Как да продадете химикалка на медицински представител на интервю, Медицински представител в Минск
Здравейте. Абсолютно всеки медицински представител, който получава работа, преминава през интервю. И много често интервюиращият може да поиска в даден момент "да му продадете химикал, тефтер или смачкан лист хартия."
Първият съвет е дане се отказвате ! Вашият отказ може да се разглежда като съмнение в себе си или страх от обществеността.
Защо медицински представител„продава химикалки“ ? В края на краищата, медицинският представител не е специалист по продажби на канцеларски материали, не е MLM мениджър и изобщо не е продавач. Наистина, когато интервюирате за позиция като медицински представител, никой не се нуждае от вашата способност да продавате. Тази задачатества вашата постоянство и устойчивост на стрес. Наличието на тези качества е много важно за един успешен медицински представител.
Интервюиращият вероятно е прочел в началото на кариерата си, че всеки трябва да „продаде писалка“. Затова сега той моли всички да му продадат химикалка. И защо, той самият не знае ... В крайна сметка изречението„продайте се като специалист“ е много по-информативно!
Но обратно към метода за продажба на писалка.
Първо,трябва да определите необходимостта. Започнете с кратко проучване за него ине бързайте да правите презентация на продукта ! Задайте отворен въпрос „Колко често използвате химикалки?“, който позволява на човека да каже няколко думи (а не формулиранитеДа илиНе ) и ще получите първата информация за клиента. В крайна сметка може да се окаже, че човек изобщо не използва химикалки, а предпочита обикновен молив.
Забележка: Никога не започвайте разговор със затворенвъпроси, изискващи еднозначен отговорДа илиНе. В никакъв случай не формулирайте въпрос с евентуален негатив! Първото желание на всеки човек е да каже не! Попитайте например „Важно ли е за вас писалката да пише добре?“. Също така имайте предвид, че не трябва да използвате невербални техники - „отворете“, „огледайте“ събеседника и т.н.
Задава се следният въпросза идентифициране на нуждите : „Какво е важно за вас при избора на химикалка?“, „Какво очаквате от добра химикалка?“. Човек ще започне да изброява: удобство, красота, простота и т.н. Хванете се за нещо и преминете къмпрезентацията.
Сега за презентацията. Да предположим, че за клиента е много важно дръжката да е удобна. Кажете ни, че когато използвате този химикал, ръката ви не се уморява, че усилието за писане е минимално, че химикалът пише вместо вас, докато спите и т.н.
Разбира се, човек ще има определени възражения. Например, „Харесва ми да пиша с писалката си“. След това е необходимо да се опишат допълнителните параметри на продаваната писалка, което трябва да разсее всички съмнения. Не забравяйте да подадете писалката на клиента, за да може да я държи и да пикае. Може би клиентът вече няма да ви го върне, но след като го завъртя в ръцете си, ще го купи.
И да преминем към сделката. Тук си струва да споменем, че писалката преминава в суперакция с разсрочено плащане по безлихвен кредит, за да „довърши” окончателно клиента.
По принцип това е универсален план за продажба на интервю.Идентифициране на нужда -> представяне, базирано на нуждите -> работа с възражения -> сделка.
Не забравяйте, че когато интервюирате за позиция като медицински представител, вашата увереност и решителност са важни, а не способността ви да продавате. Бъди умен! Ако ви предложат да продадете "воняща писалка", тогаване се губи! Кажете ни, че с такова „предимство“ поне никой няма да открадне тази писалка и няма да я загубите, тъй като винаги можете да я намерите „по миризмата“.
Но все пак примерът за „продаване на химикалка“ на интервю не е напълно правилен за работата на медицински представител, тъй като нашите клиенти не са купувачи на стоки. Следователно стимулите трябва да са различни от техниката на директни продажби в мрежовия маркетинг.