Как да заинтересувате прагматик
За тези, които споделят подобна житейска философия, оказването на влияние върху прагматиците изглежда много лесно. Наистина, понякога това „влияние“ е толкова специфично (в съответствие с „прагматичната“ максима „Днес – ти, а утре – аз“), че много хора си задават въпроса: имало ли е влияние и ако е имало, кой на кого е повлиял? Други (особено тези, които се пръскат от собствената си важност, значимост, добродетел) рядко успяват да повлияят на прагматиците в обичайния смисъл на думата. Ако някой вземе себе си и действията си твърде на сериозно, прагматиците най-вероятно няма да приемат такъв човек на сериозно и ще се опитат да се отърват от него.
За всичко е "виновна" философията на прагматика, която го принуждава да третира например грандиозните "идеалистични" планове за изграждане на рай на земята (или всеобхватните тромави схеми и планове на анализаторите, строго регламентиращи всяка стъпка за десет години напред), като забавни, интересни, но безполезни неща, за които не си струва да губите време и усилия. Животът е пълен с непредвидими събития и обрати в съдбите на хората и след като на никого не е дадено да знае какво ще се случи след минута, кой има право да изисква от човек някакви клетви, задължения, гаранции или да налага дългосрочни планове? Можете да не сте съгласни с възгледите на прагматиците, но не можете да изисквате повече сериозност от тях, ако искате да поддържате добри отношения с тях, а оттам и възможността за влияние. Струва си да прекалявате малко и прагматикът, след като е направил „скок встрани“, ще се опита да не хване повече окото ви.
Научете "игрите на обмен"
Ето какво казват А. Харисън и Р. Брамсън:
Имаме приятел в Източна Африка, който, въпреки че не е прагматик по природа, води живот на постоянно приложение.прагматичен подход. Джим работи за международна организация или по-скоро за едно от нейните подразделения, разположено на няколко мили от Найроби, Кения. Това е Центърът за достъпни технологии, където Джим и няколко негови африкански колеги проектират и изграждат неща като пещи за керамика, сушилни за зеленчуци, водни колела. Всичко е местно измислено и ръчно изработено от местни материали, така че африканските селяни да могат сами да възпроизвеждат технологиите, разработени в Центъра. Работата се извършва на базата на инкрементален подход (на докосване), който е в основата на философията на Центъра.
След като новото оборудване беше тествано и установено, че работи, задачата на Джим беше да го „завърже“ към терена и да го монтира. Той пътуваше из селата в търсене на селяни и занаятчии, които биха искали да се научат как да създават такова оборудване и да работят върху него.
Историята е интересна с това, че описаното поведение на африканските селяни наподобява една характеристика на поведението на прагматиците. И тези, и другите изповядват идеята за обмен. Прагматиците по правило не приемат нечии предложения без насрещни условия, без пазарлък. Причината не е в тяхната особена алчност или подозрителност, а в твърдата им убеденост, че „никой няма да даде нещо ценно просто така“, за всичко трябва да се плати цена, ако не пари, то време, енергия, здраве, връзки и отношения или нещо друго. Тук се появяват контрапредложенията или условията на прагматиците, понякога изглеждащи неочаквани и немотивирани за тези, които се опитват да им наложат, изглежда, много изгодни и интересни предложения.
Прагматиците няма да ви изтощят с дълги сделки; те бързо се съгласяват, когато лесно се включите в предлаганите „игри на размяна“, които, както всяка другаигрите съдържат елемент на лекомислие и забавление. Всички опити да ги вразуми, да ги обуздае, да ги изплаши завършват по същия начин като опит на властна майка да принуди дете, което ентусиазирано играе, да спре да играе и да отиде на вечеря („Е, тя дойде и развали всичко!“): сърдечен разговор няма да работи.
Не ги спирайте да харесват
„Как мислите, кои от точките на моя план са най-успешните и най-неуспешните? (докато искате похвала, вие насърчавате и критиката).
„Добре, какви слабости видяхте в моето предложение?“ (позволява ви да преминете от дежурни комплименти към по-обективна оценка).
Вариантите са много, но сред тях не трябва да има един - предизвикателство.
Научете се да "четете между редовете"
Хюби, асистентът по продажбите, среща Фил, производствения мениджър, в коридора на фабриката.
„Фил, стар негодник!“, казва Хюби весело, „какви други проблеми си направил напоследък?“
Фил се засмя добродушно: „Нищо, за което вече не знаете.“ И се разотиват.
Фил и Хюби работят заедно от дълго време и се познават добре. Така че, когато Фил се връща в офиса си, той се чуди какво има предвид Хюби, като му задава този шеговит въпрос. И той е абсолютно сигурен, че му е предадено доста сериозно съобщение, което ще трябва да разреши сам. Той също така знае от опит, че няма смисъл да се среща с Хюби и да иска или да иска обяснение. Hubie просто ще се изсмее или дори ще започне да се извинява, съжалявайки, че е безпокоил и прекъснал Фил от работа.
В крайна сметка Фил намира това, което търси; той се обажда на Хюби: „Хюби? Изведнъж ми хрумна, че може да се интересувате от причините за намаляването на доставките на нашите продукти в Чикаго с 20% в сравнение сминалата седмица. Помните ли, когато вашите търговци вдигнаха шум около това? Чухте ли, че нашият доставчик на части ни разочарова, като намали доставките две седмици по-рано? Точно. Оказа се, че никой в отдела за доставки не е забелязал това навреме, а ние самите не проверихме повторно наличността на складовете, надявайки се на доставчици. Сега сме затегнали нашата система за контрол на доставките и няма да допуснем намаляване на производството поради тази причина. Мислех, че може да искате да знаете за това."
В отговор Фил чу: „Благодаря, старче, че ми се обади. Наистина бях малко заинтересован от тази история и последствията от нея, но просто не можах да се насиля да те попитам. Благодаря отново, ще взема това предвид.“
По този начин Фил, след като дешифрира посланието на своя колега навреме, успя да запази образа си на мениджър, който бързо и фундаментално решава неочаквани проблеми и най-важното елиминира зародишите на недоволство в душата на Хюби, което може да доведе до влошаване на отношенията между тях по-късно.
Чувствайте се свободни да похвалите вашия "продукт"
Прагматиците обикновено се обезсърчават от хора, които говорят за безкористно служене на хората или повишено желание да познават света и не искат да чуят нищо за такива "мръсни" неща като пазара, парите, печалбата, печалбата, вярвайки, че някой друг трябва да се погрижи за всичко това, за да могат да реализират своите благородни намерения. А такива хора, които искат да направят човечеството щастливо и неспособно да се изхранват, има достатъчно дори и в най-"крепостта на капитализма" - Америка. Какво можем да кажем за нас.
Американските идеалисти, синтезатори (и до известна степен анализатори) плащат прилични пари, за да чуят от виден консултант общата истина: „Имате два пътя: или продължавате добрите си дела (научнотърсете) и бавно фалирайте, или намерете начин да печелите от това, което правите и да продължите да правите добро и да търсите истината дори в голям мащаб. „Реалистите и особено прагматиците успяват да спестят пари, тъй като вече са фокусирани върху втората алтернатива.
Вижте колко елегантно го правят представителите на шведската фирма "СТРИК", които преговарят с директора на "Олимпия" Фиртич за реконструкцията на универсалния магазин.
. Като цяло вашите предложения от техническа страна заслужават внимание. Що се отнася до икономиката, утре ще се запознаем с каталозите и ще продължим преговорите.- направи пауза Фъртич.- Искам да ви предупредя: вие имате конкуренти. И то доста сериозно.
Раун и Сьоберг припряно кимнаха с русите си глави:
- Да! Archison & Company! да Карашо-о! Фъртич не се опита да скрие учудването си.
- Как? Знаехте ли за това?!
- Знаете ли с каква сума разполагаме? – избухна Фъртич.
- Приблизително - отговори Раун - Мисля, че не повече от милион. Видяхме вашия универсален магазин. Ние знаем вашия търговски оборот, валутния курс. Ние сме специалисти, господа. Това е нашата професия - с всяка фраза гласът на тихия скандинавец ставаше все по-силен, изразяващ твърдост - Ние сме готови да ви отстъпим. Но в рамките на разумното. Иначе ще изгорим, ще излетим в тръбата.- И Раун се засмя, пляскайки с ръце.- Пуф! Към въздуха.
Фъртич пъхна ръце в джобовете си, облегна се на стола си и се засмя, като погледна мрачния Дубасов.
- Харесвам ви, господа.
- В търговията не е необходима хитрост - каза Сьоберг. - Търговията изисква честност. Изгодно е.
- Хитра честност? – поправи го Фъртич.
- О да! Карашо-о! - възкликнаха и двамата търговци, след като изслушаха превода.- Бизнес! Това е бизнес!
Научете се на "сила"
Видяхме някои от присъстващите на семинара да се кикотят доволно, когато научават, че прагматиците обикновено не очакват да получат всичко, което искат, и са готови да се задоволят с това, което може да се вземе „тук и сега“. Вероятно те, смятайки се за достатъчно силни и „принципни“, са видели в прагматиците „слабаци“, от които може да се отнеме „допълнително“. Бедата, която ги очаква тук, е твърдото (!) убеждение на прагматиците, че всеки друг ще се съгласи на част вместо на цялото при определени обстоятелства. А кой е ненадминатият майстор на използването на обстоятелствата – вече знаете.
Да заложите на "силна" стратегия в отношенията с прагматиците означава очевидно да загубите. Те нямат намерение да дават на някого това, което смятат за свое. Просто те, може би по-добре от другите, разбират, че животът е не само пълен с инциденти, но и кратък. И да го харчите за борба с някого в името на някакви преходни ценности не е много умно, въпреки че понякога е необходимо. С много по-голямо удоволствие прагматиците правят взаимноизгоден компромис, особено когато видят, че с "комбинацията на силите" на двете страни е възможно да се постигнат цели много по-бързо (които се различават, имайте предвид!), отколкото една по една и дори в битка с врага. Естествено, посоката на "резултанта" е толкова по-различна от посоката на "съставните сили", колкото по-забележимо се разминават интересите на страните. И следователно толкова по-значими са "жертвите" или отстъпките. Прагматиците обаче винаги са готови да се захванат с тях, зависи от вас.
Още една интересна история от архивите на А. Харисън и Р. Брамсън.
Лий е директор на корпоративен център за обучение, а Даръл е мениджър човешки ресурси в същата корпорация. Лий беше нов в работата, а Даръл беше на тази позиция от няколко години. Докато Лий се установяваше на новата си позиция, неговатавсе повече и повече се тревожеше за позицията на Даръл, от страна на която интуитивно усещаше скрита, но доста силна съпротива срещу неговите начинания.
Лий се нуждаеше от подкрепата на Даръл и най-вече от кадрова политика, която да насърчава и улеснява посещаването на неговите програми за обучение от корпоративния персонал. Въпреки това, колкото и приятелски настроен и готов да сътрудничи Даръл на лични срещи и срещи, Лий не получи реална подкрепа от него.
Накрая Лий реши да поеме инициативата и дойде в офиса на Даръл.
„Слушай, Даръл“, каза той, „имам нужда от нещо от теб, за да може центърът ми да бъде успешен. И мисля, че знаете точно какво.
- Да - отговори Даръл, - разбира се, че знам.
- Изведнъж ми хрумна, че никога не съм те питал с какво мога да ти бъда полезен. И сега съм тук, за да ви попитам за това. Тогава може би ще успеем да изработим взаимноизгодно споразумение.
Очите на Даръл блеснаха: „Той идва!“ Ще ти кажа какво, Лий. Вече пет години съм на тази позиция и всичко, което искам, е да бъда повишен възможно най-скоро.
И имам нужда да бъда забелязан. Имам нужда от хора в компанията, за да видят всички добри неща, които правим в нашия отдел по човешки ресурси.
- Мисля, че започвам да разбирам - каза Лий - Оказва се, че сме ви блокирали и привличаме цялото внимание върху себе си.
- Е, какво можем да направим?
- Вече казах какво искам. В крайна сметка знаете всички семинари, които провеждате в курсове за обучение за корпорацията?
- Позволете ми да взема някои от тях, да ги разработя и пусна под марката на отдела за персонал.
- Това ще реши ли проблема?
- Добре, би било хубаво да организираме повече съвместни курсове.
- Можем да го направим -— каза Лий — А в замяна?
„Ще се погрижа другите ви програми винаги да са пълни докрай с хора.
„Ръкувайте се“, каза Лий със задоволство, ръкувайки се с бившия си противник.
Тази история има продължение. Когато Даръл зае по-високата позиция на директор на административните услуги шест месеца по-късно, първото нещо, което направи, беше да подкрепи Лий (сега негов подчинен), че центърът за обучение трябва да бъде разширен и следователно бюджетът трябва да бъде увеличен. Правилният подход към прагматика Даръл се оказа бърза и щедра компенсация за положените усилия за Лий. Това е красотата на конструктивните бизнес отношения с прагматиците.