Примери за цели и показатели
1. Продажби и оборот
№p/n
Индикатор
Единици
Препоръчителна честота на изчисление и анализ
Възможни анализи (в какъв контекст да се брои)
За какви решения има значение
Рубли, валута, натурални (парчета, тонове, метри)
Месец, тримесечие, година
Региони, клонове, мениджъри, подразделения, артикулни групи, клиентски групи (единични, търговци на едро, дилъри, търговци на дребно), клиенти
За решения за развитие/свиване на бизнеса в нови/стари посоки, за оценка на пазарен дял
Съотношението между обемите на продажбите за различни периоди
Рубли, валута, натурални (парчета, тонове, метри), %
Между съседни месеци от една и съща година и еднакви месеци от различни години
Да се прецени в каква посока се развива бизнеса и с каква скорост, да се оцени реалността на заложените планове
Съотношението между обема на продажбите и размера на маркетинговите разходи, в т.ч. закупуване на местоположението на вземащия решение
Същото, плюс маркетингови разходи
Да се оцени какво влияе върху промяната в обема на продажбите
Структура на продажбите чрез различни анализи (например дял на всяка група артикули в обема на продажбите), промяна на структурата на продажбите
Месец, тримесечие, година
Региони, клонове, мениджъри, подразделения, артикулни групи, клиентски групи (единични, търговци на едро, дилъри, търговци на дребно), клиенти
Да разберем как най-добре да разпределим точките на приложение на маркетинговите усилия
Структурата на пределната печалба по различни анализи (например делът на всяка група артикули в обема на продажбите)
Месец, тримесечие, година
Да вземете решение кои ниши да развиете и кои не ви трябват
Резултати от ABC анализ: кои клиентидават 80% от оборота и печалбата
Месец, тримесечие, година
В кои клиенти да инвестирате
Резултати от XYZ анализ: какъв е делът на редовните клиенти
Месец, тримесечие, година
Какво стимулира лоялността на клиентите
Фуния на продажбите: колко продажби на 1000 клиентски заявки или студени обаждания
По дължината на цикъла на продажба
Колко основни контакти и мениджъри по продажбите са необходими за изпълнение на плана за продажби
Продължителност на цикъла на продажба
По номенклатурни групи, видове услуги
Колко продажби ще има и кога с известен брой преддоговорни клиенти
2. Маркетинг и конкуренти
№p/n
Индикатор
Единици
Препоръчителна честота на изчисление и анализ
Възможни анализи (в какъв контекст да се брои)
За какви решения има значение
Обем на продажбите на конкурентите
Рубли, валута, натурални
Региони, клонове, мениджъри, подразделения, артикулни групи, клиентски групи (единични, търговци на едро, дилъри, търговци на дребно), клиенти
Какво трябва и какво не трябва просто харесва конкуренцията