Продажба на козметика по метода MLM - каква е уловката
Закупуване на козметика, разпространявана от дистрибутори на вериги фирми - удобно или не? Изгодно ли е? Оказа се, че ползите от такава покупка не са очевидни, но все пак има някои предимства. Как да не станете жертва на измама от дистрибутори на "мрежова" козметика?
Алла не е сама - компаниите, които практикуват директни продажби, все още имат достатъчно клиенти. Това се доказва от данните на Украинската асоциация за директни продажби (UAPP): през 2006 г. украинците са купили и продали един на друг "мрежови" стоки за $340 милиона (без ДДС и надбавката за разпространение), докато година по-рано общата сума на покупките е била $245 милиона.
Тези данни обаче отразяват работата само на пет компании-членки на UAPP (SE "Avon Cosmetics Ukraine", "Amway Ukraine", "Mary Kay (Ukraine) Limited", "Oriflame Cosmetics Ukraine" и SE "Faberlic Ukraine"). Общо повече от 100 компании се занимават с директни продажби в Украйна, разпространявайки различни продукти - от прахосмукачки до биологично активни добавки.
Ако някой си мисли, че дистрибуторите преследват само парите на заможните домакини, които прекарват времето между ходенето на фитнес и „драскането“ в скъпите бутици, се лъже. По същия начин този, който вярва, че най-вкусната хапка за дистрибуторите са обитателите на офиси, които печелят от една и половина до две хиляди гривни на месец, греши. Например Наталия Соловей, ръководител на отдела за продажби на Faberlic Ukraine SE, твърди, че повечето продукти, закупени от компанията, струват 30-50 UAH.
В същото време Amway Украйна продава продукти за грижа за кожата на цена до 1500 UAH (но от 100 UAH), а декоративната козметика - до 350 UAH (и също от 100 UAH). "Мери Кей"се интересуват от тези, които са готови да платят за "бяла" козметика за 55-175 UAH, а за декоративни - 30-80 UAH. Avon и Oriflame също търсят тези, които са готови да платят за козметика от 15 до 100 UAH. (Чудя се какво остава в цената от 15-30 гривни освен печалбите на дистрибуторите и техните шефове? И, разбира се, данъците? - Ред.)
За метода на директните продажби се говорят различни неща. И това, че той се връща към търговците, които на гърба си разнасяха всякакви полезни дреболии из селата. И фактът, че се практикува от не най-спазващите закона жители на Ню Йорк Харлем. Но в края на краищата кухненският нож се използва не само за белене на картофи, нали?
Освен това, някои предимства се приписват и на многостепенния маркетинг. Първият е, че тази система уж дава възможност на хората да печелят пари от продажбата на продукти. Тази точка едва ли ще издържи на сериозна критика - достатъчно е да се обърне внимание на факта, че печалбата на един дистрибутор не надвишава пет хиляди долара годишно. Да живееш с такива доходи, разбира се, е нереалистично.
Вторият плюс е, че уж продаваните продукти трябва да са с високо качество, в противен случай производствената компания няма да може да изгради дългосрочни отношения с потребителя. Това е вярно, ако дистрибуторите търсят такъв вид взаимоотношения, а не „правете пари по лесния начин“.
Представителите на компаниите са по-малко склонни да говорят за недостатъците на директните продажби. Например, г-жа Соловей смята, че може да се счита за недостатък, че много клиенти обичат да разглеждат целия асортимент "на живо". "И каталогът дава възможност да видите повечето продукти само на снимката. Това важи особено за гамата от декоративна козметика. В крайна сметка цветът в каталога понякога се различава от действителния цвят на продукта."
Много по-съществен недостатък на директната продажба е, че може да се получи на разумна цена.цена купувачът може само когато стане негов дистрибутор.
Сред негативните стереотипи, които са се вкоренили сред масите, Татяна Пащенко посочва следното: „този метод работи на принципа на „пирамидата“ - да извадите повече пари“, „хора, които нямат работа, стават консултанти и то само от безнадеждност“, „това е нелегален бизнес – фирмите могат да изчезнат всеки момент“. Наистина, много украинци са, меко казано, нелоялни към метода на директните продажби. И за това са виновни самите МЛМ компании. Не всички от тях предлагат качествени продукти и не всички техни консултанти са желани гости в домовете и офисите.
Всъщност, за да "изчистят" репутацията си от негативни стереотипи, големите компании, практикуващи директни продажби, създадоха Украинската асоциация за директни продажби (UAPP). Те дори имат смелостта да заявят, че ако купувачът е закупил стока на фирма, която е част от UAPP, то правата му като потребител са защитени. Олена Якимчук, мениджър външни корпоративни връзки в Amway Ukraine LLC, говори за самата схема за връщане: "Продуктът се връща на независимия продавач, от когото е закупен, и той връща платените пари на купувача. След това самият продавач може да върне този продукт на компанията и също да получи възстановяване. Основното изискване е наличието на всички документи (чекове, касови бележки), които потвърждават факта на покупката.
Ако проблемът с връщането на стоки с ниско качество или други конфликтни въпроси, свързани с дейността на компаниите - членове на асоциацията, както и техните дистрибутори, не могат да бъдат решени на ниво самите компании, можете да подадете жалба до независимия администратор на UAPP Code. Решението му е задължително за компанията член на UAPP." Следователно основното за купувача и продавача е наличието на касова бележка. Разбира се, ако"networker" успя да установи лична, доверителна връзка с купувача, тогава броят на оплакванията и връщанията е малък. Например, асистент по продажбите на една от компаниите за директни продажби, Лариса, каза, че през всичките години на нейната работа продуктите са й върнати само веднъж - основата не пасва на клиента. И това беше грешка на самата Лариса, тъй като по време на продажбата тя не тества стоките - купувачът увери, че познава този продукт.
Вярно е, че Лариса не пише чекове (!), защото разпространява стоките само сред приятелите и служителите си на основното си място на работа, така че не може да върне парите, изразходвани за стоките (?!). В разговор с журналист Лариса честно призна, че на семинари силно се препоръчва да пишат разписки за продажба. Защо чекове, въпреки подобни препоръки, не се изписват е въпрос за самите дистрибутори и за техните шефове.
Прословутото „лично отношение“ обаче е нож с две остриета. Понякога, както се случи с Inna, купувач на MLM-козметика, клиент, поради приятелски и / или семейни чувства, не смее да защити интересите си. Инна не върна крема, който не й подхождаше, тъй като продавачът - нейният най-добър приятел - беше в отпуск по майчинство и се нуждаеше от пари.
Никой от интервюираните представители на компанията не си позволи да бъде откровен за структурата на разходите. Те съобщават само за надценката от 30-40%, която дистрибуторите правят при продажба на продукти. Тези средства отиват при продавача като награда за работата. Между другото, схемата за продажби, разработена на американския пазар, където се смята за нормално да се правят пари от близки, не винаги работи в Украйна. Домашните консултанти често продават стоки на своите роднини и приятели на покупната цена. Въпреки това, въпреки нежеланието„мрежи“, за да говорят за това, въпреки това имаше човек, който по едно време беше в основата на една от MLM компаниите. Той каза, че цената на такива стоки понякога се увеличава седем до десет пъти по пътя от конвейера до крайния купувач.
Как се случва
По правило клиентът поръчва продукти от каталога, получава препоръки от консултант и тества продукти. В рамките на един до три дни консултантът доставя поръчката, след което се извършва плащането.
Продуктите за директна продажба не се разпространяват чрез традиционни търговски обекти. Основната „сила“ в промоцията са независимите продавачи, които купуват продукти директно от компанията и след това ги доставят на своите клиенти. Дистрибуторите са и основният „канал за комуникация“, чрез който се разпространява информация за продуктите, техните свойства и правила за употреба.
Най-разпространените модели за закупуване на продукти чрез директна продажба са продажби лице в лице, както и групови презентации. В първия случай купувачът директно комуникира с независим продавач, като правило, негов личен познат (приятел, роднина, колега), който говори за продукта и неговите свойства. След това купувачът поръчва конкретни продукти и ги получава на удобно място и в удобно време.
Във втория случай независим продавач кани свои познати - потенциални купувачи - на гости, обикновено в дома му. И в приятелска атмосфера ги запознава с продукта, както и със системата на мрежата, като им предлага да се присъединят към приятелските редици на дистрибуторите. Така се създават "вериги" от дистрибутори, носещи основните приходи на своите основатели.
Директни продажби - една от разновидностите на извънмагазинната търговия. Многостепенен маркетинг (MLM -multi level marketing) или, както се нарича още, мрежов маркетинг (мрежов маркетинг) - система за разпространение на продукти и услуги, изградена върху личен контакт между продавача и купувача, която има специална схема на възнаграждение за работа. Има едностепенни и многостепенни маркетингови планове, които се различават по начина, по който генерират награди за продавачите. В първия случай се вземат предвид само продажбите на самия дистрибутор, във втория се добавят бонуси за продажби на привлечените от него продавачи.
Трябва ли да купя от дистрибутори?
За1. Продавачът идва в удобно за вас време и място. 2. Продавачът познава продукта много добре, умее да говори красиво и подробно за него. 3. Има възможност за закупуване на "уникален" продукт.
Срещу1. Продуктът струва значително повече, отколкото би могъл въз основа на неговите свойства. Купувачът плаща "за добри отношения с продавача". 2. Няма твърди гаранции към потребителя от производителя или вносителя. Има много неформални връзки в системата за многостепенни продажби между купувача и производителя и може да бъде изключително трудно за потребителя да достигне до източника на стоките. 3. Няма гаранция, че продуктът, преминавайки през веригата, не се е развалял, не е бил заменен с фалшив продукт и други подобни.
Всичко е много добро!
Елена Якимчук, изпълнителен директор на Украинската асоциация за директни продажби, мениджър за външни връзки на Amway Ukraine LLC.
- Продуктите, по-специално на козметичните компании, са в съответствие със средното ценово ниво на ценовия и качествен сегмент, в който работят. Следователно твърдението за несъответствие между цена и качество се основава на произволни и откъслечни възприятия за продуктите, продавани в компании за директни продажби. Каквокогато става дума за многократни препродажби, това е класически пример за това как работят незаконните пирамидни схеми. В този случай правата на потребителя наистина не са защитени. Освен това в пирамидите самото понятие „краен потребител“ всъщност отсъства. На компаниите-членове на UART за директни продажби им е забранено да препродават продуктите на компанията от дистрибутор нагоре по веригата на дистрибутори надолу по веригата и т.н. Всеки независим продавач купува продукти директно от компанията на свое име и ги продава директно на крайния потребител.
Ако говорим за контрол, то той трябва да се извършва както от компанията, така и от потребителя. Ако "веригата" е минимална (фирма-дистрибутор-потребител), тогава вероятността от повреда на продуктите при преместване от склада на компанията до потребителя е малка. Всички продукти, продавани от компании за директни продажби (членове на UAPP - авт.), подлежат на сертифициране в Украйна, трябва да се спазват и изискванията за етикетиране, посочване на срока на годност на продукта, състава, инструкциите за употреба и др.