Десет правила за успешни преговори
Патрик Форсайт ръководи независима консултантска агенция, която е специализирана в продажбите, маркетинга, връзките с клиентите и управленските съвети.
ДЕСЕТ ПРАВИЛА ЗА УСПЕШНИ ПРЕГОВОРИ
Успешните преговори изискват разбиране и използване на различни подходи и техники. Тайната на успеха на преговорите се крие и в детайлите и гъвкавостта, с която се прилагат различните подходи.
Ще разгледаме десет тясно свързани аспекта, които не са панацея за всички случаи, но отразяват същността на преговорния процес и използваните тактики.
1. Отделете време за подготовка
Като се има предвид сложността на преговорния процес, не е изненадващо, че подготовката е незаменима. На първо място, той активира предишния опит, а също така поставя солидна основа за предстоящите преговори. В известен смисъл подготовката не е нищо повече от прилагане на практика на изпитаната във времето истина „седем пъти мери, един път режи“.
По същество подготовката може да се състои от няколко минути тиха концентрация точно преди началото на срещата. Може да включва няколко часа мозъчна атака за най-добрите тактики. Всички други случаи на подготовка вероятно са между двете споменати. Подготовката може да включва репетиция: дискусията ще протече според вашия сценарий, ако репетирате презентацията. Затова не пестете време за предварителна подготовка и въпреки липсата на време се подгответе за преговори предварително; изберете правилните участници в предстоящите преговори или просто тези, които могат да помогнат; събирайте и анализирайте необходимата информация предварително (вземете основните материали със себе си на преговори).
предварителенподготовката не означава, че всичко ще върви точно по план. Ще ви помогне да коригирате и гъвкаво да промените тактиката си в случай на внезапен обрат на събитията. Опитът може да съкрати времето за подготовка, но не го замества. Известен играч на голф веднъж каза: „Колкото повече тренирам, толкова повече късмет имам“. Никога не пренебрегвайте подготовката, не пестете времето и усилията, изразходвани за нея. Тогава няма да се налага да казвате след провала на преговорите: „Сега, ако го направих“.
2. Осигурете ясна комуникация
Наред с предварителната подготовка, ясната конструкция на преговорите е в основата на успеха. Посланията ви в трудна ситуация трябва да са изключително ясни. Подробното обяснение повишава качеството на постигнатото споразумение. Избягвате объркване и разглеждате точно тези въпроси, които са на дневен ред; вашето ясно обяснение прави добро впечатление, а яснотата на изложението създава усещане за увереност, сигурност и в крайна сметка увеличава силата на вашето влияние върху преговорите.
Яснотата на комуникацията се постига в процеса на подготовка, както и с придобиването на опит. Струва си да работим върху това. Най-лошото е, когато след постигнато споразумение съдружниците искат да го прекратят, като се позовават на факта, че "не са разбрали добре какво точно се обсъжда". И ако започнете да възразявате на този етап, никога повече няма да ви повярват.
3. Опитайте се да изглеждате възможно най-добре
Колкото и банално да звучи, но този аспект наистина влияе върху резултата от преговорите. Вашият външен вид трябва да бъде органичен и подходящ за обстоятелствата. Например, мъжът трябва да бъде облечен в бизнес костюм, докато в някои случаи е разрешен по-малко официален стил (риза и вратовръзка в страна с горещ климат). Жените имат по-голям избор, но и те трябва да се съобразяват с общотопринципи.
Също толкова важно е поведението на преговарящите. Можете да създадете впечатление на добре подготвен човек (това ще направи вашата позиция по-значима); организиран (същия ефект); уверен (това значително ще увеличи достоверността на вашите думи); добре обучен професионалист (ще спечелите много положителни характеристики (опитен експерт, знаещ, солиден), ако не се суете и губите нишката на разговора).
Понякога има смисъл да се засили допълнително това впечатление. В някои случаи е допустимо дори преувеличение. Разбира се, думите имат голяма тежест; но много изводи се правят въз основа на визуални сигнали и това трябва да се използва.
4. Уважавайте партньора си
Преговорите съдържат елемент на конфронтация и всеки участник в процеса го осъзнава. Въпреки че понякога е необходимо да заемете твърда линия, да бъдете твърди и да настоявате, все пак е желателно процесът на обсъждане да протича в атмосфера на учтивост.
Покажете, че разбирате гледната точка на другите хора, че се интересувате от тяхната позиция, запишете важните за тях подробности и се позовавайте на тях, когато обсъждате. Бъдете готови да се извините, да поласкаете малко, да поискате мнение и да бъдете уважителни (може би без да изпитвате дълбоко уважение към другия).
Освен обичайното учтиво поведение в трудни ситуации, проявата на уважение към партньора ще укрепи позицията ви. Ако заемете твърда позиция, има опасност това да се възприеме като остра атака и автоматично да бъдете отблъснати. Ако доста строги изисквания идват от човек, който уважава другите участници и техните позиции, тогава е много вероятно те да бъдат взети на сериозно, обмислени и (евентуално) съгласувани.
5. Поставяйте си високи цели
Преговарящиизразяват противоречиви мнения и се съгласяват да правят компромиси, но не можете да започнете с ниски изисквания. Договарянето обикновено започва от най-горната точка; в хода на договарянето можете да отстъпите малко, намалявайки печалбата си. Но е много трудно да се увеличи стойността на първоначалната оферта. Когато преговорите вече са в ход, не можете да преразгледате първоначалната си позиция. Следователно започването с това, което искате да постигнете, е предпоставка за успех в преговорите.
6. Съгласете пакет от условия
Следвайки това правило, трябва да договаряте условията като пакет, а не поотделно. Като договаряте условия един по един, вие губите част от преговорната сила, тъй като много условия в пакета са фиксирани (не подлежат на преговори). Едно единствено условие може да изглежда лесно и просто. Вие се съгласявате с радост и след това ви се предлага артикул, с който бихте искали да търгувате, но вече нямате променливи за търговия.
Принципът е прост. Разберете пълния списък на това, за което другата страна иска да се съгласи. Занапред не допускайте част от условията (може би важни) да бъдат "избивани с насочен огън" и съгласувани поотделно, за да започнете да обсъждате най-важните условия на етап, когато пространството за маневриране е ограничено.
7. Търсете променливи, за да се пазарите
Направете списък с променливи по време на предварителното обучение, дайте приоритет. Дори и с най-внимателния подход към дефинирането на променливите, можете да пропуснете нещо. Не забравяйте, че всичко може да стане предмет на договаряне, всяко условие е потенциално променливо (включително тези условия, които се наричат фиксирани от една или друга страна). Може да обявите даден артикул за неподлежащ на обсъждане и след това да решите, че е по-добре за вас да отстъпите малко.
Разбирамкакво всъщност означават думите на партньора ви за невъзможността за промяна на условията. Ще трябва да задавате въпроси, да се обаждате на партньора си за откровеност. Търсенето на приоритетни променливи за договаряне трябва да продължи през целия процес на преговори. Когато се изисква по-компромисен подход от един преговарящ, той може да трябва да признае, че условията, които се е надявал да запази непроменени, сега се превръщат в променливи (а някои променливи могат да варират в много по-широк диапазон, отколкото първоначално се смяташе).
Бъдете внимателни, търсете променливи за договаряне и третирайте всички условия като потенциални променливи.
8. Гъвкаво прилагане на общи подходи
Успехът в преговорите не идва от хитри трикове или демонстрация на сила. Пътят към взаимно приемлив резултат минава през съгласуването на много детайли. Имайте това предвид, когато преговаряте, тъй като нещата стават по-сложни, когато се обсъждат нови въпроси. Можете да повлияете на решението по стотици различни начини, но изборът ви трябва да е подходящ за мястото и времето.
Опитният преговарящ разполага с набор от подходи и ги прилага по възможно най-добрия начин. Но това не означава, че трябва да обърнете градушка от различни техники на другата страна. Използвайте ги с хирургическа точност. Понякога е по-добре да мълчите, а понякога си струва да демонстрирате решителността на намеренията си.
Не позволявайте преговорите да протичат на автопилот. Всяко движение трябва да бъде изпълнено със смисъл; става въпрос за това какво правите и как го правите. Съществуващите подходи и техники трябва да работят за вас; истинското майсторство се придобива само чрез продължителна практика. Само вашият опит ще ви каже как най-добре да ръководитесебе си с даден партньор в определен момент от време.
9. Управлявайте и контролирайте процеса
Управлението на процеса на преговори е критична задача. Възможна е ситуация, когато вие, концентрирайки се върху конкретни въпроси, които изискват спешни решения, губите контрол върху цялостния ход на преговорите.
Направете всичко възможно да направите половин крачка назад и да разгледате „голямата перспектива“. Водя записки; редовно обобщавайте и винаги обобщавайте постигнатите споразумения, ако чувствате, че се опитват да ви заобиколят (и няма нужда да обяснявате защо го правите всеки път!); дръжте възможно най-голяма част от голямата картина; не изпускайте от поглед целите и желаните резултати; бъдете готови да реагирате адекватно в критичен момент, без да мислите как ще изглежда (например, направете пауза, за да прецените ситуацията). Практиката показва, че подобни действия по-скоро повишават нивото на доверие в преговарящия).
Ако съзнателно се придържате към този подход, водите полезни бележки и усвоявате полезни умения, нивото на вашата компетентност се повишава.
10. Бъдете нащрек
Не се отпускайте нито за секунда! Дори всичко да върви добре, събитията се развиват точно по вашия план, едно споразумение следва друго - пазете се. Постоянно анализирайте какво се съдържа между редовете на всяко съобщение; не предполагайте, че събитията неизменно ще се развият във ваша полза. Ако приемате нещо за даденост, това е само фактът, че зад всеки ъгъл сте в опасност, промяна или изненада. Пригответе се да ги срещнете.
Не забравяйте, че и двете страни правят всичко възможно, за да постигнат целите си. Всеки преговарящ може да играе сложна игра; всеки може да пропусне своя шанс.Бдителността никога не вреди. В противен случай ще дойде момент, когато малка изненада ще провали едно споразумение, което изглеждаше практически сключено.
Спомнете си изказването на лорд Хор-Белиш, признат майстор на преговорите: „Когато някой ми каже, че ще сложи всичките си карти на масата, не откъсвам очи от ръкава му.“ Това е добър съвет за всеки, който иска да преговаря успешно.
Тези десет точки не нарушават останалите правила. Не забравяйте, че успешните преговори са резултат от успешното съчетаване на много детайли. Първите стъпки към успеха са разбиране на принципите и способност за прилагане на основните подходи за преговори на практика. Въз основа на основните знания, вие придобивате собствен опит, като се възползвате от всяка дискусия за бъдещи преговори.
В началото на преговорите
В райската градина Адам се чувстваше удобно, но самотен. Той се обърна към Бог и му каза за своята тъга. Небесата се отвориха и един глас прозвуча: „Ще ти помогна. Ще ти дам жена.“ Адам беше много щастлив, но отново попита: "Господи, какво е жена?"
Бог отговори: „Това ще бъде най-великото от моите творения. Една жена ще бъде чувствителна, нежна, внимателна и грижовна. С красотата си тя ще засенчи всичко красиво на Земята. Тя винаги ще разбере настроението ви и ще прояви всякаква грижа за вас, ще ви направи по-щастливи, отколкото можете да си представите. Тя ще бъде прекрасен спътник за вас. Но ще трябва да си платите за това.“
"Това е страхотно. Но каква е цената?" — попита Адам.
Бог отговори: "Да кажем ръка, крак и дясно ухо."
Образът на красив спътник избледня в очите на Адам. След като помисли, той каза: "Мисля, че е много скъпо. А какво ще получа, например, за едно ребро?"
По-нататъклегендата свършва и историята започва.