Статии, Опит от изложбена дейност на чуждестранни компании, МЕЖДУНАРОДНИ ПРОДАЖБИ

Един от най-важните въпроси за българските организатори е как да привлекат чуждестранни изложители? Методите, които използват, все още често се различават от възприетите на Запад. В тази статия ExpoToday сравнява опита от международните продажби на британски, френски и български компании.

Приблизително същата е картината и в друга голяма изложбена компания в Обединеното кралство, Reed Exhibitions. Разполага със собствен международен търговски екип, който придружава производители и доставчици на търговски изложения по целия свят. Групата има около 60 служители, разположени в 8 офиса. За да се постигне максимално покритие на основните експортни пазари, този екип се подкрепя от мрежа от опитни промоутъри (агенти).

„Част от успеха на много от изложбите на Рийд зависи от нивото на международно отразяване. Това е ключов фактор за стартирането на новите проекти на Reed в България, където международният ни търговски екип играе важна роля в подпомагането на чуждестранни компании да навлязат на българския пазар“, казва Хауърд Клайн, търговски директор за Източна Европа в Reed Exhibitions.

Филоненко казва, че неговата компания търси чуждестранни изложители по всякакъв възможен начин: в допълнение къмпосредници, Protection Expo прибягва до помощта на агенции и директно до търсенето. Филоненко е в пряк контакт с чуждестранни компании, които имат представителства и клонове в България. „По-лесно ги привличаме, защото като субекти на българския пазар знаят стойността на изложбените компании, които също ги поставят в полезрението на обществото“, добавя той.

В българските региони понякога организаторите търсят участници с помощта на посредници, но по-често - директно. Петр Гриценко, главен изпълнителен директор на това, което според него е единствената изложбена компания в Калининград Baltic Expo, казва, че повече от 10 процента от участниците във всяко изложение в Калининград са чуждестранни. Гриценко привлича чуждестранни изложители с помощта на колективни организатори от Германия, Полша, Дания и Чехия. „Тези, с които имаме споразумения, се ангажират с привличането на чуждестранни изложители на нашите изложения на търговска основа“, казва той. „Колективните организатори получават нашия работен план за годината, сключват се дългосрочни договори, дават нашите цени и се възползват от тях - те работят в тази рамка“, добавя Гриценко.

Някои български компании все още смятат, че в момента е най-добре да не прибягват нито до помощта на посредници, нито до помощта на агенции. Те сами изпълняват своите функции. Олег Пронин, президент на компанията RTE, казва, че основно намира чуждестранни участници директно, като се свързва с професионални асоциации, организатори на местни и чуждестранни изложения. Западният опит, според Пронин, невинаги е приложим за България: „На запад има изложби, собственост на големи изложбени компании. В допълнение, големи парчета се формират с подкрепата на обществени пари. В България родните фирми не получават такава държавна подкрепа, допълва той.

С него е съгласен Иван Скрил, заместник генерален директор на Sochi Expo. Фирмата му също търси чуждестранни изложители основно директно, чрез "представителства на водещи градове и столици". Понякога все още прибягва до помощта на посредници. „При нас дойдоха представители от Чехия и Германия. Работихме директно с Турция, имаше споразумение чрез Търговско-промишлената камара“, казва Скрил за опита си в продажбите. В Санкт Петербург картината е същата. „С нашите усилия започваме да даваме първата информация някъде след година“, казва Лариса Сметанина, ръководител на изложбения отдел на компанията Lenexpo в Санкт Петербург. - След шест месеца започваме тясно сътрудничество. Ние правим предложения за следващото изложение за изложенията Automechanika и Energy and Electrical Engineering още на изложението, което се провежда днес.“

Елена Салтикова, генерален представител на офиса на Promosalons в Москва, действаща като упълномощена агенция на най-големите международни изложения, провеждани във Франция, би имала какво да спори с тях. Според нея предимствата на търсенето на чужди изложители с помощта на агенции са очевидни. Първо, компаниите могат да спестят от поддържането на собствени представителства в различни страни и намирането на участници директно, в този случай от Франция. Второ, офисите на Promsalon в различни региони „са запознати с националния индустриален пазар и неговите водещи играчи и по този начин могат да действат като консултанти и водачи в определена географска област“, ​​казва тя. Салтикова добавя, че повечето агенции или са специализирани в определена индустрия, или не са специализирани в нищо конкретно. В този случай те често работят за "конкурентни изложби". „Promsa-lon си сътрудничи само сфренски изложби, като по този начин се гарантира безопасността на използваната база данни, контакти и информация“, добавя тя.