ТЕХНИКИ ЗА ПРОДАЖБА ЗА ПРОМОУТЪРИ
1. Научете се да установявате контакт с клиенти, водещ до успешна продажба; 2. Признават необходимостта от систематичен подход за анализиране на нуждите на клиентите; 3. Владеят техниката на представяне на стоките, съответстваща на нуждите на клиентите; 4. Развийте способността за работа с възражения, жалби на клиенти, включително ценови; 5. Да проучи правилата за поведение на мениджъра на етапа на сключване на сделка, за да не се провали; 6. Обмислете възможностите за мотивиране на клиентите за по-нататъшно сътрудничество; 7. Научете как да изградите лоялна клиентска база.
Тема 1. Подготовка за продажба. Тема 2. Установяване на контакт с клиента. Тема 3. Анализ на нуждите на клиента. Тема 4. Представяне (предлагане) на стоки. Тема 5. Работа с възражения. Тема 6. Сключване на сделка. Тема 7. Мотивация на клиента за по-нататъшно сътрудничество.
Тема 1. Подготовка за продажба
1. Лична подготовка. OT мотивация и K мотивация. техника за самомотивация. Задайте резултата.
2. Професионално обучение. Познаване на информация за продукта, неговите предимства. Начини да представите предимствата на вашата оферта на клиента. Обслужващ имот + Полза за клиента.
3. Недопустими вербални грешки. Паразитни думи. Мотиви и възможни стойностни думи.
Тема 2. Установяване на контакт с клиента
1. Задачи на етапа на установяване на контакт и необходими умения. Правилото за първите 30 секунди. Клиентско поведение. Поведение на мениджър продажби.
2. Типове личност: визуален, слухов, кинестетичен. Техники за психологическа връзка.
3. Основи на невербалната комуникация. Отворени, затворени пози и жестове. Значението на жестовете. Жестове, които дават увереност. Видове неприемливи пози и жестове.
4. Техника на убеждаване и аргументация.Поведението на приятелски настроен и спокоен човек.
Тема 3. Анализ на нуждите на клиента
1. Видове потребности: рационални и емоционални. Идентифициране на основния интерес на клиента. Методи за определяне на мотивите и потребностите на клиента. Типични грешки, които възникват при работа с мотивите на клиента.
2. Видове въпроси: отворени, затворени, алтернативни. Баланс между затворени и отворени въпроси. Опции за алтернативни въпроси. Тактика на въпроса.
3. Техники за активно слушане. Техника 3 "Да". Оценка на "перспективата" на клиента.
Тема 4. Представяне (предлагане) на стоки
1. Определете целта на презентацията. Етапи на подготовка на презентация. Критерии за ефективност.
2. Връзката между идеалната картина на клиента и реалния продукт Работа с “имиджа” на клиента. Техника на убеждаване и аргументиране в работата на мениджър продажби.
3. Стойността на продукта. Техники за ефективно ценообразуване. Думите са изключени при работа със сцена. Думи, които помагат при работата с цената.
Тема 5. Работа с възражения
1. Подготовка за работа с възражения. Видове възражения: условие, съмнение, извинение. Нуждите на клиента зад възражението.
2. Идентифициране на възражения. Видове реакция на мениджъра по продажбите към възражението на клиента. техника за работа с възражения. Методи за присъединяване към възражението.
3. Работа с "трудни", конфликтни и съмняващи се клиенти. Техники за справяне с ценови възражения.
Тема 6. Сключване на сделка
1. Признаци за приключване на продажбата. Методи за приключване на сделката. Правила за поведение на мениджъра на последния етап. Грешки на мениджъра на етапа на сключване на сделка.
2. Ролята на емоционалния компонент при вземането на решения. Как да помогнем на клиента да вземе ефективно решение.
Тема 7. Мотивация на клиента дапо-нататъшно сътрудничество
1. Поетапен анализ на свършената работа. Изготвяне на план за последващи действия.
2. Поддръжка на клиента след транзакцията. Развитие на взаимоотношенията с клиента.