Истинско оцеляване при криза
Първо, нека уточним: предложените антикризисни мерки са приложими за всички форми на обслужване, независимо дали сте собственик на голям център или малък сервиз. Въпреки че може би по-често съжаляваме малките и по-охотно ги защитаваме.
Въпреки факта, че автосервизът трябва да се разглежда като труден възел за обработка, много от собствениците на този бизнес си позволяват лукса да живеят един ден, да не проследяват развитието в динамика, да не вземат предвид връзката между отделите и службите, да не планират дейности в дългосрочен план. Ако сте един от тях, запомнете: това, което не е планирано, по правило не се контролира.
Не искате да оставите всичко да върви от само себе си? И дори в криза? Тогава си струва да започнете с анализ на показатели, които отразяват броя на клиентите на вашата услуга за миналото и предходната година; проследявайте този номер по месеци и дори по дни от седмицата.
При този аналитичен процес от колело до колело трябва да има анализ на средната стойност на всяка проверка. Класирайте популярността на услугите, предоставяни от вашата услуга, и тяхната цена. Труден? Да, не е лесно. Но от друга страна видимо ще очертаете посоките, които са най-ефективни по отношение на маргиналността. Именно на тях по време на криза си струва да се заложи.
Струва си да се обърне внимание на такава глобална тенденция: по-голямата част от резервните части и консумативи в цивилизованите страни се продават в автосервиз. Което, между другото, може да се счита за добра възможност за увеличаване на печалбата от услугата и ще говорим за това малко по-късно. Междувременно, като бизнесмен, вие ще трябва да преминете през труден момент от живота си!
Като начало, след като анализирате цената на услугите на вашия автосервиз, размера на търговската надбавка върху продаваните в него резервни части, трябва да свикнете с идеята, че по време на криза трябва да намалитемарж до нивото на магазина. Това ще привлече много нови клиенти и ще задържи старите.
Още един психологически момент. Колкото и внимателно и стриктно да планирате печалбите за следващата година, малко вероятно е прогнозата ви да съвпадне с реалния резултат. Затова особено в кризисен период си струва да свалите розовите очила и да ги изхвърлите. Избягвайте прекалено оптимистичните прогнози! Дори ако през изминалата година печалбата на вашия автосервиз е нараснала спрямо предходната, най-добре е да базирате плановете си на данни от предходната година. Или по-скоро, във време на криза, вземете показателите на „най-лошата година“ като основа, изграждайки от тях разходната част на бизнеса. Така спестявате услугата си. Да, нерви.
И така, нека обобщим междинния резултат. Планирането на дейностите и поддържането на статистика в автосервиз дава ясна картина на финансовото състояние, позволява оптимизиране на разходите и изграждане на концепция за развитие.
Нуждаете се от пари? Продавай по-евтино!
Сега нека кажа няколко думи за надценяването и подценяването. Ако намалите драстично цената, това несъмнено ще привлече определена част от клиентите. Но не забравяйте, че ще бъде невъзможно да задържите такава публика за дълго време, тъй като в преследване на евтиността те могат внезапно да се втурнат от вас „в примамливата далечина“. Напротив, при неоправдано увеличение на цените, вие изобщо няма да можете да продавате услугите си или ще можете да ги продавате за много кратко време. Затова, когато експериментирате с цените, опитайте се да обясните на клиента за какво плаща. Подкрепете цените с документи, издайте оценки с подробни изчисления на разходите за услуги и резервни части. Поставете ценовата листа на видно място.
внимание! Цената във вашия сервиз не трябва да е "като на Bucke"! Тя трябва да се състои от реални разходи и стойност на консумативи и резервни части.
Не забравяйте, че времената на криза учат не само вас да броите пари – всеки започва да спестява. Ако вашата услуга използва консумативи, има смисъл да преминете към търговия на дребно едро, за да намалите цената на покупката. Същото важи и за резервните части. Претеглете цената на различните предложения, провеждайте един вид "затворен търг". След като сте постигнали намаляване на разходите за консумативи и резервни части от вашите доставчици, не бързайте да приписвате разликата на печалба. Би било по-разумно или да намалите цената на услугите на дребно, или да попълните склада на вашия автомобилен сервиз за сметка на тези средства.
Между другото, за склада. Ефективността в един автосервиз винаги е била и ще бъде основен показател. Ако трябва да отидете при доставчика за всеки болт и гайка, това неизбежно ще увеличи времето за престой и следователно ще доведе до загуба на печалба. Изберете най-популярните консумативи и резервни части, редовно следете наличността им в склада въз основа на предварително съставения рейтинг на популярност на услугите. Не пренебрегвайте програмите за контрол на инвентара. В най-лошия случай вземете складова книга!
Ако вашият автомобилен сервиз е мултибрандов, тогава най-вероятно няма да е по силите ви да поддържате огромен склад от резервни части. В този случай е препоръчително да се установи стабилен канал от доставчици, които осигуряват доставка на резервни части в рамките на един до три часа. И без значение колко силни са вашите бизнес отношения, винаги имайте под ръка контактите на техните конкуренти - само в случай, че редовен доставчик не разполага с нещо навреме.
Имайте предвид, че като остане малка по размер, една бензиностанция може да се превърне в един от водещите доставчици на услуги, за които има относително малко общо търсене. Целта на тази стратегия е да се съсредоточи върху продукти, които са в ограничено търсене. В такъв случайвъзможно е увеличение на маржа. Но в условията на криза, за да се задържат клиентите, това увеличение трябва да е минимално.
Концентрирайте се върху качеството, както и върху евентуалното разширяване на гамата от услуги за автомобилистите. Предлагайте на клиента допълнителни или свързани услуги и на по-ниска цена, отколкото при отделно заплащане.
Услугите, които можем да предложим на клиента, класифицираме условно както следва: - регулярни и сезонни; - пакет; - допълнително оборудване и настройка.
Ето някои други въпроси, които могат да бъдат важни за собствениците на услуги: „Как да се откроите от конкурентите? Как да накарам клиента да се върне? Предложете услуга като сезонно съхранение на гуми: този, който ви е дал гуми през пролетта, ще се върне през есента. И къде ще отиде!
Ако не сте имали време да разширите работилниците или да закупите желаното оборудване, аутсорсингът ще ви помогне да се справите с проблема. Прехвърлете клиента в автосервиз, с който имате споразумение и вземете процент от печалбата. Но не забравяйте, че всъщност вие сте отговорни за работата на някой друг! Не забравяйте да предупредите клиента, че трета организация ще ремонтира колата му.
Персоналът е всичко, оборудването е всичко останало
В условията на криза е просто необходимо да се позволи на обикновените служители да участват по-активно в управлението, това ще подчертае значението на мнението на всеки за общата кауза. Всеки от работещите във вашия автосервиз и всички заедно трябва да виждат перспективен път за развитие на компанията и да разбират стъпките по този път, тоест стратегията и тактиката на компанията трябва да са прозрачни.
Също така е важно служителите ясно да разбират функционалните си задължения и да бъдат информирани за тяхното изпълнение, така че както в случай на наказание, така и в случай на повишение, да се избегнат съмнения за пристрастност.на някой от ръководството. Друг важен момент: в трудни времена самият Бог нареди да се отърве от баласта, от онези, които преди това са причинили многобройни оплаквания, работели са непродуктивно или многократно са нарушавали трудовата дисциплина.
Изградете топли отношения на доверие не само с клиентите, но и с персонала. Стимулирайте тяхната работа, насърчавайте успеха по всякакъв възможен начин, защото е трудно да задържите наистина висококвалифициран специалист да не напусне „в гаража ви“. Някои предприятия въвеждат конкурентни техники в живота си. Нищо не ви пречи да ги вземете в експлоатация: поканете служителите си да участват в конкурса „Най-добър служител на месеца“, организирайте „Почетна табла“. Може би си струва да се обмисли редовното предоставяне на услуги за персонала при преференциални условия.
В процеса на оптимизиране на работата на автосервиз в условията на криза е важно да се мисли за техническо оборудване навреме. И сега пак говорим за анализ. Какво да правя, без това в бизнеса по никакъв начин!
Ясно определете колко продуктивни са машините и приспособленията, стойки, електрическо оборудване и осветителни устройства във вашата услуга. Така можете да намалите разходите за енергия и следователно да увеличите ефективността.
Говорете с думи и подкрепяйте с дела
Ако вашият автосервиз е специализиран в обслужването на определена марка автомобил, тогава трябва да привлечете вниманието на клиента към това. Също така е важно ясно да разберете какво, как и на кого предлагате.
За да се откроите от вашите конкуренти, създайте уникални оферти. Трябва да си отговорите на въпроса: „Защо клиент трябва да се свърже с моя автосервиз?“ Ако знаете отговора, помислете дали да не подкрепите ценовите си оферти с качество на услугата. Създайте онлайн магазин чрезкоито клиентите могат да поръчат предварително необходимите услуги или стоки.
Можете да изградите своята уникалност на благоприятно местоположение, на режим на работа или скорост на работа, на специализация. Но не забравяйте, че това трябва да бъде от полза не само за вас, но в по-голяма степен и за клиента.
Ако ви е трудно да измислите идеи за привличане на нови клиенти, има лесен начин: попитайте съществуващите си клиенти за това. Разберете защо са избрали вашия автосервиз, разберете какви са техните желания, притеснения относно услугите на вашия автосервиз и какво биха искали да подобрят в работата му.
Намерете своя път и не се отказвайте!
Запомнете: основното е да не се отказвате и да не се отказвате! Винаги има решение!