Български игри с влакчета - Тайната на фирмата - Комерсант
Дейвид Янг, основателят на ABBYY, се опита да завладее Америка. Преди две години той пусна на американския пазар електронното устройство Cybiko. Новостта се отклони много добре, най-големият интернет доставчик America Online стана инвеститор на проекта. Краят на тази история обаче в никакъв случай не се оказа холивудски: Cybiko беше продаден наполовина по-малко от планираното, а инвеститорите така и не върнаха инвестициите си.
Когато Дейвид Янг създаде Cybiko през лятото на 1998 г., ABBYY, където той беше президент, вече беше известна на световния пазар със своята система FineReader OCR. Случило се така, че Ян хванал пневмония и се озовал на болнично легло. Лекарите му забранили да работи и да използва компютър. Тогава, за да не се отегчи, той започна да мисли за развитие на бизнеса.
В резултат на това Дейвид Янг излезе с устройство, което нямаше аналози в света - хибрид на персонален дигитален асистент, електронна игра, радио чат в локална мрежа с радиус 100-150 метра с възможност за връзка с компютър, достъп до интернет и електронна поща. На Ян му се стори, че идеята ще се впише органично в пазарната ситуация - младите хора не излизат от чатовете, а в ICQ вече има 100 милиона души.
След като напусна болницата, президентът на ABBYY се зае с реализацията на своя план. Дейвид Ян решава да продава устройството, наречено Cybiko, в САЩ. Логиката беше следната: Америка е голям и обемен пазар с единна система за регулиране на радиочестотите и население от повече от 280 милиона души, които говорят един език. Ако отидете в Европа, тогава Cybiko ще трябва да бъде адаптиран към поне пет или шест езика, освен това във всяка държава трябва да получите отделно разрешение за използване на радиочестоти. България катопазарът на продажби се счита за последно. Според Ян не е имало достатъчно ефективно търсене за успешното популяризиране на такъв продукт.
Стартът на проекта в САЩ беше наистина успешен - за по-малко от година продажбите на Cybiko надхвърлиха 250 000 устройства. Но тогава започнаха проблемите.
Имало едно време в Америка Началният капитал на Cybiko беше няколко милиона долара, които Дейвид Ян събра през 1999 г. Това бяха негови лични пари, средства на ABBYY и заеми от шефовете на няколко приятелски ИТ компании.Георги Пачиков, главен изпълнителен директор на Parallel Graphics: „Харесах идеята от самото начало. Семейството ми искрено искаше да помогне на Дейвид и събра доста голяма сума за него. След като дадох парите, мислено се сбогувах с тях. За мнозина това изглеждаше върхът на лекомислието, те ми се смееха.“ Президентът на IBSАнатолий Карачински - по собственото си определение, консервативен човек - не даде пари веднага: „Дейвид нямаше ясна, хармонична концепция за привличане на инвеститори. Той просто дойде и каза, че търси пари. Реших да участвам в проекта по-късно, когато се появиха адвокати, инвестиционен меморандум, опитни хора, които знаят много за работата с източници на финансиране.“
По проекта са работили около 50 души. До края на годината са направени три промишлени дизайна и е патентован уникален радиопротокол. На негова база до 3000 устройства Cybiko могат да бъдат свързани в мрежа без посредничеството на спомагателни станции.
Cybiko реши да направи поръчки за производство в Тайван, където необходимият брой устройства могат да бъдат произведени ефективно и евтино. За да не се сбърка с избора на завода, беше организиран търг, в който участваха 30 фирми. В резултат на това беше дадено предпочитание на Inventec, един отнай-големите производствени групи в Югоизточна Азия.
Продуктовият маркетинг е поверен на американската компания Poznik & Колкер. С негова помощ Tiger Electronics Corporation веднъж продаде 10 милиона електронни играчки Furby. Агенцията беше добре запозната с нуждите на тийнейджърската аудитория и беше решено да популяризира Cybiko специално като продукт за тийнейджъри.
Най-трудното беше намирането на партньор, който да помогне с разпространението.Дейвид Янг: „Не искахме да навлезем на пазара сами и мислехме, че нашата работа е технология, разработка и дизайн.“ Sony, Bandai, Lego и Samsung обаче отказаха. Mattel се съгласи да продава устройството само под своята марка Barby. „Беше ясно, че момчетата няма да го купят“, казва Дейвид Янг.
Cybiko също се интересуваше от президента на Tiger Electronics, чийто син беше възхитен от новостта. Партньорите на бизнесмена обаче го разубедили да не участва в проекта – уплашени били от високата степен на новост на продукта, съчетана с българския му произход. Беше веднага след кризата от 1998 г. и всичко, което предлагаха българските предприемачи, априори се смяташе за ненадеждно.
Месец преди официалното представяне на Cybiko в Ню Йорк той се запознава с основателя и собственик на ICQ Джоузеф Варди. Той високо оцени разработката и дори предложи да я покаже на друг гигант на "новата икономика" - ръководителят на America Online Стив Кейс.Дейвид Янг: „Не повярвах, разбира се, но дадох на Варди последното, вече силно замърсено, копие на Cybiko. Представете си изненадата ми, когато асистентът на Стив Кейс ми се обади на следващия ден. Седмица по-късно се проведе среща. Четиримата висши ръководители на компанията разговаряха с нас час и половина.Чудехме се дали можем да задържим продукта и след това да преминем под името на марката AOL-Cybiko." Предложението на AOL обаче предполагаше, че Cybiko е твърде зависим от решенията на корпоративния борд и Дейвид Ян не сключи сделката.
Шумът около Cybiko привлече вниманието на американските търговци на дребно. Wall-Mart, Best Buy и други големи американски вериги получиха предварителни оферти за 700 000 устройства, съответстващи на производствена поръчка на стойност няколко десетки милиона долара. Cybiko не беше готова да рискува толкова голяма сума, особено след като неговият тайвански изпълнител работеше предимно на 100% авансово плащане.
При обсъждането на коледния план за продажби в борда на директорите на Cybiko, където повече от половината гласове бяха от американски инвеститори, Дейвид Ян не скри притесненията си. Ако се опитате да удовлетворите заявката за търговия максимално, това ще замрази всички свободни средства на компанията - те ще бъдат изразходвани за закупуване на компоненти. Ами ако търсенето се окаже по-ниско от предвиденото? След това трябва да платите и за наем на складове. Но бордът на директорите реши да не забавя темпото. Почти всички средства на Cybiko бяха изразходвани за закупуване на компоненти за 400 000 инструмента.
В предпразничния период тази партида беше продадена чисто - за три седмици Cybiko беше продаден за $ 25 милиона , Вярно е, че тази сума не покрива всички разходи, изразходвани по проекта. Точката на рентабилност все още беше далеч.
„За първата година и новосъздадената компания резултатът не беше лош", казва Дейвид Янг. „Въпреки че се фокусирахме върху повече и можехме да го направим."
Неигрални филми Успешният старт вдъхна оптимизъм - това, което не успяхме да спечелим тази година, можем да получим следващата. Очакваше се годишният оборот на компанията да се удвои и без товадопълнителен маркетинг, тъй като марката вече е популяризирана.
Инвеститори Cybiko Inc. дори планира да листне акциите си на NASDAQ. По този начин те биха могли да спечелят суми, многократно по-големи от техните инвестиции: например акции на Yahoo! и други интернет компании, едва удрящи борсата, поскъпнаха десетократно.
Но в началото на 2001 г. NASDAQ се понижи рязко. Това означаваше края на бума на надценения американски пазар на високи технологии. Започна поредица от масови съкращения и фалити. Рецесията засегна и компанията на Дейвид Ян.
И в България, и в Америка Cybiko Inc. трябваше да се намали наполовина. Около 10 милиона долара бяха замразени в 150 000 устройства от късна коледна пратка от Тайван.В ситуация на всеобща криза продажбата на стоки на желаната цена беше трудна задача.
Дейвид Янг: „На инвеститорите стана ясно, че няма да получат парите си, или по-скоро очакваната възвръщаемост от тях, при никакви обстоятелства. Шумът около Cybiko беше твърде голям и това притъпи бдителността ни. Ние вървяхме по много опасен начин, поставяйки всички набрани инвестиции в компоненти. Но се страхувам, че стратегическите или тактическите грешки на отделна компания не са толкова важни, когато става дума за макроикономически проблеми. Дори ако вие сте най-опитният капитан в света, това едва ли ще ви спаси от цунамито."
Партньорите на Дейвид Ян, Анатолий Карачински и Георгий Пачиков, сега смятат, че опитите за навлизане на американския пазар са били обречени от самото начало.Анатолий Карачински: „Огромна сума пари беше похарчена за популяризиране на Cybiko, но това не беше достатъчно. За да се донесе нов продукт на американския пазар, са необходими стотици милиони долари. А ако е и продукт на неизвестна компания, тогава милиарди.нискобюджетен проект, колкото и прекрасен да е, има малък шанс за успешен край.
СпоредГеорги Пачиков, проблемите на Cybiko започнаха от момента, в който беше решено продуктът да се популяризира специално на американския пазар: „Би било по-разумно първо да останете в Москва, след като сте тествали устройството тук.“ Георгий Пачиков вярва, че Cybiko може да бъде подобрен, например с помощта на технологията на сензорния екран, която ви позволява да правите без бутони и да пишете върху повърхността на LCD монитора. В допълнение към удобството, това ще даде възможност за "чат" на всички езици на света, което ще увеличи пазара на продажби няколко пъти. Имаше проблеми и с ценообразуването. „Дейвид мина по много скъп път, разширявайки персонала си и пускайки нова игра всеки ден“, казва г-н Пачиков.
Българските инвеститори на Cybiko са единодушни, че вместо дистрибуция на продукта, цялата енергия е трябвало да бъде насочена към постепенно популяризиране на ноу-хау. Продажбата на лиценз или получаването на възнаграждения по договор за концесия може да донесе стабилна печалба. Това е тази опция, която Cybiko Wireless Applications and Games (CWAG), наследникът на Cybiko Inc., прилага в момента.
Продължение В края на 2001 г. Cybiko Inc. беше разделена на две независими подразделения - Cybiko Advance Technologies, собственикът на безжичната мрежа, и CWAG, който получи всички натрупани разработки на игри и други интелектуални активи. И двете компании влязоха в холдинга, чийто борд на директорите беше оглавен от Дейвид Ян.
Дейвид Янг се надява при благоприятно развитие около 2006 г. да възвърне инвестициите на инвеститорите на Cybiko. Те са готови да чакат и необвиняват го за грешни изчисления. „Няма да си дам ръката да отрежа, че в тази ситуация щях да постъпя по друг начин“, признава един от тях. Според Анатолий Карачински българският бизнес все още "учи в трети клас, а там не решават интегрални уравнения. Принудени сме сами да открием Америка. Понякога това води до оригинални идеи, но по-често до грешки".
"Това е само първият етап от глобалната експанзия" Появата на Cybico на американския пазар беше оценена от много чужди и български медии като истинска сензация. Ето само няколко извадки от репортажите в пресата и телевизията.