Сертификация за мениджър продажби
Моля, кажете ми, за първи път искам да проведа сертифициране на ръководители на отдели, но не знам как да го проведа, в каква форма, кои тестове, въпросници е по-добре да използвам
Оборот, приходи, плащания, количество и качество на привлечени и задържани клиенти - това са неговите документи :) А тестовете и въпросниците са от лукавия :)
Освен ако, разбира се, в отдела за продажби няма 200-300 души, работещи по доказана технология и не толкова "вълци", колкото "роботи".
Като цяло трябва да гледате резултатите от работата, а не резултатите от теста. Друг е въпросът какви показатели да вземем предвид. Това до голяма степен зависи от спецификата, но обикновено гледат какво съм написал по-горе. Понякога дори на броя обаждания, срещи и т.н.
Защо е необходима сертификация? Какви цели се преследват?
Защо сертифицирането - неговата цел? Какво точно и от кого точно ще заверявате? Какво ще направите с резултатите от оценката?
1. Наемете нормален HR специалист, който да ви направи атестация.
1. Наемете консултантска фирма, която да направи вашата оценка.
Ще добавя към въпросите относно целите Струва ми се, че е най-полезно да се проверяват знанията по предметната област - частта на тепиха. Наистина не съм сигурен, че HR ще нарече това сертифициране В противен случай можете да въведете различни нива на заплащане за продавачите и след това да оцените резултатите според посочените критерии Но отново, това не е наистина сертифициране Ние, например, имаме сертифициране - но честно казано, по-вероятно е мениджърът да реши дали служителят е достоен за повишение и около дузина параметри са само проформа. И с модела на фиксирана заплата
Изправен пред подобен въпрос относно сертифицирането.
Планираме да въведем система за периодично сертифициране на мениджърите по продажбите. Предмет на сертифициране са познанията на търговците на оборудване(технически характеристики, принципи на използване, разлики от конкурентите и др.) Целта на сертифицирането е да гарантира, че мениджърите по продажбите имат максимални познания за продуктите на компанията (високотехнологични устройства)
Възникна въпросът - как да мотивираме мениджърите да преминат успешно сертифициране? Принципът на възнаграждение - малка заплата +% от продажбите. Не можем да променим заплатата, а делът й в общата заплата е малък - под 20%.
Засега няма специални стимули за продавачите да преминат успешно сертифицирането. те могат да осигурят обеми на продажби и без това, но в същото време казват на клиента куп неточности, за които понякога човек се срамува.
Какви опции за стимулиране могат да се приложат в тази ситуация?
Владимир Антонов пише: Засега няма специални стимули за продавачите да преминат успешно сертифицирането. те могат да осигурят обеми на продажби и без това, но в същото време казват на клиента куп неточности, за които понякога човек се срамува.
Владимир Антонов пише: Възникна въпросът - как да мотивираме мениджърите да преминат успешно сертифицирането? Принципът на възнаграждение е малка заплата +% от продажбите. Не можем да променим заплатата, а делът й в общата заплата е малък - под 20%. Засега няма специални стимули за продавачите да преминат успешно сертифицирането. те могат да осигурят обеми на продажби и без това, но в същото време казват на клиента куп неточности, за които понякога човек се срамува.
Владимир Антонов пише: Планираме да въведем система за периодично сертифициране на мениджърите по продажбите. Предмет на сертифициране е познаването на оборудването от търговците (технически характеристики, принципи на използване, разлики от конкурентите и др.) Целта на сертифицирането е да осигури максимално познаване на мениджърите по продажбите на продуктитекомпании (високотехнологични устройства)
Сергей Шакирзянов пише: Целта на атестацията ли е да дава знания? Да не си объркал нещо?
Сертифицирането е изпит. Мотивацията може да бъде само една - потвърждаване на квалификацията. Което по някакъв начин е свързано с постоянната част от приходите. Или дори усъвършенствано обучение. Ако има причина да се увеличи. Или най-лошото е да се намали квалификацията "шеврон", с намаление на заплатите. Такова сертифициране е възможно, ако в търговския отдел има най-малко десет служители. При по-малък номер няма смисъл това действие да се нарича атестация. Вериги магазини, големи търговски структури - да, но отдел от петима търговци се нуждае от различни инструменти и мотивация и контрол. „Трябва да си по-внимателен с хората“, особено сега.
Дълго време и редовно провеждаме оценки на персонала в нашата компания (наричани още сертифициране). Нашите цели са да оценим съответствието на хората с техните позиции, да идентифицираме най-добрите (за възможно повишение, включване в кадровия резерв и т.н.), да идентифицираме най-лошите (за обучение или уволнение, понижение) и да идентифицираме проблемните области в организацията на работата на сертифицираното звено.
Атестираните служители попълват въпросник (състои се от няколко части, мога да го изпратя на желаещите), където описват своите проблеми и постижения и най-важното предоставят данни за работата си за периода на атестиране. Данните се дават в следния формат - наименование на бизнес функцията, количествени и качествени показатели за работа по този КФ и тяхното съответствие с установените стандарти; динамика на показателите спрямо предходния атестационен период. Същият въпросник съдържа оценките на мениджъра, други данни, характеризиращи качеството на работата на служителя. След това атестацияинтервю. Комисията задава въпроси на сертифицираното лице (основно по показатели за изпълнение), идентифицира нерешени проблеми, които пречат на работата, и отговаря на въпросите на сертифицираното лице. По-нататък, след приключване на атестацията на блока, резултатите се обобщават. За установените проблеми се представя доклад на ръководителя на сертифицирания отдел за отстраняването им. Изготвя се вътрешна заповед за резултатите от сертифицирането. Най-добрите (30%) се поощряват с парични награди. Достойните също могат да бъдат включени в кадровия резерв или повишени. Неподходящите позиции, в зависимост от крайната оценка, или се подлагат на повторно сертифициране след 3-6 месеца (поставят се задачи за коригиране на ситуацията през този период), или се понижават или уволняват.
Владимир Оглоблин пише: . Купете си учебник по управление на персонала.2. Купете си учебник по оценка на персонала.3. Купете няколко различни книги за различни методи за оценка на персонала.