Свободен човек
Ефективността на обучението на персонала: как да го оценим?
След обучението трябва да се направи оценка на обучението. Ефективността на обучението може да бъде известна не по-рано от един месец. Въпреки че резултатите могат да се видят още в първите дни. Това важи за хора, които сами могат да повлияят на крайния резултат, например търговските представители могат да увеличат клиентската база и да намалят вземанията в първите дни. Ефективността на обучението на мениджърите може да се оцени не по-рано от 1-2 месеца, тъй като те се нуждаят от време за промяна на вътрешните нагласи на персонала, за да постигнат крайния резултат
Обучението може да се оцени от четири гледни точки:
1. Реакцията на участниците към самото обучение
2. Какво научиха участниците
Всеки човек възприема информацията, която иска да чуе. Каналите на възприятие се управляват от нашите ценности и вярвания. Това, в което вярваме, е това, което виждаме и чуваме. В самото обучение е необходимо да се включат елементи на работа с убеждения (нагласи на хората). За да разберете на какво ще обърнат внимание участниците в обучението след обучението, задайте им въпроса: „Какво полезно или ценно научихте ЛИЧНО за себе си на това обучение?“ Тук можете да чуете няколко отговора:
"Не научих нищо полезно на обучението, защото вече знаех всичко, което треньорът даде и прилагам в моята практика. Най-вероятно знаех повече от самия треньор." Този отговор характеризира участника в обучението като труден за учене, тъй като неговото възприятие е ограничено само от собственото му възприятие. Такива хора учат бързо, когато се сблъскат с нова теория, но не са в състояние да погледнат голямата картина на своя опит. Ако сте чули такъв отговор от вашия персонал, знайте, че не степовлиял на дейността му и съответно не си повлиял на резултата. Препоръката на този етап е да установите критерии за оценка на работата на този персонал и да обобщите след месец, ако не видите характерни промени в постигането на резултати, уволнете този човек
„На обучението научих много полезна информация – теорията на Маслоу, теорията за комуникацията с клиентите и др.“ Ако сте чули този отговор, тогава знайте, че вашият персонал е взел само ИНФОРМАЦИЯ, но все още не разбира напълно как да я приложи. Много хора имат информация, но малцина знаят как да я използват. На този етап е много важно да се проведе коучинг (персонален коучинг) с този персонал. В трудни ситуации го помолете самостоятелно да намери отговора на вашия въпрос, като използва информацията, с която разполага
„На обучението получих много полезни ИНСТРУМЕНТИ – как да общувам с клиенти, как да избягвам манипулация, как... Това обучение помогна да систематизирам всичките си знания.“ Тази информация се предоставя от добре обучени хора. Това са много ценни служители, които могат да забележат грешките си и да подобрят своето изкуство. По правило тези хора показват добри резултати в работата. Препоръка на лидер. Забележете успеха на тези хора, дайте им възможност да говорят на срещи, обучете млади служители
3. Какви промени са настъпили в поведението на персонала след обучението
За да овладее нови умения и да промени поведението си, човек трябва да работи върху себе си в продължение на 21 дни - постоянен контрол на работата върху себе си. Ако не сте забелязали промени в човешкото поведение след 21 дни, тогава знайте, че придобитите знания са останали теория, която скоро ще бъде забравена от тях. „ЗНАЙТЕ как да вървите по пътя и ПРЕМИНАВАЙТЕтози път не е същият." Тук е важен контролът и подкрепата от мениджъра за месец след обучението. Поставете нови критерии за оценка на работата
Например, ако преди обучението всеки търговски представител е имал 80 клиенти и вземанията са били повече от 10%, то след обучението (ако самото обучение е било посветено на тези въпроси), задайте нови критерии: броят на клиентите за всеки търговски представител трябва да бъде най-малко 90 и далечните дългове трябва да бъдат по-малко от 5%. И сега основната роля на лидера е да контролира дейността на своите подчинени за постигане на резултати, отговарящи на новите критерии.
4. Как се възползва компанията?
Ако в края на месеца сте получили увеличение на клиентската база и намаление на вземанията, тогава обучението е било успешно
Оценката на обучението от четирите позиции на възприятие помага да се оцени най-точно неговата ефективност, тъй като оценката на обучението само по четвъртия критерий може да бъде невярна, тъй като външните фактори могат да повлияят на резултата от дейността: сезонност, активност на конкуренти, въвеждане на нов продукт в продуктовия пакет и др.
Ситуация #1. След обучението отделът по продажби увеличи обема на продажбите и намали вземанията, но според критериите за изпълнение персоналът не се издигна на ново ниво по отношение на броя на клиентите и намаляването на далечните задължения. Знайте, че голяма част от успеха е сезонността. Като правило, ако продажбите се увеличат, тогава вземанията намаляват, тъй като клиентите са по-склонни да се разделят с парите си, но когато продажбите спадат, вземанията се увеличават.
Ситуация №2. Проведохте обучение и веднага след него през първите пет дни получихте отрицателни резултати в бройклиенти - това вече е успехът на персонала и съответно положителните резултати от обучението. Това е очаквана последица, тъй като продажбите започват, когато се научим да събираме дългове. Иначе това не е продажба - това е разпределение на стоки.
Ситуация #3. Вие завършихте обучението. В първите дни получихме положителни резултати за намаляване на вземанията и увеличаване на броя на обектите, но до края на месеца персоналът не изпълни задачите, не достигна новите критерии. Знайте, че проблемът най-вероятно е в лидерството - в системата за мотивация и системата за управление, т.е. наблюдение на дейността на персонала по нови критерии за оценка на труда
Бележка до мениджъра как да оцени ефективността на обучението на персонала
1. Разберете реакцията на участниците към самото обучение 2. Разберете какво получи персоналът за себе си по време на обучението 3. Установете критерии за оценка за първия месец след обучението и наблюдавайте промените в поведението на персонала 4. Оценете икономическите ползи от това обучение въз основа на резултатите от дейността на вашия отдел. В същото време вземете предвид външните фактори, тяхното влияние върху крайния резултат.
обучител-практик, основател на учебна компания "Бизнес Хармония"