Скриптове за продажби за мениджъри по продажби шаблони и скриптове безплатно

Един от важните компоненти, който влияе върху нивото на продажбите, е скриптът. Въпреки факта, че целевата аудитория е различна за всеки, стилът на комуникация е еднакъв за всички. Някои компании разработват сами скриптове за продажби, други купуват готови скриптове. В тази статия ще научите кои речеви модули се използват при разработването на скрипт и как да напишете правилно скрипт.

Технология за разработване на скриптове

Скриптът включва 8 блока:

  • Секретарски кръг.
  • Поздравления.
  • Идентифициране на проблеми или изясняване на нужди.
  • Добро предложение за решаване на проблеми.
  • Предлагане на активни акции.
  • Усъвършенстване на търсенето.
  • Обработка на възражения.
  • Приключване на сделката.

скриптове

Сега нека поговорим за всеки блок по-подробно и да дадем примери за диалога.

Секретарски байпас

Секретар: Добър ден. Съншайн, как мога да ти помогна?

Вие: Добър ден. Аз съм Наталия, представлявам фирмата (име). Ние сме партньори на много компании от вашия профил. Тук бихме искали да ви предложим сътрудничество. Можете ли да ме свържете с човека, който решава тези проблеми?

Секретар: Добре, свързвам се.

Поздравления

След като се свържете с отговорника, отваряте скрипта и започвате диалог. Първо, важно е да разберете дали този човек наистина може да вземе правилните решения.

Диалогът може да изглежда така:

Вие: Добър ден. Аз съм Наталия, представител на фирмата (име). Моля, кажете ми как мога да се свържа с вас?

Представител на фирмата: Валери Петрович.

Вие: Валери Петрович, кажете ми, решавате ли проблеми относно (посочете причината за обаждането)?

Представител на компанията: Да, вие сте нещобихте искали да предложите?

Откриване на проблемите

След като контактът е установен, преминаваме към следващата стъпка. Основното тук е да се идентифицира търсенето и да не се даде възможност на човек веднага да каже „не“. Това може да стане с помощта на правилно зададени въпроси, на които клиентът ще отговори недвусмислено „да“. Да вземем пример. Да приемем, че предлагате канцеларски материали, диалогът може да изглежда така:

Ти: С химикал ли пишеш?

Представител на компанията: Да.

Вие: А редовно ли ви свършват?

Представител на компанията: Естествено.

Вие: Тогава трябва да си купите нови.

Представител на компанията: Да, какво искате да предложите?

шаблони

Компетентно предложение за решаване на проблем

Сега, след като клиентът е готов да изслуша вашето предложение, можете да го изразите. В крайна сметка събеседникът вече е потвърдил нуждата си от вашите услуги. Предложението трябва да е кратко и да интересува представителя на компанията, за това можете да използвате различни лостове.

Вие: Ние сме готови да Ви предложим висококачествени канцеларски материали на ниски цени.

Предлагане на активни акции

Вие: Между другото, искам да отбележа, че имаме специални предимства за редовни клиенти (моля, посочете ги).

Като предлагате дял, можете да подтикнете клиента да сключи споразумение в близко бъдеще. Това е много ефикасен метод.

Вие: И дори днес имаме промоция - при закупуване на стоки на стойност 20 000 рубли предоставяме допълнителна отстъпка от 10%.

Усъвършенстване на търсенето

На третия етап вече сте получили потвърждение за търсене от клиента и когато му зададете отново същите въпроси, естествено ще получите положителни отговори. Но сега вие му предложихте доста изгодни условия и това трябва да се подчертае.

ти: тите казаха, че се интересувате от по-изгодни условия и затова ви предлагаме това, нали?

Работа чрез възражения

Представител на компанията: Вече имаме добър доставчик на канцеларски материали.

Вие: Но всичко се познава в сравнение, вие не сте работили с нас и не можете да оцените нашите услуги и качеството на нашите стоки. Нека се опитаме да сключим средносрочен договор и можете да сравните.

Приключване на сделката

На този етап компетентен мениджър получава положително решение от представител на компанията и започва да изготвя договор и всички съответни формуляри.

Търговският отдел най-често използва такива скриптове, за да популяризира ефективно своя продукт. Стойността на добре проектирания скрипт се крие във факта, че дори начинаещ ще може да реагира правилно на определени ситуации и успешно да продаде продукт.

За да имате работещи скриптове, изпробвайте ги в действие няколко пъти, оценете тяхната ефективност, допълнете и направете промени, ако е необходимо. Анализирайте речта, интонацията, последователността от въпроси.

Дадохме пример за скрипт, който е препоръчително да използвате при продажба на продукт. Но в крайна сметка може да се напише скрипт не само за продажби, но и за насрочване на срещи, сключване на договори и много други действия. За да направите това, трябва да изберете правилните въпроси и да ги разпределите в блокове.