ВЪЗДЕЙСТВИЕ НА ЕТНО-КУЛТУРНИТЕ РАЗЛИЧИЯ ВЪРХУ ПРЕГОВОРНИЯ ПРОЦЕС В МЕЖДУНАРОДНИЯ БИЗНЕС
UDC 339.544
Каблуков Владимир Владимирович
FSBEI HPE "St. Petersburg State University of Economics", Санкт Петербург България
Кармановская Татяна Василиевна
FGBOU VPO "Санкт Петербургска държавна художествено-промишлена академия на името на A.L. Stieglitz", Санкт Петербург България
ВЪЗДЕЙСТВИЕ НА ЕТНО-КУЛТУРНИТЕ РАЗЛИЧИЯ ВЪРХУ ПРЕГОВОРНИЯ ПРОЦЕС В МЕЖДУНАРОДНИЯ БИЗНЕС
Ключови думи: преговорен процес, различни култури, специфика на преговорите, китайскоцентрична култура, конфуцианска етика.
Каблуков Владимир Владимирович
FGBOU VPO "Санкт-Петербургски държавен икономически университет", Санкт Петербург, Руска федерация
Кармановская Татяна Василиевна
FGBOU VPO "Санкт-Петербургска държавна художествено-промишлена академия им. И. Л. Щиглиц" Санкт Петербург Руска Федерация
ВЛИЯНИЕТО НА ЕТНО-КУЛТУРНИТЕ РАЗЛИЧИЯ ВЪРХУ ПРЕГОВОРНИЯ ПРОЦЕС В МЕЖДУНАРОДНИЯ БИЗНЕС
Резюме: Процесът на преговори е вид социална дейност на хората в търсене на компромис, особено ако преговарящите страни са представители на различни култури. Етно-културните различия имат важно влияние върху преговорите в международния бизнес. Спецификата на преговорите с представители на китайската култура се дължи на конфуцианската етика и културна традиция и има редица характеристики.
Ключови думи: преговорен процес, различни култури, специфика на преговорите, китайцентрична култура, конфуцианска етика.
Преговорите са търсене на компромис между страните, преследващи собствените си цели. Постигането на компромис и, най-важното, скоростта на неговото постигане и качество се дължи на културните ипсихологическа близост на страните.
Взаимодействието на 2 страни на една хомогенна културна среда ускорява постигането на компромис. Преговорите между двама агенти от различни култури са трудни. Преговорите между тях обаче имат следните ключови точки:
• методи и практика на водене на преговори;
• спецификата на обсъждане на детайлите по сделката;
• намиране на компромисна точка;
• потвърждение и гаранции за резултатите от преговорите;
• изпълнение на поетите задължения.
Разбирането на тези различия позволява да се формират методи, приложими в процеса на преговори, позволяващи сближаване на страните и постигане на ефективен резултат.
Етно-културните различия оказват огромно влияние върху преговорите. Културните особености се определят от културната среда, а етнопсихологическите се определят от мястото на раждане, етническата принадлежност, местожителството. Тези различия могат да бъдат илюстрирани чрез взаимодействието на представители на западната културна традиция и китайскоцентричната културна традиция или конфуцианската културна традиция. Китайоцентрични наричаме страни, чиято култура до голяма степен се определя от конфуцианската етика - Китай, Корея, Виетнам, Япония.
Спецификата на преговорите с представители на китайскоцентричната култура се дължи преди всичко на конфуцианската етика и културна традиция, която е коренно различна от западната, европейска културна традиция на преговаряне. Влиянието на конфуцианската етика върху културата и бизнес традицията на преговорите е огромно. Конфуцианската етика формира ритуал - набор от правилни модели на поведение, включително по време на бизнес преговори. Ритуалните и етнокултурните характеристики формират методите за постигане на горните ключови точки:
• Правомощия на странитев конфуцианската традиция се определя от възрастта и статуса на преговарящия. Характерно за западната културна традиция е да се обръща внимание на опита, квалификацията и компетентността. Необходимо е участието на равнопоставени партньори в преговорите на различни културни групи.
• Как се вземат решенията е важен процес, който всяка преговаряща страна иска да разбере. Ако западната културна традиция се характеризира с рационалност, изчисление, прогнозиране и планиране в управлението, то в китайската бизнес култура преобладават ирационално-интуитивните методи за вземане на решения, особено в условия на несигурност и риск. Ако западната теория за управление се основава на предположението за възможността за избягване на несигурността при вземането на решения чрез прогнозиране и планиране на дейности, то това е чуждо на китайската традиция - само човек може да вземе решение. Това трябва да се има предвид при преговорите.
• Необходимо е да се отбележи повишената скрупульозност към детайлите на преговорите и съдържанието на споразумението от страна на представителите на китайската културна традиция, което се свързва с особеностите на мисленето от общото към частното, докато представителите на западната култура са склонни към дедукция - формиране на общата картина от детайлите.
• Според общата идея компромисът е условията на сделката, приети от страните в резултат на преговори. И ако за западната културна традиция компромисът винаги е резултат от постигнати споразумения, но не винаги еквивалентен и за двете страни. За китайската културна традиция компромисът е взаимноизгодно условие на сделката, само такова има перспектива за изпълнение в бъдеще.
• Западната културна традиция отдава голямо значение на договора като писмено споразумение между страните, което е залегнало във Виенската конвенция за договоритеот 1980г. Условията на подписания договор са ненарушими и трябва да бъдат изпълнени под заплаха от наказателно преследване. Въпреки това, при преговори и сключване на споразумение с китайската страна е необходимо да се вземе предвид недействителността на договора и повишено внимание към устните споразумения, включително лични контакти и гаранции в китайската културна традиция.
• Изпълнението на задълженията по сделката, както следва от горното, ще зависи от това как страните възприемат условията на сключената сделка и дали ще бъде намерен компромис. Липсата на такъв не гарантира изпълнението на сделката, дори и да има подписан договор.
Отчитането на горните характеристики ви позволява да активирате процеса на преговори в международния бизнес, участниците в който са представители на различни култури. Спецификата на преговорите с представители на китайскоцентричната и западната култура се дължи на конфуцианската етика и културна традиция, която формира нормите на поведение по време на бизнес преговори. Използването им може значително да намали рисковете от междукултурно взаимодействие, да подобри ефективността на вземането на управленски решения.
Препратки
1. Бай триене. Zhong guo qi ye jia cun zai de wen ti yu dui ce. Пекин.: qi ye wen hua, 2002. - стр. 287-318.
2. Девятов А., Китайска специфика. - М .: Издателство Антон Жигулски, 2008. - стр.45-87.
3. Малявин В.В., Изкуството на управление. - М .: Издателска къща Астрел, 2003. - с. 69-175.
4. В. В. Малявин, Икономика на живота. Стратегии за управление и бизнес в Китай, М.: Феория, 2013. - стр.24-52.