Техники за насърчаване - Насърчаване на продажбите Операция на магазин
насърчаване на продажбите промоция на продукта
Дистрибуцията на стоки е система, която осигурява доставката на стоките до търговските обекти в точно определено време и при възможно най-високо ниво на обслужване на клиентите. Мърчандайзингът е мощен инструмент за стимулиране на търсенето. Основният резултат, който се постига в дистрибуторската система е нивото на обслужване на клиентите. Резултатите от планирането на продуктовата дистрибуция, т.е. вземането на решения относно избора на канали за дистрибуция на продуктите, влияе върху размера на разходите на компанията. Ето защо е много важно правилно да се определи формата на организация на търговията и да се избере канал за разпространение - директен или индиректен. За да може пуснатият продукт да намери своя благодарен купувач, който е готов да „изложи“ пари за покупката, производителят може да използва няколко маркетингови метода [5, c.22]:
1) директният маркетинг ви позволява да установявате директни контакти с купувачите, без да прибягвате до услугите на независими посредници. Директният маркетинг е широко разпространен на пазара на средства за производство. По-рядко директният маркетинг се използва на пазара на потребителски стоки. Фирмите предпочитат да използват услугите на независими посредници и да инвестират в основната си дейност, която носи по-високи печалби;
2) индиректен маркетинг - маркетингов метод, при който производителите на стоки използват услугите на различни видове независими посредници.
Директната доставка на продукти до потребителите може да бъде ефективна, ако:
- количеството на доставените стоки е достатъчно голямо;
- потребителите са съсредоточени на ограничена територия;
- продаваните продукти изискват високо специализирано обслужване;
- има доста широка мрежа от собствени складове на пазарите;
- цената на продукта подлежи на чести промени.
Стокипо-добре е да продавате чрез посредници, ако: потребителският пазар не е ограничен до региона, а е разпръснат на цялата територия; Доставките се извършват на малки партиди и с голяма честота. Полезно е да сключите краткосрочни споразумения за посредничество с новата фирма, което ви позволява да научите за нейните възможности и отговорности. Не можете да се фокусирате върху един посредник. Златно бизнес правило: "Не можете да сложите всичките си яйца в една кошница."
Съществуват следните форми на работа на производителя с посредници. Обширният маркетинг е поставянето и продажбата на стоки във всякакви предприятия на дистрибутори, които са готови и способни да направят това. Ексклузивна дистрибуция - избор на един дистрибутор в даден регион, който да продава продуктите на производителя.
Селективни (селективни) продажби - изборът на ограничен брой посредници в зависимост от естеството на тяхната клиентела, възможностите за обслужване и нивото на обучение на персонала.
Един от най-ефективните и често използвани методи за увеличаване на продажбите в магазина е насърчаването на продажбите. Освен това могат да се извършват действия за насърчаване на продажбите, за да се увеличат и поддържат продажбите в магазина. Насърчаването на продажбите се отнася до краткосрочни промоции, чиято цел е да насърчат купувача да направи покупка веднага или в определен период от време (по време на периода на промоцията).
Дейностите за насърчаване на продажбите могат да преследват следните цели [5, c.14]:
- популяризиране на нов продукт на пазара и насърчаване на купувача да направи първата покупка;
- насърчаване на клиентите да правят многократни или многократни покупки;
- привличане на нови сегменти клиенти в магазина;
- продажба на слабооборотни и неликвидни стоки;
- продажба на сезонни стоки в края на сезона;
- насърчаване на клиентите да правят редовни покупки;
- увеличение на средния чек;
- привличане на вниманието на клиентите към магазина като цяло или към определени отдели и др.
Към днешна дата всички дейности за насърчаване на продажбите могат да бъдат разделени на четири вида.
2) Ценова отстъпка като процент от себестойността на стоките. Този метод за насърчаване на продажбите е препоръчително да се използва, когато е необходимо да се отървете от продуктови баланси, неликвидни и слабо циркулиращи стоки, от стоки с изтичащ срок на годност, когато е необходимо да се продават стоки от стари колекции или стоки извън сезона. В този случай върху витрините на магазините се залепват знаци, указващи размера на ценовата отстъпка, например 10, 30, 50% и т.н. Информацията за ценовите отстъпки трябва да е ярка, да привлича вниманието на клиентите и да ги насърчава поне да отидат до магазина. Старите ценови етикети са оставени на самите стоки, но в същото време те показват колко отстъпка се отнася за този продукт.
4) Отстъпки при втора и следваща покупка. Основната цел на този метод за насърчаване на продажбите е да се увеличи общата сума на покупката и да се разпродадат по-малко популярни продукти. В този случай може да има различни опции за използване на този метод. Например, при закупуване на един продукт, купувачът получава 20-30% отстъпка за втория и 50% за третия.
Има и друга версия на този метод за насърчаване на продажбите, когато стоките се оформят в комплекти (обикновено от две или три стоки), докато цената на комплекта е по-ниска, отколкото ако всяка от стоките е закупена отделно. В този случай основната задача е да се продадат неликвидни или непотърсени стоки, тъй като комплектите в този случай се формират по такъв начин, чеСтоките с голямо търсене се съчетават със стоки с ниско търсене. В същото време е желателно да закрепите стоките заедно и да посочите ползата от купувача върху опаковката, например „По-евтино с 40 рубли“, „50% безплатно“ и др.
Когато използвате карти за отстъпка, препоръчително е да посочите цената на покупката без отстъпка и с отстъпка върху чека. Това ще позволи на купувача да разбере по-ясно своите ползи от използването на картата за отстъпка.
8) Бонус програма. Бонусната програма е модификация на програмата за отстъпки. В този случай на купувача се издава бонус карта (обикновено при същите условия като картата за отстъпка), към която се кредитират определени точки (или бонуси) при всяка покупка.
- направи покупка за определена сума;
- тези, които са закупили стоки от определена марка (ако лотарията се провежда съвместно от магазина и производителя на определени стоки);
- чиято рождена дата съвпада с датата на отваряне на магазина и др.
Купувач, който отговаря на изискванията, определени по конкретна промоция, получава лотарийски билет или талон с номер, който впоследствие участва в тегленето на ценови отстъпки. Тази промоция е атрактивна, защото наградите са ценови отстъпки, което от своя страна ще насърчи печелившите да правят покупки в този магазин.
10) Приемайте използвани стоки в замяна на нови с определено доплащане. Този метод е подходящ за доста скъпи трайни предмети (кола, домакински уреди и др.). В този случай купувачът продава продукта, който му е било жал да изхвърли, и в същото време получава отстъпка при закупуване на нов.
11) Поощрителен подарък. Този вид насърчаване на продажбите предполага, че при извършване на покупка купувачътполучава награда под формата на подарък. Подарък може да се направи в следните случаи:
- всеки десети, стотен и т.н. към купувача (това ще помогне за увеличаване на потока от купувачи);
- при покупка за определена сума (това ще осигури нарастване на средната сметка);
- при идентифициране на определени стоки или стоки от конкретни марки (това ще стимулира целеви продажби, продажби на стоки).
Броят и стойността на подаръците зависят от финансовото състояние на магазина и целите, които преследва чрез провеждането на тази промоция. Тази кампания може да се счита за ефективна само ако разходите за нейното изпълнение (включително разходите за подаръци) ще бъдат по-малки от получената полза, изразена в увеличаване на оборота и печалбата на магазина. Ако магазинът е изправен пред задачата да привлече възможно най-много клиенти и да представи голям брой подаръци, подаръците могат да бъдат евтини - химикалки, бележници, чанти и т.н., за предпочитане с логото на магазина. Магазинът може да провежда такива промоции самостоятелно или заедно с производители или доставчици. В този случай са възможни спестявания на разходи, тъй като наградите могат да бъдат осигурени от производителите, а задачите на магазина ще включват организиране и провеждане на тази промоция.
12) Дегустация, когато подаръкът е възможността да опитате този или онзи продукт безплатно.
13) Игра за стимулиране. Този блок от събития включва различни игри, конкурси, рисунки, лотарии и др. Целта на тези събития е да се създаде приятелска атмосфера, да се създаде празнична атмосфера и да се създаде обратна връзка с клиентите.
За да бъде събитието успешно, е много важно внимателно да се подготвите за него, т.е. предписват на минутасценарий с подробно описание на всички състезания, с текстове на речи и др. Празникът трябва да бъде интересен, запомнящ се, забавен, така че сценарият трябва да включва вицове, анекдоти, интересни факти за магазина и т.н.
14) Стимулираща услуга. Този метод за насърчаване на продажбите включва предоставяне на клиенти на допълнителни услуги като стимул за извършване на покупки. В допълнение, такива услуги се възприемат от клиентите като специална грижа за тях, така че този метод позволява не само да се стимулират продажбите, но и да се формира благоприятен образ на магазина в съзнанието на клиентите.
Като допълнителни услуги магазинът може да предостави [10, c.14]: безплатна доставка на стоки до къщата, включително повдигане до пода; безплатен монтаж и поддръжка на стоките; безплатен ремонт на стоки; гаранционно обслужване на стоки; подаръчно опаковане на стоки; Наличие на безплатна гореща телефонна линия и център за консултиране; възможността за закупуване на стоки от каталози; онлайн продажби; възможност за закупуване на подаръчни сертификати с различна номинална стойност и др.
Промоцията на услугите включва любезно обслужване на клиентите, високо професионален съвет от продавача.Ефективността на такива дейности за насърчаване на продажбите зависи от професионализма на служителите в магазина, особено след като много клиенти свързват конкретен магазин с персонала, който работи там.
От гледна точка на привличане на клиенти в магазина, следните допълнителни услуги могат да бъдат предложени на магазина:
- способността да плащате за клетъчни услуги или интернет услуги;
- способност за извършване на дребни ремонти на дрехи и обувки;
- наличие на пунктове за продажба на самолетни и железопътни билетии т.н.
Допълнителните услуги са предназначени да улеснят процеса на покупка, т.е. те могат да включват елементи като: помощ при опаковането на закупените артикули на касата; помощ при пренасяне на покупки в колата; наличие на информационно обслужване; възможност за поръчка на стоки, без да напускате дома.
Всеки магазин може да избере най-подходящите методи за себе си, но практиката показва, че е по-правилно да се използват всички методи, но да се направи в зависимост от ситуацията, целите, преследвани от магазина, и средствата, с които разполага.