Дорошчук Николай - Работна книга на ръководителя
Дорошчук Николай
Как правилно да разделяме екипите?
Рекламно съдържание
Собствениците се готвят да разделят компанията на два екипа. Само те не могат да решат дали клиентите трябва да знаят, че тези екипи са едни и същи хора? Ако не, какъв е най-добрият начин да го направите?
Защо изобщо има разделяне на търговския отдел на екипи?
Разделянето се дължи на факта, че търговският представител продава продукта качествено. Защо продава продукт с лошо качество с голям ценоразпис? Защото човек може съзнателно да обработва малко количество информация.
Установено е, че търговският представител може да извършва качествени продажби с продуктова гама от не повече от 70 позиции.
Но това се дължи и на факта, че клиентът задържа поръчките на търговския представител, тъй като знае предварително колко може да плати при следващото посещение на търговския представител.
Пример за комуникация между търговски представител и клиент:
TP: Нека подредим тези позиции отново,
3: Достатъчно за днес, защото следващия път няма да мога да ви платя (това правило е вярно за онези компании, които са научили клиента да плаща навреме). Днес вече поръчахме повече от обикновено.
Какво пречи на клиента да раздели търговския отдел на отделни екипи?
При разделянето на търговския отдел на два екипа организацията създава най-големия проблем за клиента – времето, прекарано в комуникация с търговския представител. Сега клиентът ще трябва да отделя два пъти повече време за комуникация с търговски представител, отколкото преди, тъй като сега не един търговски представител ще идва при клиента, а двама.
Преди това разделянето на отдела за продажби беше по-лесно, отколкото сега. По-леснозащото по-рано за клиентите това беше и проблем, и любопитство. Но любопитството в крайна сметка се превърна в проблем поради увеличаване на броя на посещенията от търговски представители.
Разхождайки се наскоро по пазара за дрехи в Одеса, на вратите на един от павилионите видях надпис „Входна такса за търговски представители. Цената е по договаряне." Може би в близко бъдеще това ще бъде актуално за разпространението на бързооборотни стоки?!
Поставете се на мястото на клиента и ще разберете, че ако по-рано при вас са идвали например 30 търговски представители, сега идват 50. Сега, в сравнение с периода от преди 3-4 години, клиентът е претоварен не само с нови търговски представители от нови компании, но и с факта, че компаниите разделят своите търговски отдели на фокус екипи.
Какво да правя? Да споделя или да не споделя?
Всичко зависи от пакета стоки, които дистрибуторската компания ще продава. Може би най-доброто решение би било да се намали ценовата листа - да се откажат от онези производители, които се държат като проститутки (днес с вас, утре с друг) или като невярна съпруга или муле (живее с вас и все пак отива настрани)?
Споделете дали вашата организация наистина има изключителни права върху продукта и е готова да прави правилните продажби (е в 3-ти етап на развитие).
Какво е фокус екип? Това е екип, който може да извърши качествена работа. Ако решите да разделите отдела по продажбите на фокус екипи, научете как е било направено преди.
Както беше преди?
Преди това търговският отдел беше разделен както по юридически имена, така и със запазване на юридическото лице. При запазване на юридическо лице възникнаха някои проблеми (отделяне на безналичните плащания), при създаване на друго юридическо лице възникнаха други проблеми(асоцииране на нов доставчик за клиента).
Преди това (преди 3-4 години) разделянето на отдела за продажби на екипи не повлия значително на работата с клиента, освен това клиентът доброволно се съгласи с това, тъй като помогна да се разделят финансовите потоци.
Например, ако средната поръчка в точка на продажба е 1000 USD. т.е., докато клиентът задържа търговския представител в поръчката, мотивирайки се с твърде голяма сума на поръчката, тогава при разделянето на търговския отдел финансовите потоци се разделят съответно (сумата от 1000 c.u.).
Разделянето на търговския отдел на фокус екипи има както положителни, така и отрицателни страни.
1. Обемите на продажбите се увеличават с поне 20%. Това се дължи на два фактора:
• концентрация на вниманието на търговския представител;
• навикът на клиента към сумата на поръчката. Ако по-рано клиентът е направил поръчка във вашата организация, например за 1000 USD. Тоест, при разделяне на търговския отдел, поръчката в един фокусен екип ще бъде например 600 c.u. д., а в другата - 400 c.u. д., съответно на търговския представител в