КАК КЛИЕНТИТЕ МАНИПУЛИРАТ ТЪРГОВСКИТЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ - Наръчник за търговския представител или Аз работя в "полетата"
Трябва да се признае, но е очевидно, че в полевите битки си взаимодействат две неравностойни по професионализъм страни: от една страна, сложни лица, вземащи решения, от друга, постоянно променящи се, необучени и неопитни търговски представители. Фактът, че всички те работят в условия на постоянен стрес, не работи в полза на търговските представители: заплахи за неизпълнение на плана, натиск от страна на надзора, страх от загуба на клиенти. Вземащите решения са наясно с това, защото самите търговски представители често се оплакват от тежкия живот и ги изцеждат като лимон до последната капка. И това е логично: всяка капка е рубла за касата на магазин или павилион. И така, идвате на среща с потенциален или вече сътрудничещ клиент и не забелязвате как попадате в един от капаните, подготвени за вас. Нека разгледаме най-често срещаните от тях. 1. Тактиката на "правилното" преговаряне ни учи, че отсрещната страна трябва да направи скъпа, нереалистична оферта и след това да се оттегли на предварително подготвени позиции по време на дискусията. Но вземащите решения често също знаят за това правило и ще се опитат възможно най-бързо да премахнат арогантността на търговския представител и да се пазарят вече при неблагоприятни първоначални условия. Моят съвет: незабавно обявявайте условията, към които всъщност се стремите. Тогава ще избегнете шока от първоначалното разочарование и ще защитите позицията си докрай, защото почти няма накъде да отстъпите! 2. За преговори LPR ви кани от търговския етаж да отидете в неговия офис. Това е психологически натиск. Влизайки в офиса, веднага ще почувствате, че сте нахлули в чужда територия и следователно ще изпитате вина и неудобство. Съветът е прост: обучете се да бъдете безразлични към подобни ситуации. Търговияпредставителят се намира навсякъде с изключение на колата на територията на някой друг, което означава, че скоро ще свикне с него. Въпреки това можете да се предпазите на място. Достатъчно е да поставите папка между вас и вземащия решение и да я използвате като защитна бариера. В краен случай кръстосването на ръце на гърдите също помага. 3. Друг начин за психологически натиск е численото превъзходство. Опитен купувач рядко преговаря сам, често кани напълно случаен служител на своята компания да „седи и да мълчи“. Търговският представител по правило действа сам. Тъй като е в малцинството, той е склонен да отстъпи предварително. Какво препоръчвате? Поканете колега на сложни и важни преговори. Ако все още сте сами, не забравяйте, че това е манипулация и се съсредоточете само върху вземащия решението, в краен случай поискайте прекъсване и пренасрочване на срещата. 4. Опитните лица, вземащи решения, използват за свои цели неудовлетвореното желание на всеки търговец да спечели. В момента на преговорите вземащият решение „внезапно“ се отказва, позволява ви да се насладите на сладкото усещане, държите парите в ръцете си, но в последната секунда заявява: „Промених решението си, защото ...“. Търговският представител е ужасен и се втурва да спаси сделката, отстъпвайки все повече и повече по пътя. Съвет: не забравяйте, че това също е чиста манипулация. Поканете клиента да направи пауза и да се върне към дискусията, когато възникнат правилните условия. 5. Вземащият решения в повечето случаи е добре запознат със ситуацията на пазара, цените на конкурентите и подобни продукти, вероятно вече е преговарял с най-слабия конкурент и няма да пропусне възможността да спомене това, за да влоши положението ви. Какво да направя? Не се срамувайте, бъдете уверени. Самият професионален търговски представител разбира такива въпроси и е в състояние да отдели истината от блъфа на събеседника. 6. LPR точно като тебТой е чувал много за срокове, отчетни периоди, планове за продажби в компаниите и изкуствено ще забавя времето за вземане на решения. Как да се избегне? Препоръчвам да оцените ситуацията в зависимост от практиката на вашата компания. Ако в края на периода е обичайно да се правят отстъпки, използвайте това, за да увеличите разпространението. Ако не, бийте се. Всички разгледани варианти за манипулиране имат важно положително свойство: манипулирайки продавача, клиентът дава ясен сигнал за интерес към сделката. Целият въпрос е в крайните условия. Но манипулациите могат да бъдат и разрушителни за компанията доставчик. Например ръстът на "лошите" вземания. В този случай клиентът откровено изнудва търговския представител: „Ако днес не ми изпратите голяма пратка стоки с по-дълго от обичайното закъснение, ще отида при друг доставчик.“ Моят съвет е да си тръгнете. Това не е партньор, а интригант. Изнудването може да се прояви и в призиви за несправедлива цена и вие да намалите цената; изисква допълнително забавяне и вие отново отстъпвате; заплахи за разваляне на отношения и с опънати до краен предел нерви се поддаваш, отстъпваш и пак отстъпваш. Този проблем се решава на етапа на установяване на отношения. Уверете се, че още при първите посещения ви възприемат като силен човек и партньор. Слабите винаги се обиждат.