Как да отворите магазин за риболов
Можете, разбира се, за удобство на доставянето на стоките на потребителя да класифицирате риболова като спорт. Но интериорът и обслужването на специализиран риболовен магазин могат да бъдат организирани по такъв начин, че след като отиде за кука, купувачът си тръгва с кука и куп други покупки. Как да направите това, трябва да помислите, когато разработвате бизнес план за магазина.
Много зависи от персонала на риболовния магазин. Безразлични и тъпи като риби, момичетата по никакъв начин няма да допринесат за успешното изпълнение на бизнес плана. Успешно е комбинирането на специализиран магазин с клуб, където се събират любителите на този вид забавление.
Началното ниво на повече или по-малко приемливи точки са риболовните отдели в магазините, които някога са принадлежали към спортно-култовата търговска мрежа. В столицата вече започнахме да забравяме за тях, но за рибарите от провинциите те все още съществуват и често предоставят единствената възможност за закупуване на прилична „пръчка“ или макара. „Лява ръка“ в бившите спортни стоки, разбира се, има място да бъде, но това, като правило, са малки неща - куки, монофилна въдица и спинери.
Следващата стъпка са чисто риболовни магазини с широк профил, където няма тясна специализация в производствени фирми и притежатели на търговски марки. Много тук зависи от компетентния асортимент и ценова политика на тяхното ръководство. На фона на като цяло доста посредствен, понякога има много прилични магазини от този тип, като например „избата“, добре позната на московчани близо до площад Таганская. Да, и в предградията, движейки се отедно място за риболов на друго, понякога изведнъж се натъквате на риболовен магазин, не много по-нисък от тези от другата страна на Московския околовръстен път. Тук е достатъчно да назовем магазините, които се намират на пътя Раменское - Бронницы и на магистрала Путилковское.
Магазини, доминирани от оборудване от един търговец на едро, се класират още по-високо в „рейтинга за надеждност“. Такива магазини са, така да се каже, лицето на компанията и те предлагат профилни съоръжения, като правило, на най-разумни цени и с всички необходими гаранции. Ето защо, например, спинерите DAM се вземат най-добре в Скорпион на улица Маршал Бирюзова и Св. Croix - в "Rybolov-Expert" в близост до метростанция "Kozhukhovskaya".
И накрая, напълно уникално по рода си явление - изложба, която се провежда на всеки шест месеца във Всеруския изложбен център. Много московски рибари, и не само те, спестяват запасите си само за изложбата. И това, като се има предвид широчината на избор, възможността да получите изчерпателна консултация и баланса на цените, определено си заслужава.
Риболовните принадлежности не са хляб, не водка и не бензин. Купуват се повече, когато на хората им останат пари след закупуване на стоки от първа необходимост. Ето защо текущите показатели на нашия риболовен пазар отразяват общото състояние на нещата в България не по-зле от индекса Dow Jones - бизнес активността в САЩ. Купуват много съоръжения - всичко е наред в страната, малко - има проблеми. През последните десет години се случи всичко - както провал след фалита, така и два пика в продажбите - преди и няколко години по-късно. Сега - ситуацията е някаква междинна, тоест не е криза, но не и цветът на риболовния бизнес. И освен сегашната покупателна способност на населението, тук влияние оказват още няколко фактора, включително външни.
Най-важното от тях е това. Ако човек може да си позволиспести малко пари и купи спинингова въдица днес, да речем, за двеста долара, която никога преди не е имал, тогава той ще купи следващата, което е най-типично, не след месец или година, а след две или три години. По принцип хората ловят риба, а не събират съоръжения. Следователно има известен спад в продажбите, особено при спининг въдици от среден скъп клас.
Има обаче и друго обяснение за това и тук причините трябва да се търсят не у нас.
Има около няколкостотин марки и търговски марки, известни на световния пазар на риболовни принадлежности. Реалните производители са няколко пъти по-малки. Но дори не това е целта. Просто за някои позиции - например за примамки - е изключително лесно да се създаде производство, те могат да бъдат направени на доста прилично ниво и, както се казва, "на коляно". Но други позиции вече изискват повече или по-малко сериозна техническа и технологична база.
Под тези „други позиции“ се разбират предимно пръчки и макари. И двете, както всички разбираме, са еднакво важни за спининг оборудването, но от гледна точка на програмите за пръти и макари, които в момента се предлагат на пазара, картината е много нееднаква. Накратко, изборът е много по-богат за "стикове", отколкото за намотки, и е трудно да не се обърне внимание на такъв дисбаланс.
Каква е първопричината тук? И ето какво. Броят на реалните производители на пръчки е значително по-голям от броя на реалните производители на макари. Освен това, което е характерно за настоящия период, нивото на качеството на спининговите пръчки, произведени от евтини производители, е нараснало значително. Ако, например, се ограничите до $70-90, тогава сега за тези пари можете да си купите "пръчка" с имоти, които преди пет години можеха да се очакват само отпъти два-три по-скъпи спинингови въдици.
И така, за какво говори всичко това? И за факта, първо, че нашият брат риболовец вече има огромен избор от спинингови пръчки с много различен план и ценово ниво. Второ, пазарът на такъми в този сектор е близо до насищане. Това определено е добре за потребителя и не е толкова добре за търговеца. Конкуренцията е много висока и във всички ценови класове.
Но при въртящите се макари - всичко може да се каже, че е обратното. Тук, в крайна сметка, на фона на традиционната конфронтация между Daiwa и Shimano, главно в много скъпи позиции.
Търсенето на висококачествени бобини от евтина и средна ценова ниша сега значително надвишава предлагането. В допълнение, много компании вече имат страхотен актуализиран състав и някои промени не са ясни за онези, които са успели да се „закачат“ на намотките на определена компания през предходните години. Например "Daiva" имаше сравнително достъпни модели с безкрайна перка, сега перката изчезна от веригите дори на някои скъпи серии. Или ето програмата макари Vanax, чието лице дълго време беше Зевс - в различните й модификации, сега няма толкова явен лидер в асортимента на корейската компания, а новите модели тепърва ще печелят симпатиите на българските риболовци.
Пазарна ситуация
Операторите признаха, че самите те са виновни за това, че пазарът на рибни стоки изостава в развитието си от другите пазари. Едно време големите доставчици вносители, съчетаващи функциите на търговци на едро и дребно, не позволиха на малките и средни фирми за търговия на едро да растат. Това от своя страна забави развитието на търговията на дребно и ограничи маркетинговите възможности на самите вносители.
Осъзнавайки безполезността на подобна организация на пазара, големите доставчици, започвайки от 1999 г., започнаха да затварят собствените си търговски обекти ифокусирани върху търговията на едро и производството. Това направи възможно съживяването на връзката на едро и предлагането на цени за някои видове стоки, които биха могли да се конкурират с цените на търговците на совалки и дори да изместят стоките си от пазара.
Производителите на риболовни принадлежности смятат, че в България, предвид природните й дадености, около 10% от населението "греши" с риболов. Трябва да се признае, че и тук изоставаме от икономически развитите страни в света. Например в Съединените щати около 25% от гражданите обичат риболова.
Древният инстинкт на рибаря се проявява не само в мъжката част от населението, но и в доста голям брой представители на нежния пол.
Според най-консервативните оценки любителите на риболова улавят най-малко 150 хиляди тона риба в местните водоеми годишно (около 30 кг на ловец годишно).
Проучвания на купувачи на такъми показват, че за да актуализират своя риболовен арсенал за сезона, средният любител харчи от $5 до $20. В България има доста хора, които харчат от $100 до $500 годишно за модернизиране на риболовни принадлежности, да не говорим за най-безразсъдните представители на риболовния елит и "готините", които щедро угаждат на собствените си слабости. Разходите им са над 500 "зелени" годишно.
Продавачите смятат, че като се вземат предвид горните особености на националното потребление, българите харчат поне 50 милиона долара годишно за риболовни стоки.
Анализът на асортимента показва, че българският пазар на риболовни принадлежности се състои от 95% вносни стоки, чието предлагане расте всяка година, въпреки че тези визуални наблюдения не се потвърждават от официалната статистика.
Против. По данни на Държавния статистически комитет през миналата година в България са внесени риболовни съоръжения само за 522 000 долара, което е със 141 000 долара по-малко от 2005 г. След като произведепрости аритметични изчисления, можем да заключим, че заедно със стоките на местното производство обемът на легалния пазар миналата година възлиза на малко над 1 милион долара на дребно.
За да видите колко далеч е тази цифра от реалността, достатъчно е да дадем един малък пример. Само за миналата година у нас са продадени дъвки родно производство за над 370 000 долара (по цени на производител).
Според операторите досега вносът на „сиво-черни“ совалки доминира на пазара на риболовни принадлежности.
Асортимент и доставчици
Риболовните продукти се разделят на три групи по оператори:
* основни - въдици, спининги, макари
* консумативи - въдица, корди, плувки, куки, тройници, спинери, стръв, стръв и др.
Най-обемната, осигуряваща около 60% от оборота в парично изражение, продавачите смятат групата на основните стоки, 30% от продажбите се осигуряват от групата на консумативите за риболов и 10% - спомагателните продукти.
Целият асортимент на риболовния пазар има десетки хиляди артикули. Основната част от гамата са консумативите. Според операторите маржът на дребно в групата на основните и свързаните продукти варира от 25% до 50%. Стоките от групата на консумативите се продават с надценка минимум 100%.
Общо в България има малко повече от дузина големи вносители, представящи продуктите на известни световни производители в Германия, Англия, Франция, Италия, САЩ, Япония - Shimano, Balzer, ST.Croix, Shakespeare, Abu Garsia, Daiwa-Cormoran и др.
Продавачите смятат, че присвояването на марки на определени играчи може да завърши структурирането на българския риболовен пазар.
Въпреки че много български доставчици имат статут на официалнипредставители, не им се предоставят изключителни права за популяризиране на определени марки. Много от тях представляват продукти на няколко производители на пазара, което според операторите не им позволява да рекламират стоките си по качествен начин и да следват ясна ценова политика (особено като се има предвид огромният брой позиции в асортимента).
Местните производители все още са доволни от освобождаването на стоки, които не са свързани с високотехнологично производство.
Повечето собственици на специализирани търговски обекти са активни рибари, така че те "тестват" всички скъпи нови артикули директно на водни басейни, на места, където се събират рибари, което според тях стимулира продажбите доста добре. Тъй като рибарите са впечатляващи хора, склонни към преувеличение, приказливи, слухът за риболовни съоръжения бързо се разпространява в кръга на потенциалните купувачи.
Днес големите местни доставчици се стремят да укрепят позицията на търговците на едро на пазара на всяка цена, така че са готови да им предоставят отстъпки от 25% до 40%, което показва доста значителни скрити пазарни резерви.