливите за договаряне
Когато се опитахте да разберете, използвайки теорията на полето на интересите, къде ще ви отведе вашата цел, вие вече сте започнали активно да анализирате възможните цели на преговарящите партньори.
Техните цели се основават на позицията, тоест това, което защитават, защитават, към което се стремят. Важно е да разберете какви ценности съставляват тази позиция и да ги превърнете в променливи за договаряне.
Променливите за договаряне включват цена, качество на продукта, условия на доставка, план на вноски, допълнителна функционалност. В допълнение към всички тези работни моменти можете да намерите общ език в области като: хоби, здраве, пътуване, спорт.
За всяка от значимите променливи за договаряне трябва да определите няколко показателя, които ще ви позволят да останете в рамките на вашите интереси и да не нарушавате границите на партньора. Използвайте диаграма.
Има 4 ключови точки. Опцията за контрол за преговарящия - всичко вляво от него е неизгодно за него, най-добрият вариант за преговарящия е най-голямата полза за преговарящия, опцията за контрол за контрагента - всичко вдясно от него е неизгодно за него, най-добрият вариант за контрагента енай-голямата полза за контрагента.
След като решите параметрите или стойностите на тези 4 точки, ще можете да предвидите реалния диапазон от вероятности според условията и сумите на транзакцията.