Разпределение 2
02 август 2016 г
Допълнителната връзка се изхвърля, разходите се намаляват, маржът се увеличава. Кой изобщо е дистрибутор? Това е финансов логистик с две основни задачи: да закупува стоки от производителя и да ги доставя до търговците на дребно. Така че търговията на дребно е щастлива да създаде свои собствени логистични центрове и да изтръгне дистрибутора от веригата.
Дистрибуторът е принуден да създаде собствена търговска марка (STM). Обърнете внимание, не "може", не "трябва", а - ПРИНУДЕН! Защо и защо?
Цел 1 - навлизане на малкия ритейл със STM, като правило - в икономичния сегмент. За грешките на тази цел по-долу.
Цел 2 е увеличаване на маржовете. На практика максималният дял на брутната печалба от общата ценова листа е 30%.
Цел 3 - да се предпазят от "форсмажорни обстоятелства", когато производителят изостави дистрибутора и реши самостоятелно да управлява марката в региона.
Цел 4 - да имате време да адаптирате бизнеса си към съвременните тенденции и да не се удавите в същата лодка на „упадъка на бизнеса“ на класическите производители
Създаването на частна марка е стъпка към увеличаване на рентабилността на бизнеса. Само нашите дистрибутори изграждат частни марки в икономичния сегмент, за да работят с малки търговци, а европейските колеги изграждат марка с иновативен продукт, за да не могат конкурентите да я копират възможно най-дълго. И тогава със своята търговска марка дистрибуторът влиза в търговските вериги в тези 10-15% нишови производители и на това гради бъдещето на компанията. Разликата е, че европейската практика изисква сериозни познания по маркетинг. И или ги получаваш, или ставаш логистик с микроскопичен марж, или работиш с малки търговци на дребно, или изобщо напускаш пазара.
Нашите дистрибутори правят една грешка -създавайте частни марки въз основа единствено на цената. Тоест влизат в ниския ценови сегмент, за да се борят отново само на цената. Яжте - има жестоки войни. Пример за дистрибутор, който създаде частна марка за алкохол в средно минус сегмента. Резултатът е спад на пазарния дял от 15 на 5% и реално закриване на проекта. Защо? Тъй като ниският ценови сегмент винаги е масов потребител. А масовият потребител винаги е интересът на големите производители. Да се конкурирате с тях на цена? Все едно смесен магазин с надпис „Продукти“ ще се конкурира с регионална верига супермаркети. Дистрибутор от Башкортостан нарича грешния избор на целевата аудитория ключовата грешка, когато в ценовата война разходите му бяха по-високи от тези на големите играчи. Беше необходимо да се съсредоточим върху средния плюс сегмент.
Въпросът е какво да правя?
Нов качествен растеж в развитието на дистрибуцията се разработва индивидуално в управленското консултиране от стратегия до реализация.