Проблеми на развитието на връзките с обществеността в областта на одита, счетоводството и консултантските услуги
1. PR за консултиране – спецификата на пазара на услуги. С какво PR за консултантските и одиторските компании се различава от PR за всеки друг пазар на услуги?
PR за консултантски и одиторски компании се различава от PR за всеки друг пазар на услуги по особеностите на професията и нейните стандарти – както официални, така и неофициални, но уважавани.
При популяризирането на всяка компания трябва да надграждате върху професията, на която тя се „базира“. И всяка такава професия има свои собствени характеристики, "чипове", клишета - като цяло, история.
Одиторската професия по своята същност е инструмент за социален контрол. Чрез одиторите обществеността трябва надеждно да научи какво всъщност прави бизнесът - в числа, в показатели. Основните ценности, които са в основата на професията на одитора, са честност, откритост и… поверителност. Това поражда комплексна стратегия за популяризиране на одиторската професия като професионален арбитър, който от една страна е подвластен на клиента, а от друга – на „обществото“. Това е фундаментално противоречие, което не може да бъде пренебрегнато при популяризирането на компанията, а освен това може да бъде обърнато във ваша полза. В идеалния случай одиторът трябва да постигне такава степен на обществено доверие, че да няма въпроси към него „правилно ли прави всичко?“, И едно споменаване на търговската марка като гарант за качество би било достатъчно.
2. Кои PR агенции са специализирани в популяризирането на одиторски услуги?
На пазара почти няма PR агенции, специализирани в рекламирането на одиторски услуги. Трябва да погледнете кой вече има одиторски фирми като клиенти. Има клиенти за одит в следните агенции: Publicity PR, PBN Company, PROSTOR: PR & Consulting.
3. За цената на PR услугите. От каква минимална сума на месец можем да говорим за повече или по-малко ефективна промоция на малъкодиторска фирма на капиталовия пазар? Може би PR агенциите предлагат някакви стандартни пакети?
Ако фирмата се намира в столицата, цената е същата, т.к по-малко усилия. Ако фирмата не е от столицата, това вече е "навлизане на нов пазар (регионален, Москва, Санкт Петербург)" - по-високи цени. Но поради факта, че регионалните компании са по-малко платежоспособни, ценовият диапазон е от 1,5 до 10 хиляди долара.
Има стандартни PR пакети. Връзка към ресурса Sostav.Ru - http://www.sostav.ru/columns/opinion/2007/stat15/ Ефективната PR подкрепа е за постигане на целта. Каква е целта ви да навлезете на капиталовия пазар? Ако - привличане на клиенти, можете да се съсредоточите върху това - подчертайте определена област от тяхната дейност и работете по точка, а не "разпръснати". Ако бюджетът позволява, можете да направите "пълно PR-покритие".
4. Голяма одиторска компания има ли нужда от PR агенция и ако има защо? Наистина ли е невъзможно PR отдел или пресслужба да се справят сами със задачите си?
Какво обикновено прави създадената пресслужба на голяма, например одиторска компания? Среща се с журналисти, издава прессъобщения, подготвя интервюта и организира писането на статии от експерти. Това е в идеалния случай, когато тя не трябва да се занимава със „сувенири“ (задължение на маркетинг специалист), да се среща с потенциални клиенти (задължение на партньори), да намира оферти и да подготвя тръжни документи (задължение на директор по развитие и търговски директор) и т.н.
Тоест пресслужбата може да натрупа доста голям брой контакти на журналисти, които трябва да се поддържат правилно. Освен това се издават нови списания, появяват се нови теми, поставят се нови задачи (влезте на регионалния пазар, „станете свои“ в една или друга бизнес област - металургия, иновации - каквокакто и да е. Има първата причина да поканите PR агенция - като "втора", "трета", "десета" ръка: поддържайте добри отношения с журналистите (отговаряйте на запитвания, подготвяйте статии), организирайте пресконференция, провеждайте мониторинг, "улавяне" на нова аудитория на определени специализирани или регионални медии.
Втората причина за поканата на PR агенция е стратегическа консултация. С една дума, когато всичко е там, но нещо се обърка или не е съвсем наред, или така, но все още не ви харесва. Резултатът е комуникационна стратегия.
Също така PR агенциите могат да споделят своя опит в антикризисната реакция.
С една дума, необходимо е, когато самата компания разбере, че е „време“. Основното нещо е да не доведете ситуацията до точката на викане „спешно помогнете“. "...
Например ръководителят на методологичния отдел Сергей Бели от компанията Known Mark няма да каже нищо на потенциален клиент. Но Василий Черни, ръководител на отдела за данъчна оптимизация в Известната марка, ще каже малко повече. Старши данъчен консултант за петролния и газовия сектор на фирма "Звестная марка" - още повече. Само не се увличайте, моля.
6. Коректно ли е одиторската фирма да събира референции от своите клиенти?
Много правилно. Работи за нови клиенти. Разбира се, клиентите се нуждаят не толкова от самите препоръки, а от доказателство, че такива и такива компании са ваши клиенти. Така че има значение кой е направил препоръката. Има смисъл да се вземат препоръки не само от големи клиенти, но и от малки, кой знае, може би след няколко години те няма да са толкова малки. Фирма, която може да си позволи да поръча одиторски услуги, е утвърден бизнес. Така че той има някакви, не, но перспективи.
И тогава получаването на препоръки е ритуал, койтопреследва много цели в допълнение към основната (хартия). Като поискате препоръка, вие:
- удължете контакта
- опознайте се по-добре
- Научете истински отзиви и ги изравнявайте по пътя
- и още нещо
7. Проблеми с персонала на търговския отдел на одиторска фирма. Как да получите специалист в продажбата на консултантски услуги за разумни пари? "Продавачите" с какъв опит и образование най-бързо могат да израснат в такива специалисти?
Като цяло, продажбата без продажба, както е обичайно в този бизнес, не трябва да бъдат хора с определена специалност или квалификация, а служители с високо ниво на отговорност. Например тези, които имат статут на "партньор".
Така на въпроса кои "продавачи" с какъв опит и образование могат най-бързо да израснат в такива специалисти може да се отговори по следния начин - ОТГОВОРНИ, плюс ДОБРЕ МОТИВИРАНИ или от пари, или от растеж.
Обърнете внимание на преговарящите от мениджърите, занимаващи се с активни продажби, фокусирани върху резултатите, готови да работят за високи проценти и ниски заплати. А също и на огромния пазар на продавачи от серията K + и Garant, особено водещите компании - Pravovest, ChDK, Runa - те харчат много пари и ресурси за обучение на продавачи, а след това не могат да платят пари, за да ги задържат - според последните данни всеки от дори средните продавачи на K +, след като е отишъл в друга област, показва много добри резултати.
8. Интересни данни за поведението на компаниите в "извън сезона". Защо огромното мнозинство (70%) предпочита политика за тихо споменаване, докато намалението и увеличението се разделят поравно (по 15%)?
Бих препоръчал да се правят такива инвестиции в PR на малки фирми, които в „сезона на живо“ за всеки голям бюджет просто няма да пробият до органитежурналисти.
9. Как да рекламирате одиторска фирма? Какво трябва да се направи?
10. Как да предлагаме консултантски услуги. Какво мислите за СПАМ?
Спамът е лош. Можете да изберете всяка "фабрика за пощенски услуги", няма голяма разлика. Но - необходимо е да ги проверите по специален начин.
От друга страна, одиторските фирми са щастливи да получават спам за семинари.
И е по-добре да напишете няколко статии по вашата тема.
11. Как да намерим клиенти за млада фирма? Как можете да привлечете клиенти в началния етап, когато все още няма солидна репутация?
И какви са шансовете за оцеляване в условията на масова експанзия на големите одиторски компании?
Откриването на фирма, ако все още няма нито един клиент, е голям риск. Започнете с частни консултации. Солидната репутация идва с времето. И ръчна изработка.
Има определена минимална инвестиция в бизнеса, под която има близо 100% шанс бизнесът да се разпадне много преди да имате стабилна клиентска база.
12. Как един опитен главен счетоводител може да търси клиенти за счетоводство и отчетност?
13. Какви дейности могат да се извършват, като се има предвид спецификата на консултантската дейност (конфиденциалност, затворени новини и др.)?
Можете да направите свое собствено проучване в определена област на бизнеса: застраховане, банки, инвестиции и др. и го представя или лично на всеки потенциален клиент, или на пресконференция, или го продава чрез RBC. Оценява се това, което струва пари.
Важно е само да разберете какво искате да получите от това събитие и колко адекватни ще бъдат разходите за ресурси.
14. Интересуват се от полезността на конференциите за популяризиране на техните услуги и платено участие в конференции.
Виждали ли сте безплатноучастие с щанд? Нормално е да вземат пари от вас за това, че искате да продадете услугите си на слушателите на конференцията.
Относно това дали участието трябва да се плаща или не... Това вече е въпрос на вашите цели като фирма, ако не ви трябва, значи наистина няма смисъл да харчите пари за това. Но някой има други цели!
PR по същество няма ефект на продажба. Продажбата не е негова работа. PR изгражда комуникацията между компанията и ключовите аудитории. Тоест, помага на купувача и продавача да се намерят (да научат един за друг), но не принуждава купувача да купува.
1) трябва да вземете решение за публиката. Не само кой може да се заинтересува и да купи вашите услуги, но кой в компанията на потенциалния клиент взема решението да се свърже с консултанти и кой има достатъчно ресурси да повлияе на това решение, кой може да инициира идеята за контакт с консултант? Така ще знаете с кого да говорите.
2) След това трябва да разберете през какви канали можете да говорите с тази аудитория: какво четат, гледат, слушат? Къде отиват? Какво ядат (това, разбира се, е твърде много, но кой знае - внезапно ще бъде полезно?)
3) Е, как и за какво трябва да говорите с тях, за да ви възприемат? Какви са техните ценности, възгледи? Какво е важно за тях и т.н.
16. Колко ефективно е участието в специализирани изложения по отношение на привличането на клиенти?
Няма специализирани изложби само за одит. Има изложения на услуги на банки, застрахователни компании. По-добре е просто да ги посетите, да се опознаете, да си размените визитки. Няма смисъл да правите щанд с ограничен бюджет.
Опитайте се да участвате в изложби като организатор или лектор на семинар (полезна информация, представяне на резултатите от вашите собствени изследвания) или кръгла маса вактуални теми.
По принцип е трудно да се намерят клиенти, които са готови да подпишат договор утре, но вие ще подготвите почвата.
Очевидно участието в изложението не е ефективно средство за одиторските компании да привличат клиенти и да разпространяват информация за себе си.
17. Какви изображения са ефективни? Какъв образ за клиентите е по-привлекателен "зъбат", "солиден" или "приятелски"?
На всеки своя образ:
- за "наказателни органи" и състезатели - озъбени,
- за държавата - солидна,
- приятелски настроен към клиента.
18. Използване на обяви при популяризиране на консултантски услуги (популяризиране на свързани услуги: счетоводна поддръжка, данъчни и правни консултации, правно представителство)
19. Какъв процент от приходите на компанията трябва да бъдат предвидени за маркетинг на малка консултантска компания (спектър от услуги: финансови, правни, ИТ консултации, данъчни консултации и представителство) с големи амбиции?
10% са достатъчни. Някои хора смятат, че целият бизнес е толкова добър, колкото и неговият PR в момента.
Можете да използвате услугите на кол център, тест, така да се каже. Ако нещата вървят добре, можете да създадете свой собствен отдел.
21. Кой е най-ефективният начин за насърчаване на участието в международната мрежа? Какви промоционални технологии ще помогнат най-пълно и ефективно да разгърнем потенциала на нашето участие в такава организация?
Тук не може да има преки ползи, ако разглеждаме включването в международната мрежа като PR акция.
PR ефектът винаги е косвена полза; не увеличава продажбите, не привлича "обем", PR създава фон.
Трябва да се присъедините към международната мрежа, за да участвате и да печелите в международнитъргове. Тогава ефектът ще бъде незабавен.
Полезно е да участвате в събития, организирани от вашата мрежа – семинари, конференции. Там можете да създадете много полезни контакти.
22. Как се оценяват резултатите от PR дейностите в една консултантска компания?
Основното нещо е точното измерване на условията ПРЕДИ и СЛЕД (по-добре след година). И тогава в процеса може да изглежда, че така трябва да бъде - интересът към себе си се увеличава, клиентите се "събуждат" ...
Второ, измервайте чрез постигане на бизнес цели. Целта (да спечели търг, да се срещне с VIP-влиятелен човек и да го спечели на своя страна, да лобира за закони, да получи клиент) - ако се вземе, тогава PR работи. Тук за постигане на целите PR -методи.
23. С коя друга професия свързвате одита?
Обикновено те се сравняват със зъболекарите - същите доверителни и дългосрочни отношения са свързани и с програмистите - светът и езикът на числата, с одиторите.