Резюме Личните продажби като начин за популяризиране на стоки на пазара - Банка с резюмета, есета,
В допълнение към ниската търговска активност, лошият подбор на персонал може да доведе до много скъпо текучество на персонала. Когато един от търговските агенти на White Wind напусне, разходите за намиране и обучение на нов търговски агент, плюс разходите за загубени сделки, са значителни. А търговският екип, обслужван от голям брой нови хора, функционира много по-малко продуктивно.
Изборът на търговски агенти не би бил труден, ако компанията "White Wind" знаеше точно какви характеристики трябва да имат кандидатите.
Едно проучване установи, че добрият агент по продажбите се характеризира с кипящ ентусиазъм, постоянство, инициативност, самоуважение и отдаденост на работата си. Тези търговци третират търговията като работа на живота си и имат силен фокус върху клиентите. Друго проучване показа, че добрият търговски агент е независим и самомотивиран и освен това е отличен слушател. Те трябва да бъдат вътрешно мотивирани, дисциплинирани, способни да работят и да могат да установяват близки контакти с потребителите.
Трудно е да се надценява значението на личните продажби за решаването на такива проблеми като формирането на предпочитания и убеждения на клиентите, мотивацията за закупуване на продукта на Belyi Veter LLP. Използва се, когато е необходимо да се повлияе пряко върху целевата аудитория, да се установят близки отношения с нея и да се насърчат определени действия.
Нека разгледаме етапите на процеса на лична продажба по отношение на Belyi Veter LLP.
Първият етап от процеса на лична продажба включва влизане в контакт с клиента и установяване на контакт с него. От местоположение и откритостклиентът, от една страна, и способността на продавача да привлече вниманието му, от друга, зависи от установяването и (или) поддържането на взаимоотношения. Затова в професионалните си действия персоналът на фирмата се ръководи от чувство за морал и ентусиазъм.
Идентифицирането на нуждите на клиента е вторият етап в процеса на лична продажба на Belyi Veter LLP. Факт е, че пътят към продажбата минава през внимателно проучване на нуждите на клиента. При това се отчита едно изключително важно от маркетингова гледна точка обстоятелство: хората купуват ползите, а не свойствата на продукта. Следователно основата на личната продажба в Belyi Veter LLP не е продуктът и неговите характеристики, а ползата за купувача. За да постигнат това, търговските агенти на Belyi Veter LLP предварително проучват нуждите на клиента. Не става въпрос само за внимателно изслушване на клиентите, избор на поведение и очертаване на редица въпроси, но и за факта, че търговските агенти на Belyi Veter LLP се опитват да отговорят на откровеността с откровеност и да изоставят собствените си стереотипи, за да разберат другия.
Тоест изкуството на личната продажба в Belyi Veter LLP зависи изцяло от способността на продавача да установи връзка с клиента.
Следващият етап от процеса на лични продажби в White Wind LLP е въвеждането на продукта. Общото условие за успех е фактът, че клиентът ще направи покупка на стоките на Belyi Veter LLP само ако преди или по време на личната продажба получи достатъчно положителна информация за компанията, продукта и служителя, който ги представлява.
Когато представя продукт, служител на Belyi Veter LLP решава редица задачи: привлича вниманието на клиента, предизвиква интерес и желание за закупуване на продукта и накрая ги насърчава да предприемат необходимите действия.
Като най-високата цел на личните продажби в Belyi LLPWind ”е директното изпълнение на продажбата. Не всеки контакт с клиент обаче може да стигне до този етап. В този случай от изключително значение е способността на служител на компанията да усети момента, в който клиентът е готов да купи.
Логичният завършек на процеса на лична продажба в Belyi Veter LLP е последващият контакт с клиента. Belyi Veter LLP винаги се интересува клиентът да е доволен от продукта, тъй като това осигурява възможност за последващо взаимодействие. Компанията има мото - "Най-добрите бъдещи клиенти са днешните доволни клиенти".
Компанията White Wind използва голям брой маркетингови техники за стимулиране на личните продажби.
На практика търговските агенти на Belyi Veter LLP използват около 10 различни вида отстъпки.
Общата (проста) отстъпка се предоставя от търговски агенти на Belyi Veter LLP от списъка или референтната цена на стоките. Простата отстъпка от каталожната цена е 20-30%, а в някои случаи до 40%. Такива отстъпки се практикуват широко при сключване на сделки за монитори и оборудване, по-специално за стандартни. Една проста отстъпка може да се припише на отстъпка, предоставена при закупуване на стоки в брой (отстъпка в брой). Дава се от продавача в случаите, когато референтната цена предвижда краткосрочен заем и купувачът е съгласен да плати в брой. Тази отстъпка е в размер на 2-3% от референтната цена или съответства на лихвения процент по кредита, съществуващ на паричния пазар. Простите отстъпки се използват от търговските агенти на Belyi Veter в период на намалено търсене на офис оборудване, за да насърчат потребителите да купуват.
За успешна продажба търговските агенти на Belyi Veter LLP практикуват празнични отстъпки. Търговските агенти прилагат система за отстъпки в навечериетоНова година, Науриз, 8 март и др. Размерът на отстъпките през този период достига 30% от продажната цена. В резултат на такава ценова политика обемът на личните продажби на агентите се увеличава с 10-15 пъти, което компенсира такива отстъпки.
Количествени или серийни отстъпки (прогресивни) търговски агенти на Belyi Veter LLP се предоставят на купувача при условие, че той закупи предварително определено нарастващо количество стоки. Серийните поръчки са от голям интерес за търговските агенти, тъй като те увеличават еднократния обем на продажбите, както и намаляват разходите за транспортиране на продуктите.
Таблица 5. Размер на предоставената отстъпка за количество