Увеличение на директните продажби
 | Нашият гост днес е Алексей Лазукин, директор на компанията Telecomnovation, която от 2012 г. активно привлича абонати (както физически, така и юридически) за интернет доставчици, оператори на кабелна телевизия и доставчици на облачни услуги в цялата страна - от Смоленск до Хабаровск. |
Алексей, като нас, работи с много телеком оператори и натрупва полезни материали, които е готов да сподели. В това издание на бюлетина Алексей ще говори за ефективността на различните канали за привличане на индивиди в различни конкурентни ситуации. Нека му дадем думата.
Оценка на потенциала за привличане на абонати - физически лица от телеком оператор
Днес в повечето региони е установено определено равновесно разпределение на абонатите по пазарни дялове между операторите, а в „старите територии“ изходящият поток е почти равен на притока.
Отдавна имахме идеята да сравним ситуацията с привличането на лица от различни оператори в различни градове. Да, за да можете да се потопите в детайлите - разпределението на абонатните потоци от различни части на мрежата, използваните методи за продажба, зависимостта на размера на привличането от цената и т.н.
Както знаете, всяко явление има две страни. Ако операторът отчете добро количество привличане, тогава той трябва да има мрежови секции с лоши. Между другото, обратното също е вярно - ако като цяло нещата не са много добри с привличането, тогава има територии (къщи), където продажбите вървят добре и е постигнато високо проникване.
Установени закономерности при присъединяване на абонати в "старите" територии
Поради факта, че имаме достъп до голямо количество статистики от различни оператори, стана възможно да се изследват моделите на входящ/изходящ потокабонати и ги сравнете с маркетинговата активност на операторите и техните конкуренти на същата територия.
Подчертаваме, че обмисляме привличане в „старите територии” с вече установени пазарни дялове, където новите връзки всъщност са компенсация за отлив.
За да идентифицираме модели, ние взехме текущия процент на проникване на услугите на оператора като индикатор. Нека анализираме три ситуации:
Какво може да се направи:
Установени закономерности при присъединяване на абонати в "старите" територии
Но какво да кажем за областите с ниско проникване и областите, където пазарният дял е висок, но все още не може да се повиши?
Telecomnovation препоръчва директни продажби.
В този случай можете да получите следния резултат:
Директните продажби, дори при липса на конкурентни предимства под формата на пакетни оферти с телевизия, позволяват увеличаване на обема на привличане в териториите с 6-8% за 12 месеца. В някои случаи това означава удвояване на пазарния дял.
Разбира се, този метод е по-скъп, а входящата цена на абонат започва от два пъти цената на привличането в момента от други канали. Но това само потвърждава неговата жизнеспособност - трябва да се използва там, където други методи вече не работят.
Още веднъж обръщаме внимание на онези ситуации, при които използването на директни продажби на абонати-физически лица е оправдано:
- наличие на територия (къщи) с ниско проникване на услуги - по-малко от 10–15%;
- желанието за увеличаване на проникването в рамките на 6-8% в райони с висок пазарен дял - повече от 25% (като алтернатива на новото строителство).
В заключение да се върнем към казаното в самото начало. Анализирайте процентанавлизане на услуги на цялата територия и със сигурност ще се появят идеи как да се оптимизира процесът на придобиване и да се увеличи възвръщаемостта на търговските разходи. Струва си да отделите време да го направите точно сега и резултатът ще ви зарадва!