Как да преговаряме за цената Седемте златни правила
Ценови преговори на ниво шеф: Като мениджър вие управлявате служителите си не като оправдавате, а като потвърждавате високата си цена и показвате подходящо съотношение качество-цена, като същевременно хвърляте на баланса всички свързани с клиентите постижения на маркетинговите инструменти на вашата компания.
Кратка дискусия по пътя към клиента не е достатъчно време за настройка на клиента и стратегическо мислене. Информацията, предоставена от продавача в колата, е предимно несистематизирана и няма да насочи вниманието ви към най-важните връзки и модели.
1. Опитайте се да получавате информация от служителите предварително и систематично!
Опитайте се да получите структурирана информация в писмена форма от отговорните за връзките с клиентите поне 2 дни преди крайния срок, свързана с:
2. Съгласете се, ако клиентът каже, че офертата ви е твърде скъпа и се възползвайте максимално от ценовия аргумент, като използвате всички маркетингови инструменти на вашата компания!
Съсредоточете себе си и служителите си върху обидни преговори. Не се оправдавайте, а оправдайте високата цена и покажете подходящо съотношение цена/производителност, като същевременно хвърляте на баланса всички свързани с клиентите постижения на маркетинговите инструменти на вашата компания. Покажете на съответните клиенти, че сте им полезни:
3. Действайте на принципа "даване и вземане". Разширете своите алтернативи по този начин!
Ще трябва да направите отстъпки както по професионални причини (конкурентни оферти, проблеми с бюджета на клиента и т.н.), така и по психологически причини (желанието на вашите партньори за преговори за успех). Да останасериозен и надежден, счита се: никакви отстъпки без реципрочни отстъпки на клиента!
Съвет: Помолете служител по продажбите известно време предварително за писмени насрещни искове, за да можете да разработите стратегия за преговори „даване и вземане“.
4. Използвайте договаряне на цените, за да изградите взаимоотношения с клиентите! Правете насрещни искове, които:
a) Свържете клиентите според договора (Abruf-Auftrag, договор за услуги и т.н.)
б) Обединяване на клиенти в индивидуално-личен план (участие в обучение на вашата компания, общ работен кръг)
в) Обединяване на клиентите технически (системни решения, индивидуално изпълнение и др.)
d) Свързване на клиенти от организационна гледна точка (изпълнение на поръчки с помощта на EDI, логистични концепции и т.н.)
д) Обединяване на клиенти от гледна точка на политически маркетинг (потребителски индустрии, активно спонсорство и т.н.)
5. Създайте хармонична "смес" от рационални и емоционални преговори!
Вземете мотивационен лист от служителите си, който подчертава предимствата и рентабилността на продукта. Също така е необходимо да притежавате емоционална аргументация, способност да говорите за партньорство и дългосрочно сътрудничество. Покажете както лично разбиране на партньора, който преговаря, така и готовност да загубите клиент, ако е невъзможно да работите заедно с него.
6) Обсъдете с тези, които участват в преговорите с вас, разпределението на ролите!
7. В последния момент опреснете отново всички правила в паметта си!
Преди да посочите някакви условия, проверете:
И не забравяйте това: ако процентът печалба отоборотът е например 10%, оборотът ще се увеличи, ако постигнете цени само с 1% по-високи, . Успехът се увеличава от 10%. Така че борете се за всяка десета от процента!
ни повериха обучението
Прочетете интересни статии за това как да станете професионален лидер, да увеличите продажбите, да научите публично говорене
АБОНИРАЙТЕ СЕ ЗА БЮЛЕТИН
Абонирайте се за нашия бюлетин, за да сте в течение с нашите новини