Как да принудим хората да казват истината
В бизнеса доверието е много важно. Можете да изградите много на доверие, но преди да започнете да се доверявате на човек, трябва да го разгледате по-отблизо. Има много начини да разпознаете, че човек лъже. Но разбирането на самия факт на лъжа всъщност не е много информативно. Много по-важно е да накарате човека да каже истината, особено ако тази истина е жизненоважна за вашия бизнес. Колкото по-силна е обидата, толкова по-трудно е човек да я признае и да разкаже подробности. Но изборът на набор от мерки за неутрализиране на последствията от толкова пагубни за бизнеса действия често зависи от това.
Има няколко универсални начина да помогнете на човек да каже истината. И те са доста различни като подход. Например, такива действия като заплахи, изнудване или отиване в съд може да имат някакъв ефект, но те са доста неприятни, трудоемки, енергийно неудобни и отнемат изключително време и пари (в случай на контакт с адвокати). Днес ще говорим за три сравнително приятни и мощни метода, които могат да помогнат при решаването на действителен проблем.
1. Обърнете внимание на маркерите за реч Нека анализираме това правило и следващите две правила на конкретен пример. Да предположим, че подозирате вашия служител, че е споделил поверителна информация с конкурентна фирма. Как да го накарам да си признае? Задайте един и същи въпрос по три различни начина, с различни формулировки. Вашата задача е не да търсите несъответствия, а да наблюдавате съответствия, за често повтарящи се фрази и формулировки, които да показват, че човекът е репетирал предварително отговора си. Обърнете специално внимание на сравнения, метафори, пословици, поговорки, препратки къмкъм един и същи човек, цитати и подобни „звънци“, които лесно могат да дойдат на ум на умен и красноречив човек в обикновен разговор, но които също толкова лесно се заменят с други фрази, когато се отговаря отново на същия въпрос, преформулиран по различен начин. Ако човек постоянно повтаря нещо нетипично за него, вероятно лъже. След като установим самия факт на измама, е време да започнем да откриваме подробностите.
2. Играйте на Добро ченге Вместо да се наведете и да крещите на колега да си признае, вземете обратния подход. Вдъхнете на подчинения идеята, че сте на негова страна. Можете да кажете нещо като: „Знам защо отричате факта на изтичане на информация, ако бях на ваше място, щях да направя същото. Не одобрявам постъпката ви, но разбирам причините за нея. Сега наистина имате избор, има шанс да постъпите правилно и достойно. Ще се радвам да знам, че не съм се объркал с Вас и че Вие наистина сте отговорният човек, който видях, когато кандидатствах за работа. Всеки може да сгреши, но не всеки е готов да признае и да понесе отговорност за лошото си поведение. Само малко съчувствие понякога е достатъчно, за да може човек да се отпусне и да признае грешките си.
3. Предложете своята версия на събитията Ако в отговор на двете предишни действия получите само объркано повдигане на рамене, ще трябва да прибегнете до друг начин, за да накарате човека да каже истината. Започнете да говорите сами. Използвайки известните ви факти, предложете своята версия за развитието на събитията. Вашата задача е да подтикнете служителя към разговора. Можете да кажете нещо като: „Разбирам как това може да се случи. Вие сте приятели с хора от конкурентна фирма. Този факт сам по себе си не е такъвпрестъпност. Запознат съм с личните ви проблеми или разбирам, че може да сте ми ядосан за . (ако има причина, посочете я) и когато ви предложиха голяма сума пари за това, което смятате за незначителна информация, нямаше как да не се съгласите да разрешите проблемите си по такъв сравнително прост начин. Ако вашият събеседник започне да протестира при тези думи, че не са му дадени пари, този отказ може да се разглежда като частично признание.
Продължавай да говориш грешни неща. Лъжата или клеветата обикновено дразнят хората. И ако продължите да твърдите, че служителят, заедно с конкурент, е присъствал на закрито събитие с други служители на конкурентна компания, че е бил видян в компанията на висшия мениджмънт на опозицията или нещо друго в същия дух, тогава е вероятно вашият разпитан човек да започне да опровергава всичко, което му „окачвате“, играете и обяснявате. По такъв заобиколен начин можете неочаквано да стигнете до истината и не само да постигнете признание за деянието си, но и да разберете някои подробности, които виновният със сигурност не би искал да разпространява.