Как да анализираме нивото на конкуренцията
- проучете територията, на която планирате да правите бизнес;
- направете списък на конкурентите;
- разберете стратегията за привличане на клиенти от конкуренти.
Какви са нивата на конкуренцията
Средното нивона конкуренция е типично за нововъзникващите пазари. Купувачите предпочитат висококачествени стоки и услуги, ценят доста широка гама, възможност за избор на цени и качество. На пазар със средно ниво на конкуренция има предимно ценови аргументи. Нелоялната конкуренция е доста често срещана. Веднага щом на такъв пазар се появи силен играч под формата на мощна федерална мрежа, ситуацията може да се промени към по-добро.
Нивото на конкуренция „под средното“също е характерно за нововъзникващите пазари. Стандартът на живот на населението за такива пазари е под средния. Населението не може да си позволи никакви ексцесии. За такива купувачи най-доброто съотношение цена-качество е много важно. За да се откроят от конкурентите, компаниите правят дъмпинг, предлагайки всякакви отстъпки, които носят загуби на партньорите. Възможни са и нелоялни практики.
Пазарът с ниско ниво на конкуренцияе напълно неразвит по отношение на напредъка. По правило бедното население живее в зоната на такива икономически отношения, които не могат да предявяват никакви изисквания към качеството на продукта и неговия асортимент. Всичко, което е на тезгяха, се разпродава за кратко време, тъй като няма алтернатива. В такава ситуация потребителят не обръща внимание не само на качеството, но и на цената. Има нелоялна конкуренция, висока криминализация на пазара.
Как размерът на населеното място влияе върху нивото на конкуренцията?
Населеното място, в което ще работите, може да разкаже много за конкуренцията и евентуалната борба за лидерска позиция на пазара.
Високото ниво на конкуренция и над средното,като правило, е характерно за големите градове и региони. Например, това са Москва и Московска област, Санкт Петербург и Ленинградска област, Красноярск, Новосибирск, Екатеринбург и др. Повече от милион души живеят в такива селища, инфраструктурата е силно развита. Всички новости достигат до такива градове на първо място. Заплатите и доходите на населението са доста високи.
Средното ниво на конкуренцияе типично за средно големи градове. Броят на жителите в такива селища е от 150 хиляди до 1 милион души. Основното условие за такъв град е наличието на градообразуващо предприятие, което дава работа на по-голямата част от населението и има достойни заплати. Доходите на населението в такива градове са по-ниски, отколкото в големите градове, но доходите са достатъчни, за да създадат високо търсене. Активните действия на бизнесмените позволяват да се води цивилизована конкурентна борба, подобрявайки методите и методите на PR и промоция.
Конкуренцията под средното нивое характерна за малките градове, които нямат градообразуващо предприятие. Малък град, среден град, селище от градски тип или крайградски район - тези територии не винаги са интересни за представителите на бизнеса, тъй като търговията тук е много проблематична. Броят на хората, живеещи в такъв район, е по-малко от 100 хиляди души, но повече от 20-25 хил. Тук не всеки може да прави големи покупки, платежоспособността на населението е доста ниска. Но в такива населени места често има високодейност на предприемачи от местните жители.
Район с ниско ниво на конкуренция– селски район. Доходите на жителите тук са ниски, като средни и високи доходи получават по-малко от 5-6 на сто от цялото население. Фермерите и собствениците на големи ферми получават много ниски доходи, тъй като постоянно се изискват инвестиции за следващата реколта или животновъдния сезон. Тук е невъзможно да се продават скъпи качествени стоки поради ниските доходи на потребителите, а също и защото исторически се е случило така, че населението на селата отива да прави големи покупки в централните градове.
Как да изберем конкуренти за анализ
След като сте решили територията, на която ще извършвате бизнес, изберете организации, които предлагат стоки и услуги, подобни на вашите (по отношение на характеристики, качество, задоволяване на нуждите) в същите пазарни сегменти. Предприемачите често правят две грешки. В първия случай списъкът с конкуренти е твърде малък или компанията като цяло е сигурна, че няма конкуренти. Подобно решение може да доведе до загуба на бдителност и няма да имате време да забележите как конкурентите ще поемат водеща роля. Във втория случай списъкът с конкуренти е твърде голям и е просто невъзможно да се проучат всички компании, включени в него. Затова си струва да се стремим списъкът да включва 5-10 основни съперника, в зависимост от спецификата на дейността.
Например, когато избирате конкуренти, можете да се съсредоточите върху компании, които задават тенденции в развитието на сегмента. Такива организации често предвиждат желанията и интересите на потенциалните клиенти и привличат най-добрите хора чрез репутация и имидж.
Как да разбера стратегията на конкурента за привличане на клиенти
Кои са купувачите на конкурента.Необходимо е да се определи целтааудитория на конкурента - в кой ценови сегмент оперира. Така че, ако планирате да навлезете на b2b пазара, тогава можете да разберете тази информация, като използвате секциите на сайта, които описват дейностите на конкурент и дават списък с големи и значими клиенти.
Какви са условията за продажба (цени, отстъпки).Разберете какви условия предлага конкурентът на нови и съществуващи клиенти. Оценете риска от загуба на клиенти, ако предложението на конкурент е по-изгодно. Анализирайте дали компанията може да предложи по-атрактивни условия. Разберете дали конкурентът рекламира своите продукти чрез агенти (независими или с дистрибуторски мрежи) и при какви условия си сътрудничи с тях. Можете да оцените това, като анкетирате конкурентни служители - свържете се с тях като потенциален клиент.
Има ли конкурентът собствена търговска марка.Разберете дали конкурентът има собствена търговска марка (важно конкурентно предимство, тъй като насърчава разпознаването на продукта). Разгледайте гамата от продукти, произведени под търговската марка на конкурент. Можете да разберете за търговска марка чрез регистрите на Роспатент и Федералния институт по индустриална собственост (FIPS).
Има ли конкурентът лиценз.Компания, която има лиценз, изглежда надеждна в очите на купувачите (т.е. това е конкурентно предимство).
Петфакторен модел на Портър за анализ на нивото на конкуренцията
За да оцените нивото на конкуренцията, можете да използвате анализа на петте сили на Портър, техника, разработена от Майкъл Портър от Harvard Business School. Петте правомощия включват:
- анализ на заплахата от появата на заместващи продукти;
- анализ на заплахата от появата на нови играчи;
- анализ на пазарната мощ на доставчиците;
- анализ на пазарната мощ на потребителите;
- анализ на нивотоконкурентна борба.
При откриването на фирма може да се оцени един фактор - нивото на конкуренцията.
За да оцени нивото на конкуренцията, ръководителят на Alfa оцени четири параметъра. Резултатите са представени в таблицата.