Предварителни продажби, полезно четиво
Как да продаваш, когато не си продавач
Налага ни се да продаваме, въпреки че не сме нито родени, нито обучени продавачи, много по-често, отколкото си мислим. Затова ще изхождаме от факта, че продажбитене са просто обмен на стоки и услуги срещу пари.
Например, когато търсите пари за своя стартъп, трябва да убедите инвеститорите да инвестират в бъдещото ви начинание, тоест трябва да им продадете идеите си много преди професионалните търговци да започнат да продават вашите продукти.
Хората от обслужването на клиенти и, наред с други неща, продават допълнителни опции на клиентите.
Дори ако вашата професионална дейност по никакъв начин не е свързана не само с продажбите, но и с комуникацията с клиенти като цяло, все още трябва да продавате идеи на ръководството или служителите.
Като цяло готовността за продажба е много важна. А ето и някои лайфхакове, формулирани от мениджъра по стратегическо управление Самюел Евардс, които ако не ви отварят очите за състоянието на продажбите, то поне ви позволяват да съберете мислите си как да се справите по-добре с тази роля.
Бъдете лични
Може да не ви харесва да контактувате директно с вашите клиенти или колеги, но ако искате да продавате (независимо какво) с печалба, опитайте се да го направите лично. При това важен е не толкова каналът за комуникация, а личното участие в контакта.
От това, между другото, изобщо не следва, че трябва да се качите в душата на човек и да използвате по някакъв начин откритите в него слабости или да се опитате да използвате данни за личния живот на вашия потенциален купувач за вашата продажба.
Това означава точно, че преди да започнете каквито и да било опити да го убедите, че имате това, от което той се нуждае,опитайте се да установите лична връзка. В допустими граници, разбира се.
Например, ако разговаряте с някого, когото не познавате много добре или изобщо не познавате, започнете кратък разговор, който ще ви позволи да опознаете човека малко по-добре. Понякога дори обсъждането на времето може да бъде доста уместно.
- Съжалявам, малко съм бавен. Ужасно задушно през последните няколко дни, не мислите ли?
- О, да, и тя е едва жива, а котката лежи с парцал.
- Няма ли климатик?
- Да, какъв климатик за заплата ?!
- Да, също. От друга страна климатиците, чух, често настиват.
Това служи само за установяване на емоционална връзка, дори ако тази връзка е краткотрайна и няма нищо общо с предмета на настоящи или бъдещи преговори. Това ви дава малко повече доверие и, което е по-важно, получавате повече информация за вашия купувач.
спешни нужди
Почти всяка маркетингова или търговска стратегия е изградена околоудоволствието на клиента.
И да, банално е, но е истина: когато взема решение, всеки рационален човек го взема в полза на този, който предлага най-доброто решение за належащите проблеми на клиента.
Когато трябва да продавате, имайте това предвид. Неотложната нужда на вашия клиент - независимо дали е истински клиент на вашата фирма или вашият шеф, или понякога дори подчинен - беше и все още е крайъгълният камък, около който трябва да градите всичките си продажби, независимо от тяхното съдържание.
Чувствайте се свободни да попитате
Да задавате много въпроси и да слушате внимателно отговорите на тях е много по-полезно, отколкото да се опитватеда „разговаряте с клиента“, както правят много граждани, особено тези, които са далеч от продажбите.
Някои все още вярват, че номерът е в товаза това да говорим колкото е възможно повече или че има хитра комбинация от думи, която действа на „жертвата“, тоест на клиента, по хипнотичен начин.
Но по-често е много по-полезно да оставите клиента си да говори. В допълнение към факта, че хората обикновено обичат да бъдат изслушвани - с интерес и без да прекъсват - вие опознавате клиента по-добре (дори това да е вашият шеф, когото сте мислили, че познавате като нестабилен).
И също толкова важно, като поддържате разговора, вие намалявате натиска, който клиентът оказва върху вас, което означава, че имате по-малко възможности да правите грешки или да се отклонявате от първоначалната позиция.
Бъдете прости
И отново, обща истина, но за неопитните в продажбите, тя е истина като никоя друга.
Ако не сте гений на студените продажби, тогава не се опитвайте да прескочите главата си и да предадете на клиента повече, отколкото трябва и можете.
Колкото по-прости правите нещата, толкова по-добре. Ясно и дори директно предайте в съзнанието на клиента какво точно предлагате, обяснете характеристиките на вашия продукт, услуга или идея.
Защото ако се постараете да звучите възможно най-добре и убедително, без да имате достатъчно опит за това, то това едва ли ще добави искреност към думите ви. А това е рискът от загуба както на интереса на клиента, така и на неговото доверие.
Говорете само за това, което знаете
Ако не сте разбирач в продажбите, съсредоточете се върху това, в което сте абсолютно сигурни. Опитайте седа не надхвърляте собствената си компетентност.
Ако вашият потенциален клиент започне да задава въпроси, които са извън вашите познания (и това е повече от вероятно),не се страхувайте честно да признаете, че не разполагате с цялата пълнота на знанията и се опитайте да се върнетеразговор обратно във вашата зона на комфорт. Защото колкото по-осведомен си по дадена тема, толкова по-умен и убедителен изглеждаш.
Продажбите са странно нещо. Въпреки факта, че тяхната крайна цел е циничното придобиване на облаги, един от ключовите фактори, които гарантират успеха на това начинание, все още е доверието.
Клиентът трябва да ви се довери, преди да поиска да купи от вас, дори и да говорим за концепция или идея.
Най-лесният и мощен начин да изградите доверие, независимо дали го изграждате с напълно непознат или някой, когото познавате добре, е да се опитате да бъдете честни и искрени.
Особено ако сте непрофесионален продавач.
Обикновено хората реагират добре на честността и се доверяват повече на тези, които не са неискрени.
Крайно действие
В крайна сметка работата на продавача е да „сключи сделката“, независимо дали става въпрос за договор за доставка на хладилно оборудване или резултат от дебат. Следователно, абстрахирайки се от етиката и психологията, всичките ви тактически трикове трябва да доведат клиента до фиксиране на взетото във ваша полза решение.
Няма значение дали е направено на хартия или не. Това е, което се опитвате да постигнете, вашата основна цел. В противен случай всичките ви усилия ще се сведат до говорене.
Продажбите винаги са история за убеждаване. И с правилния набор от основни умения можете да бъдете убедителни почти независимо от контекста – независимо дали в процес на договаряне на сделка или при избор на ресторант, където ще отпразнувате успешно подписване.