Сбъдната мечта на персона от Майкъл Дел
Преди броени дни на пазара се състоя едно от най-големите сливания на IT компании за последните 40 години. Dell най-накрая официално обяви поглъщането на EMC.
В момента Dell Technologies е холдинг, който включва няколко компании с различна степен на принадлежност и публичност. Той включва, освен „стария“ Dell, комбинирания Dell EMC, както и Pivotal, RSA, Virtustream, SecureWorks и VMware. Последните две не са изцяло включени в него и не са под прякото му оперативно управление.
Днес обединената компания с общ оборот от 74 милиарда долара има 140 000 служители в 180 държави.
И всичко започна с общежитие, което бъдещият основател на компанията Майкъл Дел използва като работилница. Сега той има всичко. Мечтата му се сбъдна. Но Dell все още няма едно „малко нещо“ - диплома за висше образование.
Детство и хобита
Родителите му не са били предприемачи. Баща му Александър Дел е работил като ортодонт, а майка му е работила като брокер. Те силно посъветваха Майкъл да избере професия в областта на медицината.
В един прекрасен ден през 1977 г. Александър Дел и тримата му сина отиват в морето да ловят риба. Старейшините ловиха риба, а 12-годишният Майкъл Дел седеше на брега и търпеливо плетеше сложни такъми, способни да носят десетки куки наведнъж. Възрастните не вярваха, че ще излезе нещо от това. Той приключи до обяд. Когато обаче дойде време да тръгва, се оказа, че той е хванал повече риба от всички останали, взети заедно. Оттогава, при всякакви житейски обстоятелства, Dell следва правилото: "Ако смятате, че дадена идея е добра, непременно я опитайте на практика."
Освен товаВ този момент се формира основният професионален принцип на младия мениджър: „Не е толкова важно какво продаваш, а как го правиш“.
Този път Dell вече спечели $18 000 и си купи BMW. Продавачът на автомобили онемял, когато 17-годишното момче извадило цялата сума в брой от джоба му.
Нетипично студентско тяло
По настояване на родителите си Дел постъпва в катедрата по биология в Тексаския държавен университет в Остин. Междувременно най-новата техническа иновация - персоналният компютър на IBM - бързо се превръщаше в мода по това време.
„Сравнително прост модел“, спомня си по-късно Дел, „струваше около четири хиляди долара. За продадената кола дилърът изпрати обратно на IBM 2500. И си помислих - защо трябва да плащаме толкова пари на дилъра, като дори не можем да поръчаме точно конфигурацията, от която се нуждаем? Защо не продаваме машини от фабриката директно на крайния потребител?“
Dell знаеше, че IBM изисква от дилърите да отговарят на месечна квота за продажби на персонални компютри, често повече, отколкото биха могли да продадат реалистично. Освен това знаеше, че поддържането на готови продукти на склад с месеци не е евтино. Затова той започна да купува складови излишъци от дилъри.
Скоро той успешно продава компютри на бизнесмени, лекари и адвокатски кантори. Багажникът на луксозната му кола служеше за склад, а стаята му в кампуса придоби напълно необитаем вид. Баща го посъветва първо да получи диплома и след това да започне бизнес. Дел се съгласи. Но месец по-късно отново започва да търгува с компютри. По-късно той ще каже, че не може да пропусне този шанс. Месечните продажби вече бяха над 50 000 долара.
— Искам да създам собствена компания —каза бъдещият мултимилиардер. —Какво точно ще правиш? – попита бащата. — Конкурирайте се с IBM — отговори синът.
Връщайки се в Остин, Дел рискува всичките си спестявания и на 3 май 1984 г. основава PC's Limited. Това се случва, когато той е само на 19 г. През 1987 г. PC's Limited е преименувана на Dell Computer Corporation. Той никога не се върна в училище.
Dell продължи да се специализира в директните продажби на IBM персонални компютри, към които добави "звънците и свирките", които бяха актуални по това време.
Работеше на този принцип: „Продавайте на потребителя не това, което лежи в склада, а това, от което се нуждае. И по-евтино от другите. В резултат на това продажбите достигнаха $180 000 през първия месец на работа и $265 000 през втория месец.
Година по-късно той вече продаваше по 1000 компютъра на месец.
Dell разсъждава: „Моите конкуренти проектираха продукти и след това казаха на потребителите от какво имат нужда, вместо първо да разберат от какво се нуждае пазарът и след това да произвеждат.“
В деня, в който Майкъл Дел трябваше да завърши колеж, световните продажби на компанията му се покачиха до 70 милиона долара годишно. Dell спря да търгува с компютри от други производители и започна да произвежда свои собствени.
„Беше ми много ясно, че трябва да се променим... да научим много други неща. Знаех, че е необходимо да сменим оборудването, да разширим персонала, да наемем готини, високоплатени мениджъри. За мен беше очевидно“, обясни Дел причините за прехода от търговия с IBM компютри през 1985 г. към създаването на собствена марка.
Дел се оказва прекалено талантлив като предприемач. Толкова бързо „порасна“, че си „удари главата в тавана“, и то доста болезнено – и създадената от него компания започна да се руши пред очите му под собствените мугравитация: "Всеки ден, когато чуех лоши новини, очаквах, че следващият ще бъде още по-лош."
Цената на акциите, която скочи от 23 цента през 1990 г. до 40 долара през 1992 г., падна няколко пъти. Охлаждайки се, Dell започна да действа решително и незабавно ограничи продажбите през магазините: „Нашият бизнес е да продаваме евтини и висококачествени компютри директно в ръцете на купувача.“ Освен това той открадна няколко топ мениджъри от гигантите на световната компютърна индустрия (Apple, Motorola, IBM, Tricord).
„Няма да оцелеем само в компютърните войни. Ние ще просперираме“, каза той в публично изявление.
Рестартирайте
Окачен през лятото на 1994 г. в завода на Dell Austin, голям плакат гласеше: "Глен ще получи торта в лицето за 2200 компютъра в рамките на 10 часа." Вицепрезидентът на Dell Глен Армбрустър обеща, че ако заводът изпрати 2200 компютри по бърза поръчка само за десет часа, той ще се съгласи да бъде намазан в бита сметана от работниците. Глен беше покрит със сметана и се засмя: "Това е страхотна цена за такъв резултат."
Веднъж Хенри Форд, създателят на американската народна кола, каза: „Можете да имате кола в цвета, който искате. Честно казано". Така започна консуматорската революция - нищо не пречи един потребителски продукт да бъде изработен по поръчка и в рамките на срока, определен от купувача.
Клиент, който поръча компютър от Dell, ще го получи в рамките на 36 часа - и машината ще бъде сглобена само от онези компоненти, които отговарят на клиента. Не става въпрос само за физически лица: 90% от продажбите на Dell идват от корпорации и държавни клиенти.
През 2005 г. в списъка на Forbes 400 на най-богатите хора Дел е на 4-то място в САЩ и 18-то в света. Състоянието му се оценяваше на около 18 милиарда долара. Днес Майкъл Дел е на 10-то място в този списък с нетна стойност от 20 милиарда долара.
През 2013 г. Dell напълно изкупи своето потомство и стана почти единствен собственик на него. Това позволи на Dell да излезе от контрола на публичния пазар и въпреки че компанията все още публикува финансовите си резултати, тя може да работи без оглед на никого и да инвестира всяка сума средства в дългосрочно развитие.
Майкъл Дел живее в Малибу, Калифорния. Къщата му е на 15-то място в списъка на най-големите къщи в света, цената й се оценява на около 18,7 милиона долара.
Dell и EMC
Когато Dell Computer имаше трима души и всички седяха в една малка стая, Dell сподели с приятели мечтата си да стане най-големият производител на компютри в света. И чух в отговор, че е нереалистично. И той се ядоса: "Защо хората трябва да искат да бъдат втори, трети или десети?"
И сега, благодарение на сделка сEMC навлезе на пазара като най-голямата частна ИТ корпорация в света, наречена Dell Technologies.
Каква е предисторията на тази сделка и какво доведе до сливането между Dell и EMC?
Ако се върнете назад и прегледате всички документи, които са публично достояние за това сливане, ще откриете, че дискусиите между Dell и EMC са започнали през 2014 г. и дори преди тези дискусии е имало преговори с друга компания. Ще трябва да се опитате да познаете кой беше. Може би можете да познаете.
Моето мнение за това е, че създаването на Dell Technologies промени пейзажа на индустрията и всички конкуренти, за които питате, отговарят на това. Техните стратегии ще трябва да отговорят на това, което сме създали. И те имат доста ограничен диапазон от отговори.
Hewlett Packard Enterprise казва, че успешно набира партньори от EMC със загриженост за интеграцията. Забелязали ли сте партньори на EMC, които напускат програмата на HPE?
Не, не забелязах нищо съществено. Разглеждайки силата на нашето портфолио, ние сме доста добре позиционирани за партньори. Ние сме номер 1 в областта на съхранението и имаме невероятно силно присъствие в x86 сървъри, както и конвергирана и хиперконвергирана инфраструктура с линиите VxRail и VCE.
Какви стъпки ще предприемете, за да накарате EMC партньорите да работят по-бързо?
Аз, заедно с [CCO на Dell и президент на корпоративните решения] Мариус [Хаас] и [вицепрезидент на глобалната стратегия за продажби и канал] Джон [Бърн], се срещнахме с редица страхотни партньори на EMC. Вижте, ако погледнете широчината на портфолиото, което имаме, и значителното развитие на канала на Dell през последните осем години, EMC също има дълга история с много от тези партньори; обединяването на всичко еогромна възможност за партньорите и за нас.
Как ще свържете тези две различни корпоративни култури и как вашите две организации ще изградят своето излизане на пазара? Проведохме проучване сред 75 000 души в Dell и EMC, като ги помолихме да класират и оценят 22 различни аспекта на културата и открихме нещо доста изненадващо, а именно, че първите пет качества, класирани на първо място от екипа на Dell и екипа на EMC, бяха абсолютно еднакви. Още по-забележително, те бяха разположени в абсолютно същия ред.
Така че, докато има общоприето убеждение, че културите са различни, всъщност, когато попитате 75 000 души в Dell и EMC какво е важно, какво цените, защо го цените, в резултат получавате абсолютно същите отговори.
Но със сигурност ще намерите разлики в културата по професия. Например вашият търговски персонал не е приятел с инженерите, а вашите адвокати не са приятели с търговците. Не е непременно лошо. Никой не очаква всички те да се хванат за ръце, да пеят песни и да бъдат еднакви. Вие искате да вземете най-доброто от двете култури и ние правим това, като следваме набор от принципи и вземаме решения въз основа на факти.
Можете да помогнете и да прехвърлите средства за развитието на сайта