Директно от Холандия как да печелите пари от холандски марки
Как да станете изключителен представител на холандски марки облекла в България
ИТ инструменти, използвани от Holland Brands
- Битрикс
- Yandex.Direct
- Microsoft офис
Москвичката Наталия Скобеева носеше куфари с неща от всяко пътуване до Холандия. Тя ги хареса заради тяхното качество, издръжливост, външен вид и сравнително ниски цени. Наталия успя да превърне любовта си към холандската мода в бизнес, като стана изключителен представител в България на две марки от Холандия. Сред купувачите на холандско облекло са не само московчани, но и жители на Сибир и Урал. Наталия Скобеева, съосновател и собственик на проекта Holland Brands, разказа пред Biz360.ru как да изненадате холандците на първите бизнес преговори и защо холандските якета са търсени на българския пазар.
Наталия Скобеева, 45 г., основател и съсобственик на проектаHolland Brands(на снимката вдясно). Завършил Московския държавен университет по съобщенията, факултет по управление на транспортните процеси. Работила е в мебелен магазин, където продава италиански мебели и в автосалон. След това работи като счетоводител за американска компания, доставяща замразени храни. На 40 години се увлича по ски бягането. Участва в ски маратони в Демино (50 км) и в Марчелонг (Италия, 70 км в класическо трасе). През 2016 г., заедно със сестра сиВарвара Скобеева(на снимката - вляво), тя откри проекта Holland Brands, като инвестира около 15 хиляди евро в бизнеса.
Преди да започне своя „холандски проект“, московчанката Наталия Скобеева никога не се е занимавала с моден бизнес. Но тя винаги се интересуваше от мода "катохоби". Тя попълваше гардероба си главно в Холандия, където живее сестра й Варвара Скобеева. Пътуванията до нея винаги бяха придружени от пазаруване и закупуване на неща от местни марки.
„Много холандци искат да са в крак с времето, така че да е не само удобно, но красиво и модерно. И местните марки вземат предвид тези изисквания - например, фокусирайки се върху модерните цветове“, отбелязва Наталия.
По нейни наблюдения холандците избират предимно мултифункционални дрехи. Те не обичат претенциозността и изтънчеността, предпочитат удобството и комфорта. Но в същото време дизайнът и външният вид също са от голямо значение за тях. Много местни производители на облекло имат свои собствени дизайнерски бюра и пускат "сезонни" колекции два пъти годишно.
През 2016 г. Наталия Скобеева има идеята, че подобни дрехи - функционални, но модерни - могат да бъдат интересни и у нас. След проучване на пазара тя избра две марки, подходящи за българския пазар като моделна гама и цена. Тя ги срещаше многократно, докато пазаруваше в Холандия и редовно купуваше нещата им за себе си.
Марката Airforce съществува от около 10 години. През това време той успя да се наложи добре не само у дома, но и в съседни Германия и Белгия. Марката Airforce е специализирана основно в топло облекло. Това са якета-парки, ушити по съвременна технология.
Якетата Airforce са с пълнеж от синтетичен биопух. Това е нов екологичен материал, който по свойства се приравнява на гъши пух, но има редица предимства в сравнение с него. Продуктът може да се пере в пералня. В същото време пухът не се изкачва и се разпределя равномерно върху продукта, който след измиване не губи своята форма и свойства.
Облеклото на друга марка - Radical - е удобно, лесно за използване, изработено отестествени материи и се съобразява с модните тенденции.
„В Холандия има много интересни дизайнери и производители с особен подход към бизнеса. Сред тях е Рой Янсен, основателят на марката Radical. Основният му бизнес е съвсем различен, а модата е хоби. Освен това обича футбол, музика, приятел е с диджеи и холандски футболисти. Марката е популярна сред тези хора“, уточнява Наталия Скобеева.
Наталия реши да продава продуктите на Radical и Airforce у нас, като отвори проекта Holland Brands. На запад тези неща са малко по-скъпи от "демократичните" марки, но 2-3 пъти по-евтини от "наименуваните" марки.
С избраните марки се свързахме по имейл. Бизнес кореспонденцията се водеше от Варвара Скобеева, която за 20 години живот в Холандия е усвоила до съвършенство езика на тази страна. Кореспонденцията продължи около два месеца, след което страните се договориха за среща. Както се оказа, марките вече са имали интерес да навлязат на българския пазар, а предложението на потенциални дилъри от страната ни е полезно.
Преди тази среща марките, избрани от Наталия, нямат опит в работата с български партньори. Затова в началото на преговорите холандците бяха донякъде предпазливи. Но скоро напрежението беше заменено от доверие. За това до голяма степен спомогна и фактът, че преговорите, благодарение на Варвара Скобеева, се водеха на родния език на „държавата домакин“. Високото й ниво на холандски не беше последната изненада за представителите на местните марки.
По време на преговорите изведнъж се оказа, че основателят на марката Radical Рой Янсен живее на няколко километра от Варвара, всъщност в съседно село. Имала е и общи познати с основателите на Airforce. Преговорите с двете марки приключиха успешно: страните подписахадоговор за ексклузивно представителство в България.
Производителите са предоставили на начинаещите български дилъри специални условия. Те включват комисионна, която е благоприятна за новодошлите, както и липсата на задължения за обем на продажбите, които обикновено се предписват в такива договори. Освен това доставчиците не взимат пари за проби от продукти.
„От самото начало ни беше удобно да работим с холандците, те са много приятни хора за общуване. Но ако дойда сам и кажа, че искам да представя марката в България, не знам как ще свърши. Фактът, че сестра ми живее в Холандия от толкова дълго време беше не просто сериозен, но решаващ. Когато холандците разберат, че е българка, им изскачат очите от главите, защото дори говори без акцент. И благодарение на съседството и общите познати, преговорите веднага минаха на вълна "родство и близост". Тези неформални отношения бяха голям плюс за нас. Те значително увеличиха шансовете резултатът да е положителен“, смята Наталия.
Сега в Holland Brands Варвара Скобеева продължава да комуникира с „холандската страна“ – доставчици и услуги за доставка. А Наталия се занимава със сътрудничество с български дилъри и управление на проекти. В персонала има още 2 души - мениджър продажби и PR директор.
Веднага след регистрацията Наталия започна да търси купувачи на едро - магазини и търговски центрове. Тя направи търговско предложение и го изпрати до 100 мултибрандови магазина, които представляваха интерес за нея. От тях пет търговски обекта отговориха в Москва, Московска област и регионите.
Първите покупки бяха "предпазливи", за малки суми. Например, един магазин закупи няколко единици стоки за 500 евро. Когато първата партидаразпръснати, дилърите започнаха да правят по-големи покупки. Според Наталия Скобеева партньорите почти никога нямат непродадени продуктови остатъци. Сега една „средна“ групова покупка се състои от около 100 артикула.
„Нашите стоки се интересуваха главно от регионалните магазини. Географски това са Екатеринбург, Новосибирск, Тюмен. Като се има предвид климатът на тези градове, нашето яке е просто необходимо за тях. Според мен не можеш да го снимаш там 8 месеца в годината. Преговорите с тези градове вече са на финала. Мисля, че ще започнем да правим поръчки до 2 седмици“, казва Наталия.
Останалите дилъри започнаха да си сътрудничат с Holland Brands в резултат на изпращане на търговски оферти.
„Хората, които търсят продукт в магазините си, обикновено ясно разбират какви точно размери и в какви количества имат нужда. Нашите търговци познават своята аудитория отвътре и отвън и могат доста точно да предскажат дали дадено нещо ще работи за тях или не. Ако видят, че имат нужда от този продукт, вероятно ще го купят - това е просто въпрос на условия. Но те рядко отговарят на предложенията „да купят нещо друго“, тъй като идват при нас за конкретни неща“, анализира Наталия Скобеева.
Финансовият интерес на Holland Brands в доставката на облекло е комисионна от всяка покупка на дилъри. Тя е 15-20% от стойността на поръчката.
Едновременно с „изграждането на дилърска мрежа“ Наталия Скобеева започва да търси помещения в Москва за шоурум. Имахме нужда от собствена платформа, за да представим мостри от продукти на купувачи на едро. Познати брокери помогнаха в търсенето на недвижими имоти. В рамките на един месец те избраха помещение за бъдещия шоурум, което отговаря на всички посочени изисквания.
Една от тях беше цената. Наталия можеше да отдели не повече от 65 000 рубли за наеммесец. Паркирането също беше приоритет. Повечето клиенти идват до шоурумите с автомобили, а липсата на паркинг им създава сериозно неудобство.
Сега търговците на едро имат две възможности за сътрудничество с Holland Brands. Те могат да поръчат предварително новата колекция, която излиза два пъти годишно. В този случай те правят авансово плащане в размер на 30% от стойността на поръчката. Останалите 70% се превеждат 3 седмици преди пристигането на артикулите. Също така, производителите в склада в Холандия имат готови артикули, които могат да бъдат поръчани „в момента“ при пълно предплащане. Доставката от холандския склад до Москва отнема около 2 седмици.
Целевата аудитория на проекта Holland Brands трудно се вписва в каквато и да е рамка. Продуктите на Airforce и Radical се купуват в България както от тийнейджъри, така и от 60-годишни жени, които ценят качеството и модата. Един и същи модел яке понякога се взема от момиче на 15-16 години и жена на 30-35 години.
„Аз самият нося всичко, което продавам. Успехът на вашия бизнес зависи до голяма степен от това как се отнасяте към продукта си. Ако ви харесва, ако приемате и носите всичко, това е голям плюс за успех “, казва Наталия.
Якето на марката Airforce и Radical струва на „крайния клиент“ средно 25 000 рубли. Толкова е, например, дълго зимно яке с естествен косъм. Според основателя на проекта Holland Brands тази цена позволява тези продукти да се конкурират успешно на българския пазар.
Наталия Скобеева все още не иска да отвори собствен онлайн магазин. Според нея сега е трудно за малките онлайн магазини за дрехи да се конкурират с „гигантите на пазара“. Но като възможен вариант за навлизане в онлайн търговията тя обмисля сключването на договор с някоя от големите онлайн компаниисайтове.
Основният план за следващите месеци е увеличаване на броя на партньорите и съответно на търговските обекти в България, които продават холандски марки. Наталия планира да изведе на българския пазар и нова за страната ни марка, която се занимава с аксесоари.
„Много хора искат да имат универсални надеждни неща в гардероба си. Холандците разбират от топли дрехи и знаят как да ги направят с високо качество. А интересът към холандските марки е доста голям. Мечтая „моите“ качествени неща да са навсякъде, хората да са доволни, да идват пак, да изпращат приятели и да казват „благодаря“, мечтае Наталия.