Студени обаждания
В тази статия ще се опитаме да намерим отговори на тези въпроси, които ни вълнуват.
На кого да се обадя?
Например, вие сте продавач на застраховки и се интересувате от клиенти, които може да се интересуват от застрахователни услуги.
На първо място бих препоръчал да намерите контакти на собственици на автомобили. Можете да получите информация в автокъщите, където купуват автомобили. Интерес ще представляват не само нови клиенти, но и такива, които са закупили автомобил в миналото.
Можете да преговаряте с охраната на паркингите. Съгласете се, клиент, който плаща пари за безопасността на колата си, ще бъде от интерес за вас. Също така би било подходящо да посетите всички гаражни кооперации. Председателят винаги разполага с информация за членовете на кооперацията. Има много повече места за събиране на собствениците на автомобили - това са сервизи, автомивки и бензиностанции с магазини за авто стоки (много бензиностанции и магазини имат различни програми за натрупване и отстъпки. Съответно има лични данни на клиентите)
Освен собствениците на автомобили, интерес ще представляват туристи и хора, водещи активен начин на живот.
Това означава, че можем да получим ценна информация и контакти с помощта на туристически фирми, магазини за стоки за отдих и туризъм.
По принцип можем да търсим и данни за потенциални клиенти сред хора, които се грижат за здравето си. Затова ще търсим контакти в дентални и частни клиники, във фитнес центрове и здравни центрове.
Основният принцип на търсене на информация и брой потенциални клиенти е, че ние:
1 първоначално дефинирайте сегмента, който ни интересува
2 определяме местата, където този сегмент "живее"
3 ние търсим възможности за преговори с тези, които имат информация за връзка с клиенти
За каквоговори?
1) Поздравете и се представете 2) Научете името на клиента и вижте дали може да говори 3) Обяснете целта на разговора 4) Започнете да задавате въпроси и изградете разговор
Всеки избира как да се представи, но по правило това изглежда така: „Добър ден! Казвам се _________ и представлявам _________ (име на фирма)." След това трябва да разберем името на клиента. Най-неутралното: „Кажете ми, моля, как мога да се свържа с вас?“ Следващият блок е най-трудният и важен в подготовката. Защото след като е казал целта на разговора, клиентът не трябва да затваря, а да се съгласи на по-нататъшен разговор. Какво обикновено казваме, когато се обаждаме? Разговорът обикновено протича така:
Продавач: Добър ден! Казвам се Николай, представлявам фирма "Навигация". Ние се занимаваме с продажба на навигационни системи за автомобили и искам да ви предложа уникална възможност да закупите навигатор само за $ 99. Комплектът включва самото устройство, карта с всички областни центрове на страната и др.
Клиент: Млади човече, няма да си купя навигационна система. не ми трябва. Да, имам кола, но не пътувам извън града и най-близките покрайнини.
Продавач: Но имаме и подробни карти на града.
Клиент: Не, не, не! Нямам нужда! Съжалявам, нямам време да говоря! Довиждане!
Какво не беше наред? Много просто! Беше едностранен разговор и по принцип трудно може да се нарече продажба. Най-вероятно беше като обсебваща консултация. Диалогът не беше изграден и съответно клиентът не пожела да говори повече. Освен това разговорът беше изграден агресивно по отношение на интересите на клиента. Първо, не знаехме дали има време заклиент да говори с нас. Второ, клиентът не е готов за факта, че сега ще купи нещо от нас. Целта на обаждането трябва да е да започнете разговор и да заинтересувате клиента да се срещне с вас!
Ако помислите внимателно, какво може да заинтересува или поне да не уплаши нашия събеседник? Възможни са няколко варианта:
Вариант 1:Маркетингово проучване, проучване. Какво означава? Можете да създадете клиентски въпросник, който обхваща общи теми и е разбираем за потенциалния клиентски сегмент.
Например търгувате с автомобилни масла. Целта на проучването в този случай може да бъде следното: „Иван Иванович, за да подобри потребителските качества на продуктите, нашата компания реши да проведе проучване, както на своите клиенти, така и на потенциалните. За нас е много важно да чуем вашето мнение!“
Самата анкета може да бъде изградена с помощта на следните въпроси: „Каква марка кола имате? Колко често я обслужвате? Колко често сменяте маслото? Каква марка предпочитате? Защо избрахте точно тази марка? Моля, кажете ни какво знаете за нашата марка масло? Какво би Ви мотивирало да преминете към нашата марка масла? Бихте ли се интересували да получите пробно копие на нашите продукти като подарък, за да можете да оцените качеството му?“ И така нататък.
Например, вие сте служител на известна банка и търсите вложители:
Продавач: Добър ден!
Клиент: Добър ден!
Продавач: Казвам се Алексей, представлявам Stable Bank. Как мога да се свържа с вас?
Клиент: Федор Иванович.
Продавач: Имате ли минута?
Клиент: Да, има.
Клиент: Да. Трион.
Продавач: Благодаря! Ползвали ли сте някога услугите на Стабилна банка?
Клиент: Не, не съм.
Продавач: Е, какво би ви мотивирало да дойдете в нашата банка за обслужване?
Клиент: Най-високите лихви по депозити и най-бързите преводи в страната.
Продавач: Отлично, Федор Иванович, имаме просто голям списък от депозитни програми с различни проценти. Как гледате на срещата и избора на най-добрия депозит за вас?
Клиент: По принцип можете.
Вариант 3:Директно предложение за среща. Когато използвате тази опция, трябва да сте подготвени за всички стандартни възражения, които със сигурност ще последват по време на разговора. Освен да отговаряте на възражения, трябва да сте психически подготвени за съпротива от страна на събеседника. Опцията „Директно предложение за среща“ е много по-трудна за изпълнение от предишните две опции. Как да изградим правилно разговор с „Директно предложение за среща“, ще разгледаме в следващата отделна статия.
И така, можем да обобщим факта, че преди да се обадим, ние подготвяме висококачествени потенциални клиенти и формираме най-висококачествената база данни. След това изготвяме схемата на самото обаждане и разработваме подходящ текст. Морално се настройте на обаждането и започнете да се обаждате!
Запомнете: Няма лоши обаждания. Всеки опит е 100% успех. Дори отрицателен резултат ще ви позволи да анализирате разговора и да идентифицирате грешки. Успех със студените обаждания!
Коментари
PS - моля, напишете копие от отговора на моя имейл