Как да увеличите приходите на магазина, като увеличите размера на средния чек
Едва ли можете да намерите собственик или управител на магазин, който не би искал да увеличи печалбите. И това е съвсем реално.
Най-малкото защото рядко някой в търговията на дребно подхожда системно към подобряване на ефективността на работата си, използвайки, ако не всички, то поне основните възможности за подобряване на ефективността си.
Работете по формулата
За много ръководители целта за „увеличаване на продажбите“ изглежда твърде обща и неясна, за да се отговори ефективно на нея. Наистина, как да се увеличи? За какво? Къде да започна? За какво да се хвана?
За да разсеете мъглата и да дадете приоритет, е полезно да използвате универсална формула за продажби:
Приходи = Брой посещения*Процент на реализация*Средна сума на чека
Тук „коефициентът на реализация“ е много важен параметър, който показва каква част от посещенията на клиента се „конвертират“ в покупка. Ако от 100 души, които влизат в магазина, петима купуват нещо, тогава коефициентът на реализация е 0,05 или 5%. И ако 20 потенциални купувачи дадат пари, тази цифра нараства до 0,2 или 20%. Средната сума на чека, както подсказва името на този параметър, е средната цена на една покупка.
И, разбира се, броят на посещенията е колко пъти през разглеждания период купувачът е прекрачил прага на нашия магазин. От своя страна този индикатор може да бъде представен като произведение на два параметъра:
Брой посещения = Брой купувачи * Среден брой посещения на купувач.
Този изглед има смисъл, тъй като всеки от двата показателя може да бъде анализиран отделно и изисква различни действия за подобряване.
Така основната формула приема формата:
Приходи = Брой клиенти*Среден брой посещения на клиент*Процент на реализация*Средна сума на чека
Сега си представете, че ръководството ни поставя задачата да увеличим обема на продажбите на магазина един път и половина. Не е чудно, че подобна задача може да се възприеме като напълно "непосилна". Нека си зададем въпроса: можем ли да подобрим с 15% някой от показателите, включени във формулата, по избор на управляващите? Е, ако се опитаме, вероятно ще се справим с такава задача. Добре, какво се случва, ако се заемем не само с една „непосилна“, а с четири напълно изпълними задачи, като работим с всеки индикатор поотделно? И ще успеем ли да подобрим и четирите с 15%? Точно така, обемът на продажбите ни ще се увеличи не с 50%, а с всичките 75%.
Но това, което е особено хубаво в случая е, че не е нужно да подобряваме всички параметри едновременно и „равномерно“. Можем да се съсредоточим предимно върху онези, които в нашата конкретна ситуация изискват най-малко разходи, обещаващи най-голяма възвращаемост. С други думи, по тези показатели, работата по които може да бъде най-ефективна. И ако нашият магазин е подобен на по-голямата част от неговите колеги, най-вероятно най-обещаващият показател ще бъде размерът на средния чек.
Задайте въпрос
Защо в повечето случаи е най-лесно да започнете с увеличаване на размера на средния чек? Защото тук имаме работа с човек, който вече е решил да се раздели с парите си в нашия магазин. За да направи това, той - може би не без нашата помощ - преодоля няколко важни бариери: научи за нашия магазин, избра времето да влезе в него, запозна се с асортимента и реши да купи нещо. Сегаостава само да му помогнете да похарчи (разбира се, за собствена полза!) малко повече, отколкото първоначално е планирал.
Интересното е, че в повечето украински магазини продавачитеизобщо не правятнищо, за да увеличат сумата на покупката.
Въпреки че, изглежда, какво може да попречи на гишето да предложи на купувача да купи нещо друго в допълнение към това, което вече е избрал?
Ето един човек си взема нещо "за чай". Какво по-лесно от това просто да попитате: „Искате ли да опитате и тази бисквитка?“ И когато го вземе, не забравяйте също, че днес беше доставен невероятен мармалад. Две фрази, няколко секунди допълнителна, но не натоварваща работа на гласовия апарат - и сумата на покупката може да се удвои или дори утрои. Но рядко продавачът в магазина се занимава с подобни усилия (на пазарите и дори на така наречените улични „планове“ активното поведение на продавачите е много по-често).
Можете да покажете малко повече инициатива и да продадете същите бисквитки с мармалад (или шоколад с халва) на човек, който дори не е помислил да вземе нещо сладко, а просто е погледнал на път от работа за един хляб. За това често е достатъчен кратък въпрос: „Имате ли вече нещо за вечеря за чай?“ Също така е ясно, че по този начин е възможно да се продават не само сладкиши, но почти всяка храна. Никога не знаете какво вашият купувач може просто да забрави да вземе за вечеря (обяд, закуска)? Чувствайте се свободни да му го напомните, той също ще ви е благодарен.
И, разбира се, обхватът на тази проста техника не се ограничава до храната. Под една или друга форма може да се използва с почти всяка продуктова група. Например, този вид въпроси могат да бъдат зададени на клиенти в аптека, коригирайки сеспоред възрастта и външния вид на купувача, сезона, графика на магнитните бури, да, като цяло, за всякакви конкретни обстоятелства. Защо да не напомним за витаминните комплекси по време на пролетното бери-бери? Ако предстои магнитна буря, струва си да попитате възрастен купувач дали има нещо "сърце" или натиск у дома? Не е трудно да се отгатне какво може да бъде полезно в комплекта за първа помощ на младо семейство с активни, палави деца. И така нататък. И отново, по-голямата част от хората зад аптечните гишета не се занимават с подобни въпроси, лишавайки собствената си аптека от евентуален доход, а своите клиенти - от лекарствата, от които се нуждаят.
Не забравяйте за свързаните продукти
Още по-лесно е да увеличите сумата на покупката, като предложите на купувача продукти, които са логично допълнение към тези, които той вече е избрал. Взема кутия цигари, но трябва ли да вземе и тази чудесна запалка? Грехота е да не предложим избор от някои от популярните закуски за бира. Към бизнес костюм - няколко ризи, към риза - вратовръзка.
И какви вериги от дрехи и аксесоари могат да бъдат изградени, като се започне от някой от елементите на женския гардероб!
Добрата воля и интерес на продавачите обаче често не са достатъчни. Трябва да ги подкрепим с подходящ асортимент и опции за излагане. Например, логично е да предложите комплект специални съдове за нова микровълнова фурна, но ако такъв комплект не е наличен или трябва да отидете в друг отдел на друг етаж и дори в противоположния край на сградата.
Ето защо, ако искаме сериозно да увеличим размера на средния чек, ние, първо, трябва внимателно да анализираме нашия асортимент по отношение на наличието или възможността за създаване на групи, които се допълват взаимно.стоки. Ако някой продукт не е наличен, но „моли“ да бъде включен в комплект за нещо, предлагано в нашия магазин, трябва да обмислим възможността да го включим в нашия асортимент.
Второ, трябва да планираме местоположението на стоките на търговския етаж по такъв начин, че елементите на най-обещаващите „комплекти“ от гледна точка на увеличаване на приходите да са един до друг. Поне в един отдел.
Трето, би било хубаво да демонстрираме на клиентите завършени решения с елементи от комплекти, които са приоритетни за нас. Например, напълно оборудван манекен за ски може да напомни на клиента колко още да купи освен ски шапката или шала, за които е дошъл.
Подгответе търговци
Възниква въпросът: как да накараме нашите продавачи наистина да правят всички тези прости, но полезни неща за нас? В крайна сметка няма да стоите над главите на всички, нали? Много е просто, ако въведете практиката за изчисляване на средния чек не само за целия магазин, но и за отдели и за всеки продавач. Тогава можете веднага да видите кой полага усилия да увеличи сумата на покупката и кой саботира тази работа. С очевидни саботьори можете да се сбогувате по разкриващ начин, така че другите да бъдат неуважителни. И да предупреди личния състав, че подобни акции на прочистване на редиците са възможни и в бъдеще.
След това направете размера на средния чек един от основните показатели при оценката на работата на продавачите. Можете дори да зададете индивидуални планове за подобряването му. Със съответното възнаграждение на "лидери на производството".