За да разберете стойността на вашия продукт, трябва да зададете на потребителите само един въпрос, Rusbase

Ръководител на инженерния отдел Украйна в Decorist.com

Артем Сичев, ръководител на инженеринг Украйна в Decorist.com, обяснява как да разберете колко ценно е вашето предложение за потребителите и какъв е „минималният желан продукт“, от който е по-добре да започнете да навлизате на пазара.

Продукт/пазар, подходящ за американския пазар

Product/Market Fit е фраза, въведена от Марк Андерсен. Марк е рисков капиталист и е в борда на директорите на Facebook, eBay, Hewlett Packard Enterprise.

Накратко по думите на Марк: „Приспособяване на продукта/пазара означава да си на добър пазар с продукт, който може да задоволи този пазар.“

И така, имате 3 компонента: пазар, екип и продукт. И нивото на отбора не е толкова важно. И най-важното, колко е необходим вашият продукт на пазара и колко голям е пазарът.

Какво е "добър пазар"? Това е пазар, който е доста голям и расте със скорост, която е интересна за рисковите капиталисти.

Докато работехме върху Decorist.com, знаехме със сигурност, че пазарът на проекта е многомилиарден. Това е пазар, който продава дизайнерски услуги онлайн. Средната цена за офлайн дизайнерски услуги на пазара е 6000 долара, плюс пазарът на мебели и аксесоари в САЩ е огромен.

Как да разберете дали вашият продукт е интересен за пазара?

Ако вече имате продукт, това може да стане с проста анкета. Основният въпрос е: „Как ще се почувствате, ако вече не можете да използвате нашия продукт?“.

И четири възможни отговора:

Много разстроен
Някак разстроен
Не съм разстроен (не е толкова полезно)
Няма отговор - вече не използвам продукта

Ако повече от 40% от потребителите отговорят,че те ще бъдат „Много разстроени“, имате всички шансове за устойчив мащабируем растеж. Ако имате под 40%, има малко шансове и битката ще бъде трудна.

Проведохме този тест няколко пъти и винаги получавахме доста добри числа (под 50% никога не падахме). Но повече от 40% не е гаранция за вашия успех. Особено ако изследването е проведено в ранните етапи.

Мненията на потребителите често се основават на техните очаквания, тъй като все още не сте изградили напълно проекта. Уверихме се в това, като сменихме продукта и се опитахме да разберем какво не е наред.

За друг продукт, Cloverpop.com (алгоритъм, който позволява на потребителя да вземе възможно най-рационалното решение), получихме отлични резултати от потребителите - за 50% положителни отговори. Но всеки е използвал услугата само веднъж. След като решиха проблема си, те просто не се върнаха към продукта.

След това започнахме да анализираме други пазари. И B2B се оказа перфектен тук - бизнесът всеки ден е изправен пред необходимостта да взема решения. И в зависимост от резултата от решенията се определя успехът на бизнеса.

За да оценим капацитета на пазара, проведохме проучване (HBR), в което участваха около 100 мениджъри. За три месеца установихме, че мениджъри, които са взели решения, използвайки „най-добри практики“, са постигнали резултати в 90% от случаите. А в 40% дори са надхвърлили целите. Освен това, само една опашка за запис - да бъдем бета тестери на нашия продукт - разбрахме, че пазарът се интересува.

Или може би MVP?

Подходът на MVP не винаги е правилен. Започвайки да изграждате нещо веднага, губите възможността да мислите дълбоко за проблема.

Опитайте се да разберете дали вашият продукт е интересен, преди да похарчите много пари и усилия за стартиране на MVP. Опитвамвалидирайте идеята си.

На ранен етап трябва да сте напълно фокусирани върху проблема, върху хората, които имат този проблем, и колко болезнен е този проблем за тях. Трябва да докажете, че проблемът си заслужава да бъде решен.

Как да разберете стойността на вашата оферта?

Не е трудно. Ще ви кажа с пример.

И тук се натъкваме на нов термин – Minimum Desirable Product (MDP) – минимално желан продукт. Какво можем да предложим на тези потребители, което би представлявало интерес за тях?

Целта на MDP е да определите интереса към продукта и необходимостта от неговото съществуване, както и да започнете да управлявате потребителите, преди да имате реални клиенти. В нашия случай това беше обикновена целева страница с предложение за регистрация за бета версия на продукта и кратко описание.

Почти всеки стартиращ бизнес имаше MVP, а това, което нямаха, бяха достатъчно потребители. Разбрахме това и подходихме сериозно към проблема. От първия ден започнахме внимателно да проучваме каналите и да оценяваме разходите за придобиване на клиенти (CAC) - цената за придобиване на клиент.

Маркетинг в търсачки (Google Adwords);
Социални реклами (Pinterest, Instagram и Facebook).

В продължение на 4 седмици тествахме всеки от каналите.

Накратко за резултатите, които получихме:

Кампанията Google Adwords ни показа незадоволителни резултати. Успяхме да намалим цената на потребител от $53 на $7, като се занимавахме с групи и настройки за около $700.
Кампания в Pinterest, Instagram и Facebook – $730; харчат средно $36,5 на потребител. Но осъзнахме грешките си – стартирахме твърде много кампании едновременно за различни аудитории без ясни цели и без добро разбиране как да измерваме конверсията. Неповторете нашите грешки!

Въпреки факта, че трафикът беше малък, получавахме около 10 абонамента на ден. Успяхме да превърнем похарчените средства в информация и да получим данните на хора, които тогава бяха първите реални потребители на нашия продукт. Освен това тествахме каналите и разбрахме как да работим в тях.

Надяваме се, че предоставената в статията информация ще ви помогне да не повтаряте нашите грешки. Трябва също така да се има предвид, че тествахме нашия продукт на американския пазар.