Развиваща се система за продажби

Най-често, когато работя с клиенти, чувам следното от собствениците: „Преди това правехме, но сега спряхме. О, опитахме го, но не завършихме нещо до края ... ”И така нататък. Целият проблем в почти всеки бизнес е, че някой някога е правил нещо преди и след това е спрял. Просто спря и това е!

Следователно нашата задача е да съберем отново всички вече извършени действия (премахване на някои, добавяне на някои) в едно цяло. И започва да работи. Наричаме я Система за продажби или в противен случай тя може да бъде представена от Тръбопровод за продажби. Тръбопроводът просто отразява концепцията за това, което е жизненоважно във всеки бизнес.

Да започнем с определенията. В нашия контекст най-подходящото определение на думата конвейер е дадено от Строителния речник.

Конвейер - (англ. Conveyer - от convey - транспортирам, прехвърлям) - непрекъсната транспортна машина.

Най-яркият пример е конвейер за сглобяване на автомобили. КъдетоДО конвейерът влиза в голото тяло.

В процеса на движение по конвейера с тялото настъпват определени промени.

AC от конвейера излиза напълно сглобен и завършен автомобил.

Както можете да видите сами, докато се движите по конвейера, колата „придобива“ допълнителни части, части и системи.

Ефективността на конвейера е доказана и описана от икономиста Адам Смит. Той направи изчислението във фабрика за карфици и ето какво се случи. 10 работници във манифактурата извършваха отделни операции. Единият дърпаше жицата, вторият я изправяше, третият я срязваше, четвъртият заостряше края и т.н. Тяхната производителност беше 48 000 пина на ден, тоест 4800 пина на "брат". И ако един занаятчиянаправи същите щифтове, извършвайки всички операции сам, след което бяха получени само 20.Ефективността се увеличи 240 пъти. Разбира се, това е фабрика, разбира се, оборудването и инструментите са различни, но резултатът е впечатляващ.

Така че, ако кола се движи по автомобилния конвейер, тогаваклиентът се движи по конвейера за продажби.Само нашият клиент не „придобива детайли“, а преминава от едно състояние и качество към друго.

Тръбопроводът за продажби епоследователни действия, извършвани с клиента, докато той се „движи“ във вашата компания.

В конвейера за продажби влиза „голо тяло“ (по аналогия с автомобил), клиент, който не знае нищо за вашите стоки или услуги, нито за вашата компания, и излиза „сглобен“ клиент, който:

1. Първо, купено;
2. Второ, купих по-голяма сума;
3. Трето, елате отново;
4. Четвърто, той каза, но по-скоро доведе нов клиент;

Това е резултатът, това е „готовата кола“, която трябва да получим на изхода от вашия тръбопровод за продажби.

Но конвейерът е нещо голямо. Цял. А цялото, както знаете, се състои от части.

И за да разберете как работи конвейерът, той трябва да бъде разложен на по-малки части.

И като първо приближение го разделяме на 3 последователни бизнес процеса:

1. Привлечете потенциален клиент (LG –LeadGeneration —Lead Generation);
2. Продайте на потенциален клиент (LC —Възможен клиентКонверсия—Възможен клиент)
3. Продавайте на клиента отново и отново (AM —Управление на акаунт).

Lead (Lead) е потенциален клиент, това е човек, който е показалжелание да научите за продукт или услуга. Заинтересован клиент.

Тоест първо разделяме работата с клиента на поне 3 части.

Това са общи части от тръбопровода за всеки бизнес, независимо дали е търговия на дребно или едро.

Е, тогава, следвайки принципа от общо към конкретно или от сложно към просто, ние разделяме конвейера на още по-малки части, нека ги наречем секции. В конвенционалния смисъл това може да се изрази като фуния на продажбите.

Знаете какво е фуния и тя ни показва "вертикален" изглед. И това е един ъгъл. Това дава малко едностранчива представа, защото ако наистина налеете вода във фунията, тогава ЦЯЛАТА вода, която сте напълнили, ще се излее. И фунията на продажбите на дъното не е същият брой клиенти, който е бил на върха. И отново фунията не дава представа колко усилия са необходими за преместване на клиента. Ако вземем за пример водата, виждаме, че е лесно и просто, но при клиентите това далеч не е така. Но все пак общата концепция отразява ...

Конвейерът на продажбите ни показва "хоризонталното" движение на клиента. Като на конвейер. И това е малко по-различен ъгъл.

Автомобилният конвейер е разделен на секции. Електрическото окабеляване е монтирано на едното, стъклото е поставено на другото, вратите са окачени на третото, двигателят е поставен на четвъртия и така нататък ...

По същия начин разделен на секции и тръбопровод за продажби. На един сайт те привличат клиенти, на другия те дават въвеждаща услуга, преден край или локомотивен продукт да пробват. На третия - продавам. На четвъртия те увеличават средния чек или доход на транзакция. На петия правят така, че клиентът да стане постоянен. Е, и така нататък.

И за всяка компания е необходимо да се сглоби свой собствен индивидуален канал за продажби - което правим ние!

Основно значениена конвейера за продажби по следния начин. По същия начин, както на автомобилния конвейер, всеки участък от конвейера за продажби трябва да се извършва с точни, проверени и максимално успешни действия С ВСЕКИ КОНКРЕТЕН КЛИЕНТ! ВИНАГИ! Съгласете се, че ако някои други действия започнат да се извършват в даден участък от автоконвейера, тогава резултатът на изхода от него ще бъде друг? (например кола с 3 колела или без спирачки...)

Именно защото нямате такъв тръбопровод, не получавате резултата, от който се нуждаете, а именно клиент, който:

1. Купено от вас;
2. Купено за по-голяма сума;
3. Връща се отново при вас;
4. И каза на друг клиент за вас!

Ние се занимаваме с изграждането на канали за продажби в бизнеса на нашите клиенти. Към днешна дата вече сме построили повече от 200 от тях. Можем да построим и за вас!

---