Резюме Ценообразуване в маркетинга - Банка от резюмета, есета, доклади, курсови работи и дипломни работи
Ценообразуване въз основа на психологически фактори.
Говорейки за нюансите на ценообразуването, свързани с отчитането на психологическите фактори, трябва да запомните къде започва маркетингът - от изучаването на нуждата. Потребността също е продукт на човешката психология. От тази гледна точка всяка цена, по един или друг начин, се определя от психологически фактори. В някои случаи обаче психологическите аспекти на ценообразуването играят специална роля.
Сред маркетинговите трикове, използвани от продавачите и базирани единствено на психологията на възприемането на цената, могат да се разграничат следните:
Цената трябва да е нечетно число.
Цената не трябва да е кръгла (например цената трябва да бъде определена на 499, а не на 500, тъй като се смята, че потребителят обръща повече внимание на по-високите цифри на числата и „отблъсква“ във възприятието си от кръглите числа, т.е. в този случай цената ще бъде отнесена към ценовия диапазон „четиристотин“, а не „петстотин“.
Цена, завършваща на 0 и 5, се възприема като формално определена, което може да накара потребителя да се съмнява за надценяване в полза на продавача.
Смята се, че поради симетрията числата 8,9,6 вдъхват доверие, а 7 дразнят потребителя.
Не е желателно да се използват числа, свързани със суеверия 13, 666 (в зависимост от конкретното общество).
Потребителят възприема отстъпката като значителна само ако е над 10%.
Друг психологически мотивиран случай на ценообразуване е, разбира се,ценообразуването въз основа на възприеманата стойност на продукта. Но в условията на информационно невежество купувачът не винаги е в състояние правилно да оцени отношението си към продукта. Фирмите използват това: ако самата фирма смята, че това е неприемливо заизползвайки информационното невежество на купувача, въпреки това, във всеки случай, той е длъжен да вземе предвид възможното "безскрупулно" поведение на конкурентите. Възможни стратегии за ценообразуване, базирани на невежеството на купувача, могат да бъдат демонстрирани въз основа на позиционирането цена-качество:
Фирма, която пуска на пазараистинска новост, защитена с патент или внедряване на ноу-хау, може да избере илистратегията за обезмасляване на крема, или стратегията за „пробив към пазара“, когато определя цената за нея. Но няма толкова много фирми, които произвеждат наистина нови продукти. Много често фирмите, повтаряйки успеха на иновативни фирми, продават продукт, който имитира съществуващите, но не винаги е еквивалентен по качество.
Ефектът от оценката на качеството чрез цената- колкото повече купувачът възприема цената като сигнал за нивото на качество, толкова по-малко чувствителен е към нейното абсолютно ниво. В случай, че купувачът не може да оцени свойствата и качеството на продукта, преди да го купи и използва, той често действа въз основа на убеждението си, че „високата цена обикновено отговаря на високото качество“. И следователно относително по-високата цена се възприема от него именно като косвено доказателство за по-високо качество. И ако се стреми да получи такова качество, той ще бъде готов да плати повишена цена.
Ефектът на справедливата цена -купувачът е толкова по-чувствителен към цената, колкото повече нейната стойност е извън диапазона, в който купувачът счита цените за "справедливи" или "разумни". Има 2 фактора, които формират идеята за справедливост или несправедливост на цената:
Съотношението на текущата цена към предишната цена- докато купувачите обикновено тълкуват значително увеличение на цената катонесправедливо, дори когато е продиктувано от значително превишаване на търсенето над предлагането. И само с времето това усещане се изглажда и новите високи цени престават да дразнят.
Това есъотношението на цената на даден продукт към цените на подобни продукти и ролята на продуктите при формирането на потребителския стандарт. Има две такива роли:
A) Продуктите се купуватза поддържане на вече постигнат начин на живот(покупка, която предотвратява спад в нивото на комфорт на съществуване);
B) Продуктите се купуватс цел подобряване на предишния установен начин на живот(покупка за повишаване на нивото на комфорт на съществуване).
Характерно е, че продуктите, които играят първа роля, се възприемат от хората като жизненоважни, въпреки че това възприятие е чисто субективно. И съответно всяко увеличение на цените на такива продукти се възприема от хората особено болезнено и обикновено се тълкува като несправедливо.
Последствието е, че тъй като идеята за справедлива цена е чисто психологическа по природа, тя може да бъде контролирана.
Определяне на цени на географска основа.
Териториалният подход към ценообразуването включва решението на фирмата да определи различни цени за потребителите в различни географски определени части.
защото Тъй като доставката на стоки до далечен клиент струва на фирмата повече, отколкото до близък, възниква въпросът за фирмата: Разумно ли е да таксува повече за стоките от далечни клиенти, като по този начин рискува да загуби клиентела, за да покрие по-високи транспортни разходи?
Териториалното ценообразуване е неразривно свързано с формирането на канали за дистрибуция, маркетингова логистика.
Географско ценообразуванепринцип.