6 тайни за трудните преговори
1. Кажете "Спри!"
Най-разрушителната емоция, с която да преговаряте, е гневът. Появява се, когато вашето лично психологическо пространство е нарушено. Представете си: непознат върви право към вас - по-близо, по-близо, по-близо ... Вие се напрягате, тялото ви сякаш крещи: "Спри, не можеш да се приближиш!" Защото се нарушава личното ви пространство. Същото състояние възниква, когато агресор или манипулатор нахлуе вербално в личното ви пространство. Тялото също крещи: "Спри!" Но ние не го чуваме. Но напразно. Направете почивка и се опитайте да спрете гнева си. Мнозина се страхуват, че паузата ще бъде сбъркана с объркване. Нищо подобно. Паузата просто означава „Трябва да помисля“. Не се страхувайте от нея.
Най-ефективният начин да се успокоите е да дишате коремно. Когато сме обзети от гняв, кръвта нахлува в ръцете и лицето. Започвайки да дишате в стомаха, вие насочвате кръвния поток към него, "поемайки" от ръцете и главата. Запомнете: след вечеря, когато стомахът интензивно смила храната, вие не сте способни на екстремни емоции. Ето защо, например, много адвокати се опитват да направят така, че процесите да се провеждат след обяда на съдията.
2. Не се оправдавайте
По време на преговорите махалото на емоциите не трябва да се люлее. Важно е да се научите как да управлявате не само собствените си емоции, но и емоционалното състояние на събеседника.
Например, ядосан клиент идва при вас, продавачът: „Забавихте доставките, незабавно компенсирайте загубите!“ Неопитен продавач ще отговори: „Да, да, вината е моя, вземете 10% отстъпка.“ Но в това състояние вашите отстъпки най-вероятно няма да задоволят клиента. Той ще продължи да настоява и ще казва: "Не, нека 20%!" По-добре е да оставите човека да говори и в никакъв случай да не се оправдавате. Разрешете проблемите, след като пламъкът изгасне.
Не трябва да се оправдавате дори в случаите, когатогледани с пренебрежение и дори с подигравка. Да предположим, че идвате при длъжностно лице. „Какво, дошъл си да искаш нещо? Хайде, покажи ми... Какво имаш там...” И започваш да се оправдаваш – емоционално доказвайки важността на „какво имаш там”. Но е по-добре да си починете и да отговорите на длъжностното лице: „Правилно ли разбирам, че за вас е важно точно и накратко да заявя с какво съм дошъл?“ Това е рационален отговор. Човекът от другия край на масата ще бъде внимателен към това, което казвате.
3. Поставете междинни цели
След като постигнете емоционална стабилност в преговорите, започнете да защитавате целите си, но не директно. Да кажем, че сте закупили оборудване, което не работи. Идвате при доставчика за преговори, за да получите компенсация. Ако обявите целта си в самото начало, вероятно ще получите отговор: не, няма да го направя. Това се случва, защото започваме да се бием с противника от прага. Вашата цел е да получите обезщетение, неговата не е да плащате. Намерих ятаган на камък. В крайна сметка може да останете без нищо.
Поставете междинни цели. Първо, вземете съгласието на партньора, че той е виновен, по негова вина е имало провал. Когато човек признае вината си, можете да започнете да обсъждате варианти за обезщетение. Вариантите са - тук е важен диалогът, а не императивът. И накрая фиксирайте резултата - за да сте сигурни, че и двете страни го разбират по един и същи начин.
4. Накарайте събеседника да ви изслуша
Не е необичайно амбициозните бизнесмени да бъдат приемани несериозно. Влиятелен „чудовищен инвеститор“ отговаря на пламенна реч, като обобщава: „Говориш глупости“. Страните се, но трябва ясно да отговорите: „Какво означава „глупости“? Какво точно не ви харесва? Бъдете конкретни, моля." Преместете разговора в конструктивна посока.
Понякога изобщо не стете слушат, не дават дума да кажат, обвинявайки един друг-трета-десета. За да излезете от тази ситуация, не се опитвайте да прекъсвате и възразявате. Спомнете си първия (не най-обидния, но първият) незаконен аргумент във ваша посока. След това трябва да спрете да слушате събеседника. Просто имайте предвид този фалшив аргумент. След известно време вашият „обвинител“ ще замълчи и тогава трябва да прекъснете първия му грешен аргумент. В този случай останалото сякаш не съществуваше и позицията на противника отслабва. Ако има втора "атака", направете същото. Тази техника не гарантира, че вашата гледна точка ще бъде приета. Но поне ще бъдете изслушани и чути, а това вече е много.
5. Отстоявайте своите интереси, а не амбиции
Запомнете, че същността на преговорите е да защитавате интересите на каузата, а не собствените си амбиции. Решете проблема по същество, преведете го в рационална равнина.
Най-честата грешка в преговорите за амбициозност е пазаренето. Единият казва: "Дайте ми 10% отстъпка." Второ: „Не, готов съм само на 7%“. Първо: "Моята позиция е непроменена - само 10%." Второ: "Моят също: 7%, не повече." Ах добре! И първият си тръгва, затръшвайки вратата. И двамата задоволиха амбициите си, но не се доближиха и крачка до решението, не видяха ползата от тях. Загубихме сделката и парите, защото преговаряхме за амбиции, а не за дела.
6. Дайте право на отказ
Често се случва партньорът (преговарящият) да откаже директно да отговори на въпроса или да ви храни с обещания. Това означава, че той най-вероятно иска да ви откаже, но се страхува да каже не. Без да отказва директно, партньорът смята, че по този начин удължава връзката. Всъщност е точно обратното: противоположната страна има неоправдано високи очаквания, които в крайна сметка могат да доведат до пълнаразкъсване на отношенията.
Преговорите предполагат, че всеки участник може да каже „не“ по всяко време. Дайте на човека правото да ви откаже Фразата ще помогне: „За мен сега е много важно да чуя отговора: прие ли предложението ми или го отхвърли. Няма да се обидя или разстроя, ако бъда отхвърлен, но за мен е много важно да чуя конкретен отговор. След изричането на тази фраза вие, първо, изравнихте позициите си на масата за преговори и второ, дадохте да се разбере на човека, че той носи отговорност за своите решения. Ако партньорът се колебае да вземе решение, той определено ще го приеме (може би малко по-късно) и ще ви информира за това. Ако е възнамерявал да откаже, ще откаже. Така или иначе ще получите резултати.