Как да продам химикал
В тази статия бих искал да кажа няколко чипа, които отговарят на въпроса как да продадете писалка. Тук няма да става въпрос за класическия тест за умения за продажба, като идентифициране на нуждите и представяне на базата на езика на ползите. Това ще бъде въпрос на методи, които позволяват да се предизвика желание за притежание. Именно методите на такъв план са приложими при студени продажби. И така, как да продадем химикалка? Като цяло е необходимо да се покаже, но ще се опитам да опиша с думи.
подарък за ръкостискане
Важен момент в продажбите е продуктът в ръка. Важен момент е и при консултантските продажби, когато продуктът в ръка ви позволява да спасите купувача от страха от неизвестното, и при студените продажби, когато клиентът има чувство за притежание, чувство за собственост. Основното е, че клиентът взема продукта в ръка. Но често клиентите се страхуват да вземат стоките и тогава е подходящ чип, който се вписва в такава ситуация. Писалката е в лявата ви ръка. Протягате ръка към клиента и се ръкувате. Освен това, без да пускате ръката на клиента, протягате писалка в лявата, свободна ръка на клиента. Оказва се, че ръцете се кръстосват на кръста. Клиентът в такава ситуация взема писалката просто автоматично. Естествено е логично подобно действие да бъде придружено с думи. Например: "Имате добро ръкостискане, тук държите подарък."
Конкретен език от полза
Хората не купуват стоки, а ползите, които продуктът носи. И за да продадете писалка на клиент, трябва да генерирате предимствата на писалката. В допълнение към очевидните предимства като финост на писалката, комфорт и дизайн, има и по-малко очевидни предимства. а именно:
Ако говорим за химикалки като елемент на статус, тогава въпросът за теглото на самите химикалки е важен. Обикновените евтини химикалки са много леки, но статусните химикалки с метална кутия са по-тежки. И ако клиентът вземе добра писалка в ръката си, тогава няма да му навреди да посочи приятноусещане за тежестта на дръжката.
Добре седи в ръката
Не става въпрос само за удобството на дръжката. Говорим за известно усещане за приятност, когато държите химикал в ръката си. Кажете на клиента: „Почувствайте как писалката стои добре в ръката ви, нали?“ Това не е толкова въпрос, колкото твърдение във въпросителна форма. Така нареченият въпрос с ласо, водещият въпрос.
Усещане за загуба
В този блок си струва да се отбележи такова явление като фактори на импулса. Инерционните фактори са методи за стимулиране на клиента. Сега става дума за фактора на чувството за загуба. Хората не обичат да губят нищо и не обичат да губят дори това, от което изглежда, че не са се нуждаели. Това е като с дете. Той има играчка, към която детето няма особен интерес. Но човек трябва само да се опита да вземе тази играчка, тъй като капризите не могат да бъдат избегнати. Чувство на загуба при продажбата на писалката. Писалка в ръцете на клиента. Когато говорим за същата тази писалка, вие случайно вземате писалката от ръцете на клиента, държите я близо до ръцете на клиента, сякаш го дразните, и в крайна сметка връщате писалката обратно на клиента.
Любопитна особеност при продажба на химикалки. Всъщност методът е подобен на вид трик, но в крайна сметка ви позволява да смените писалката за пари. Ако искате да продавате добре, тогава трябва да замените думите, които плашат купувачите, с думи, които са по-неутрални. Например думата "продавам". За клиента може да звучи твърде потискащо. Можете да го замените така: „Сменяме химикалки за пари“. Въпреки че по същество е същото, но звучи напълно различно. Пълната фраза може да бъде съставена по следния начин: „Сменяме химикалки за пари. Защо мислиш, че правим това?" С този въпрос даваме възможност на клиента сам да открие причината за „промоцията“. Например, клиент може да каже: "Е, може би повишение." „Наистина акция в чест на...“. Като цяло на ръба на измамата, но всичко зависи от мотивацията. Ако например дял„Помогни на гладен ученик да се разходи“ тогава без вулгарност.
Важен механизъм при студените продажби. Ценовият форк използва фактор на инерцията като чувството за алчност. Хората са алчни по природа и няма нищо привлекателно, освен да виждат ползите. Не е важна само цената, важно е колко можете да спестите. Например, можете да кажете "Една химикалка струва 100 рубли ..... Но за вас само 50." И няма значение, че 50 рубли на химикалка могат да бъдат скъпи, важно е да спестите 50%.
Писалката е малък предмет, върху който е удобно да усъвършенствате уменията си за продажба. Горните методи и чипове са приложими за продажбата на всякакви други неща. Надявам се, че въпросът как да продадете химикалка получи поне малко отговор в тази статия.