Как да направите тарифи за правен аутсорсинг практически инструкции

Успехът на всеки бизнес, съществуването на всяко предприятие се крие в редовните клиенти. Очевидно печалбата на адвокат или юридическа компания също се формира не от консултации за 1000 рубли, а от доста скъпи услуги, договорите за предоставяне на които се подписват незабавно за дълъг период от време. Една от тези услуги е юридическият аутсорсинг.

Правен аутсорсинг илиабонатно правно обслужване е цялостна правна услуга за предоставяне на правни услуги на текуща база срещу фиксирана месечна такса.

Този модел на работа е полезен както за адвокатите, така и за клиентите - сключвате споразумение само веднъж и след това за дълго време изпълнителят получава стабилна печалба, а клиентът получава висококачествени правни услуги. Атрактивен? Без съмнение.

Трудността се състои само в един въпрос: „Как един адвокат може да привлече богати клиенти?“ Заемете мястото на клиента и помислете: правната страна на правенето на бизнес е много важна област, как може да се довери на непознати? Наистина ли са професионалисти? Какво ще правят с парите ми? Колко струва в крайна сметка? Какви гаранции и т.н. и така нататък.

Как да убедите потенциален клиент да стане истински?

Разработете тарифен график, в който всеки „съмняващ се“ потенциален клиент ще намери подходящ вариант за себе си.

Как да започнете да правите тарифи?

Преди да започнете да разработвате своя собствена тарифна таблица и да определяте цени за услуги, трябва да разберете от какви параметри ще се състоят тези цени и какво точно сте готови да предложите на клиента.

  1. Направете списък с услуги

Запитайте се: какво точно искам да продам?клиент, предлагащ абонаментно правно обслужване?

Вземете лист хартия и направете подробен списък на всички услуги, които вашите специалисти могат да предложат и предоставят на клиента като част от правния аутсорсинг: от устни и писмени консултации до изчерпателни съдебни спорове и представителство на интересите на клиента в съдебни заседания.

Трябва да имате ясно разбиране за предоставяните услуги и техния обхват, да можете да аргументирате стойността и значението на тези услуги в контекста на непрекъснато сътрудничество. В противен случай няма да можете да убедите клиента.

  1. Разделете всички услуги на групи

Това могат да бъдат например:

  • работа със служители
  • съдилища,
  • работа по договор,
  • вземане.

Това структуриране ще бъде първата стъпка към логичното привеждане в съответствие на тарифната таблица.

  1. Разделете потенциалните клиенти на групи

  • организационна форма: индивидуален предприемач или LLC;
  • брой служители: фирма до 10 служители, до 50 служители, до 100 служители и др.;
  • оборот на компанията: до 1 милион/месец, до 10 милиона/месец, до 100 милиона/месец.
  • Специализация на фирмата: строители, ресторантьори, мед. клиники.

  1. Проектирайте обхвата на работа за всяка група потенциални клиенти

Посочете ясно колко услуги или часове се таксуват на вашите специалисти за всяка целева аудитория. Този етап всъщност е създаването на проект на тарифна скала, така че подходете внимателно и балансирано, като постоянно си задавате въпроси:

  • Защо сме готови да прекараме толкова много часове в работа с определена група клиенти?
  • От какви услуги определено ще се нуждаят всички наши клиенти/ само на определена група клиенти?
  • Каква е стойността на конкретна услуга?

И за всеки един от въпросите вие ​​сами трябва да видите отговора: защо предлагам това и дали моят клиент има нужда от това.

Съвет: Опитайте се веднага да съберете целия натрупан материал в таблица. Свикнали сме да сравняваме тарифите, когато са представени една до друга - по този начин можете да видите както предимствата, така и недостатъците.

Нека разгледаме няколко варианта за грижовни аргументи, които ще повлияят на цената на тарифата и следователно на избора на вашия потенциален клиент.

Варианти на грижовни аргументи, които влияят на цената на тарифата

  1. Извършване на услуга на гуру или негов ученик

За клиента определено има разлика: проектът се управлява от адвокат на пълно работно време или управляващ партньор на компанията. И онези клиенти, които искат да имат VIP статус и са готови да платят за това, искат да усетят своята изключителност във всичко.

Въпросът, на който трябва да се отговори при създаване на тарифа е: Кой ще предоставя услугите?

  1. Степен на диагностика и потапяне в задачата

В рамките на различни тарифи можете да предложите на клиента колегиален подход за решаване на неговия проблем.

Въпрос, на който трябва да се отговори при създаване на тарифа: Колко специалисти работят по проблема?

  1. Приоритет на обслужване и достъп до вас

За всички клиенти можете да посочите еднакво привлекателно условие: например денонощна консултация със специалист. Или, например, за повечето тарифи поставете „консултация по вашите въпроси в работно време“, а за VIP тарифата правна помощ 24/7.

Въпрос, на който трябва да се отговори при създаване на тарифа: Какъв ще бъде работният график на нашите специалисти за всяка тарифа?

Желателнопредлагат на клиентите определени подобрения на техните проекти без допълнително заплащане. Това може да бъде например: касация и обжалване безплатно.

Въпросът, на който трябва да се отговори при създаването на тарифа: Какво сме готови да предложим безплатно в допълнение към услугите на тарифата?

Не забравяйте, че клиентът трябва да ви даде своите трудно спечелени пари и за него е много трудно да вземе решение за това. Имаме нужда от мотивация, атрактивни условия и, разбира се, гаранции!

В правната сфера е почти невъзможно да се обещае нещо със 100% вероятност за изпълнение. Но можете да предложите такива „гаранции“, които всъщност няма да носят никакви рискове за вас.

Например: когато предлагате аутсорсинг на недвижими имоти, можете да гарантирате сделката за 10 години. Вие, като адвокат, във всички случаи сте длъжни да осигурите сигурността на сделката и да я проведете в съответствие с изискванията на закона. В същото време клиентът придобива увереност, че ако се появи нещо в рамките на 10 години, ще защитите правата му в съда безплатно.

Въпрос, на който трябва да се отговори при създаване на тарифа: Защо клиентът да ни се довери?

Добавете чип или споделете!

Изненадващо, една и съща тарифна скала може едновременно да привлича клиенти в най-скъпия пакет и дори да не продава най-евтиния. Работата е там, че да подтикнеш клиента да вземе решение е задача от областта на психологията. И един чисто психологически момент се крие в мисленето на хората, когато избират тарифа при покупка.

Има 2 общи възможности за вземане на решения, които умело се използват от много производители на стоки и услуги, а адвокатите не са изключение. Логиката на местоположението на тарифната скала може да бъде:

  1. От най-голямото към най-малкото

Да вземем конкретен пример.

  • Ние ще организираме 3тарифа - от по-висока към по-ниска, т.е. от скъпо до евтино.

Изборът на повечето клиенти:най-евтината или средна тарифа.

Как мисли човек: „Първият е твърде скъп, вторият е нищожен, а последният е най-евтиният, ще започна с него.“

Тук работи особеност на нашето възприятие - ако първоначално нещо скъпо ни хване окото, тогава следващата тарифа, в сравнение с предишната, изглежда по-подходяща.

Така че, ако целта ви е да привлечете клиенти за сключване на споразумение на евтина цена, трябва да се съсредоточите върху това.

  1. От най-малкото към най-голямото

Нека дадем пример за обратна тарифа, която ще помогне да привлече вниманието на потенциален клиент към по-скъпа тарифа.

  • Ние ще организираме 3 тарифи - от най-малката до най-голямата,
  • Нека добавим ограничени спецификации. оферта на най-скъпата цена.

Изборът на повечето клиенти:най-скъпата цена.

Начинът, по който човек мисли: „Първият е евтин, но включва само няколко услуги, трябва да го сравня със следващия. И последното - уау! - предлагат се два пъти повече услуги и дори промоция за това, като цяло готино - приемам!

Всъщност тук работи същият механизъм за намиране на ползи, но вече „във възходящ ред“: колкото по-висока е цената, толкова по-голяма трябва да бъде ползата. И подреждането от по-ниска към по-висока цена насърчава хората да започнат да сравняват запълването на тарифите.

Следователно в тази последователност е по-добре да включите някакъв вид промоция, която ще ви насърчи да закупите най-скъпата тарифа.

По този начин изборът на местоположението на тарифните планове зависи единствено от вашите цели. Решете кой план е вашият приоритет в продажбите - скъп или евтин, ислед това ясно решете коя логика за местоположението на тарифната скала е подходяща за вашата практика.

  1. Проектирайте тарифната таблица

Важно е тарифите да бъдат представени и формализирани в дизайнерско търговско предложение. Строг и „сив“ ценоразпис във формат на електронна таблица на Excel вече няма да отговаря на клиентите, те са свикнали с всичко „вкусно“ и красиво. И често именно „прикритието“ се превръща в ключов фактор при вземането на решение.

Визуализирайте вашите тарифни предложения под формата на презентация или брошура, може да е подходяща и модерна и красиво оформена тарифна таблица. Изборът на формат зависи от това на какъв етап от продажбата ще използвате офертата си.

Най-важното е, че не забравяйте, че трябва да е удобно за клиента да сравнява тарифите не само от вашите думи, но и от визуален материал.

В статията обсъдихме с вас много чест и важен въпрос за правната практика: „как да разработим тарифи за правен аутсорсинг?“

Когато разработвате, не забравяйте да обърнете внимание на 4 основни параметъра:

  1. Логична, добре обмислена тарифна структура.
  2. Индивидуални оферти, промоции, VIP обслужване.
  3. Вкусна корица.
  4. Компетентно подреждане на тарифите в зависимост от целите на продажбите.

Какво сте готови да опитате?

Не чакайте - просто го вземете и го направете. Пишете ни за вашите резултати и въпроси. Винаги ще помогнем!