Преговори zung zwang
Разделът за рейтинг съдържа статистика за всички блогъри и общности, включени в основния топ. Рейтингът на блогърите се изчислява въз основа на броя на публикациите, достигнали върха, времето, през което публикацията е била на върха и позицията, която заема.
Всеки път има начало и край, само ако тръгнеш по него и преминеш през него до края...
Веднъж американски турист отиде в Египет. Снимайте пирамидите, вижте бедуините, има всякакви мумии и сфинксове. Той реши, че има нужда от добра камила, за да подсили туристическия антураж.
Не намерил оферти за наем и решил да закупи животното като имот. Като, на връщане, преди да тръгне, ще го продаде на някой любител на практическата египтология като него.
Видя бедуин, който очевидно току-що беше продал един от десетте си пустинни ледоразбивача. - Колко струва този бял? - попита американецът. Не мога да продам това. Обещах го на дъщеря си — каза смутено бедуинът. - ДОБРЕ. Тогава тази червенокоса там, колко е? — продължи тексасецът, избърсвайки се с посивяла от прах кърпичка. - Това? Изключено е, вече го дадох на зет си“, настоятелно заяви синът на пясъка и вятъра. - Добре, ама този петнистия на каква цена? – губейки самообладание, изсъска каубоят. - Какво правиш! Това е любимото на моята внучка. Той е най-умният от всички. Просто не камила, а куче! — възкликна със злобна радост внукът на сфинкса.
Американецът се изплю и рязко тръгна към джипа си. Бедуин тичаше след него и размахваше ръце:
- Хей! Изчакайте! Изрод! Къде отиваш? Едва започнахме! Мислех, че наистина искаш да си купиш камила!
Рано или късно всеки се сблъсква с проблема с безизходицата в преговорите. Това се случва в няколко случая. Например, когато позициите ви с опонента са коренно различни.До такава степен, че по-нататъшният диалог изглежда невъзможен и безполезен.
Веднъж, когато преговарях с голям собственик на имот за сключване на договор за наем, който да е изгоден за партньорите ми, той каза, че не може да ни помогне по никакъв начин. Отказа, така да се каже, категорично. Партньорите ми са разстроени.
Опитват се да ни принудят да отстъпим, като заявяват неубедителен отказ. Така момичето отказва на момчето, защото майка й не й казва. Ако човек е сериозен за подобни провали, тогава човечеството е обречено на бързо изчезване.
На следващия ден отново дойдох при потенциалния наемодател. Исках да го почерпя с най-добрия арменски коняк (това беше любимата му напитка) и още веднъж да изслушам аргументите му защо смята договора ни за наем за невъзможен. Срещата премина в топла атмосфера с закономерен изход – отказ.
Оказа се, че преди това е сключил договор с друга фирма, подобна на нашата, при отлични за него условия. Казах сбогом, но поисках възможност да го посетя няколко пъти седмично, на което получих съгласие ...
След известно време се сприятелихме с нашия потенциален наемодател ... И три месеца по-късно сключихме необходимия ни договор за наем при изгодни за нас условия ...
Запомнете основната заповед за излизане от всяка трудна ситуация на преговори: винаги има изход, от всеки лабиринт, от всяка задънена улица... Ако имате две неща - време и намерение да излезете...
1) Преди да започнете преговори, разберете възможно най-много информация за опонента си: неговите хобита, какво обича да яде и пие, какво му харесва, с кого е приятел.
2) Покажете уважение към вашия колега. Кажете му, че наистина уважавате избора му и правото му да вземе каквото и да е решение, дори такова, което меко казано не ви е удобно.
3) Попитайтевъзможността да се обадите и да се срещнете с вашия опонент в преговорите в неформална обстановка. Това може да бъде направено от някой, на когото опонентът ви има доверие, или от вас самите, ако няма търкания между вас.
4) Донесете подарък за опонента си. Подаръкът трябва да е десет. Трябва да отговаря на истинското хоби или страст на опонента ви.
5) Водете разговор с опонента си, без да преследвате егоистични цели. Кажете, че уважавате опита му и бихте искали да имате възможност да общувате с него от време на време и да получавате съветите му по всеки ваш бизнес.
6) Носете подарък на всяка среща... И поискайте съвет. Нека вашият опонент стане ваш партньор. Бъдете искрени. Ако вие като човек сте отвратени от опонента си, тогава не използвайте тази технология. Лъжите са обречени на провал.
7) Когато е уместно, на една от срещите попитайте за основните причини за отказа ви по вашия въпрос, от който някога е започнало вашето запознанство. Помолете това, за да не влияете на партньора си. Не е за манипулация. Само за да разберем по-добре този човек. Ако е уместно, разберете подробностите и подробностите за ситуацията с безизходица. Попитайте го какво би направил на ваше място в подобна ситуация?
8) Повторете стъпка номер 6 и, ако е необходимо, номер 7, докато стане възможно намирането на съвместно решение за преодоляване на безизходицата в преговорите.
Както при всички комуникационни техники, този метод има своите ограничения. Някои вече споменах. Ето някои допълнения:
1. Методът не работи, ако няма информация за наклонностите и предпочитанията на опонента ви.
2. Този подход е трудно приложим при липса на време за изпълнение на цялата последователност от необходими стъпки.
3. Методът не е приложим, ако вашиятопонентът ви причинява само неконтролируеми негативни чувства и лична враждебност, така да се каже, на „химическо“ ниво.
4. Методът е неприложим, ако нямате желание и личен интерес да установите дълбок, топъл контакт с партньора си.
5. Методът не работи, ако на срещи и разговори мислите само за собствената си изгода и не мислите за желанията и стремежите на вашия опонент.
Основното нещо, което дава използването на технологията за излизане от преговорите zung zwang, е развитието на умението да виждате всеки от вашите опоненти в преговорите като ваш бъдещ потенциален партньор. Трябва само да промените формата на комуникация "X", продължителността на комуникацията "Y" и резултатът ще се промени от само себе си.
Не можете да се откажете и да спрете наполовина. Основата на успеха във всеки процес (и преговорите не са изключение) е желанието да преминете безупречно, да изработите ситуацията на преговорите от началото до края ...И накрая, искам да ви разкажа една история ...
В едно бедно село се роди момче. Той прекарваше дните си безсмислено, механично и монотонно, точно като останалите жители на това умиращо село, без никаква идея какво да прави със собствения си живот.
И една хубава нощ сънувал морето. Никой от селяните никога не е виждал морето, така че никой не може да потвърди, че такава безбрежна вода съществува навсякъде по света.
И когато младият мъж обяви, че ще тръгне да търси морето от съня си, всички въртят пръст на слепоочието му и го наричат луд.
Но той, въпреки всичко, тръгнал на пътешествие и дълго се лутал, докато се озовал на разклонение на пътя. Тук той избра пътя, който водеше направо, и няколко дни по-късно стигна до селото, жителите на което водеха спокоен, охолен живот.
Когамладежът им казал, че се скита, мечтаейки да намери морето, те започнали да го убеждават, че си губи времето и за него е по-добре да остане в това село и да живее щастливо като всички останали.
Няколко години младият мъж живееше в изобилие. Но една нощ той отново сънувал морето и си спомнил несбъднатата си мечта. Младият мъж решил да напусне селото и да тръгне отново на пътя. След като се сбогува с всички, той се върна на разклона и този път тръгна в друга посока.
Вървял дълго, докато стигнал до един голям град. Възхитих се на глъчката и разнообразието му и реших да остана там. Той учи, работи, забавлява се и накрая напълно забрави за целта на своето пътуване. Въпреки това, няколко години по-късно той отново видя морето насън и си помисли, че ако не изпълни мечтата на младостта си, ще пропилее живота си.
Затова той отново се върна на разклона и избра третия път, който го отведе в гората. На малка поляна един мъж видя колиба, а до нея не много млада, но красива жена, която окачваше изпрани дрехи. Тя го покани да остане при нея, тъй като мъжът й отиде на война и не се върна. Човекът се съгласи.
Дълги години те живееха щастливо, отглеждаха деца, но един ден нашият герой, който вече беше остарял, отново беше посетен от мечта за морето. И той остави всичко, с което беше свързан дълги години, върна се на разклона и тръгна по последната непозната досега за него пътека, много стръмна и камениста. Вървеше трудно и започна да се страхува, че скоро ще бъде напълно изтощен.
Веднъж в подножието на голяма планина, старецът решил да я изкачи с надеждата поне от разстояние да види морето от мечтите си. Няколко часа по-късно, на края на силите си, той достигна върха на планината.
Пред него се простираха безкрайни простори: старецът видя разклонение на пътя и село, в което бяха жителитепроспериращ живот, голям град и хижа на жена, с която прекара много щастливи години.
А в далечината, на хоризонта, видях синьо, безкрайно море. И преди измъченото му сърце да спре, трогнатият старец през сълзи на съжаление също забеляза, че всички пътища, по които вървеше, водеха към морето, но само той не мина през нито един от тях ...
Александър Кондратович Дао на преговорите