Как малък магазинер изгражда федерална верига магазини за чай и кафе Business RusLetter

За първи път Шухатович реши да влезе в бизнеса с чай и кафе, когато беше заместник-кмет на Астрахан по инвестиционното развитие, а съпругата му Нина работеше като адвокат в регистрационната камара. Двойката се натъкна на франчайза на голямата търговска верига Oz, която продава колониални стоки в малки магазини. Семейство Шухатович нямаше бизнес опит, а франчайзодателят беше готов да даде съвети и отговаряше за много бизнес процеси. Семейството закупи франчайз за 230 000 рубли. и в края на 2011 г. откри първия магазин за колониални стоки в Астрахан. Инвестициите възлизат на 1,5 милиона рубли. - това са собствените спестявания на съдружниците.

В продължение на пет години Шухатовичи успешно развиват бизнес под чужда марка. В края на 2015 г. приходите от три магазина в Астрахан възлизат на 14 милиона рубли. Но връзката с партньор трябваше да бъде прекъсната поради забавяне на растежа на бизнеса. Това не спря Шухатовичите, те решиха да създадат своя собствена независима компания и се заеха да изградят федерална търговска мрежа. Шухатович инвестира 2,5 милиона рубли в откриването на магазина във Волгоград. Сумата е формирана от лични спестявания и банков заем. Приходите за първите три седмици от работата на магазина възлизат на 280 000 рубли.

чаена душа

Чаят и кафето все още са много популярни безалкохолни напитки в България. Рамаз Чантурия, главен изпълнителен директор на Асоциацията на производителите на чай и кафе, казва, че през 2015 г. българите са изпили 170 тона чай и 130 тона кафе. В парично изражение пазарът на чай възлиза на $2,5 млрд., а пазарът на кафе е още по-голям с $3,5 млрд. В същото време първокласните чайове представляват само 1% от пазара, казва Чантурия. Те се продават предимно на тегло от дребни търговци, като Шухатович. В тази ниша работи иняколко основни играча - мрежа от магазини за чай "Ouncia", "Coffee Cantata" и др. Те, подобно на "Cardamom", продават чай и кафе за ценители на високи цени. Според Шухатович 1 кг такъв чай или кафе ще струва поне 3000 рубли.

В свободно плуване

Работейки по франчайз, Шухатович получи препоръки от партньор за развитие на бизнеса и маркетинг. Той му обясни как да провежда маркетингови кампании, да поставя стоките по рафтовете, да преговаря с наемодателите и да води записи. С течение на времето Шухатович се научи да управлява сам бизнес, но се сблъска с типичен проблем на франчайзополучателя: той искаше да разшири асортимента от стоки, но това противоречи на споразумението с генералния партньор.

Според Шухатович пазарът на чай и кафе нараства с 20% годишно. Потребителят изпива средно 1-1,1 кг чай годишно.

По това време търсенето на франчайз Oz започна да намалява и собствениците му създадоха друга верига за чай и кафе - Vintage, която работеше в по-нисък ценови сегмент. Правото да използвате надписа Vintage по това време струваше 10 000 рубли, купувачите на франчайз бяха задължени да купуват чай само от Оз и имаше много желаещи да станат партньори на новата мрежа, спомня си Шухатович. Според Шухатович след известно време марката Vintage започва да се конкурира с Oz. Нови точки за продажба отнеха клиенти. Според Сергей Николаев, съосновател на Асоциацията на търговците на чай, проблемите са възникнали, защото партньорите са организирали бизнеса неправилно.

В търсене на колониални стоки

Опитът на Шухатович в държавните агенции му помогна да се справи с проблемите. За разлика от други предприемачи, той не се страхуваше да си сътрудничи с властите и лесно намираше общ език с длъжностни лица. Чрез Астраханската търговско-промишлена камара, където веднъжслед това работи, отиде при доставчици в Китай, Индия, Индонезия. От тези страни се пренасят няколко разновидности на чай - лонг дзин, бай му дан, да хун пао, тигуан ин, златни връхчета на Цейлон. Сега компанията има представител в Китай, който избира чай там.

Трябваше лично да преговарям с европейски доставчици на кафе и чай. За да направят това, Шухатовичи отидоха в Хамбург и сами избраха сортове. Още от времето си в Оз Шухатович е свикнал да купува чай и кафе с изключително високо качество. Той реши да задържи бившите си клиенти и на практика отказа местни доставчици на кафе, които му предложиха сътрудничество. Той е убеден, че България не е страна на кафето, нашите потребители са невзискателни. Следователно доставчиците спестяват пари, като купуват и пекат зърно с изтекъл срок на годност или старо. Поради големите обеми на продажбите, те правят добра печалба. „Това кафе се купува от брадати хипстъри, които отварят кафенета, но не разбират нищо от културата на пиене на кафе“, оплаква се Шухатович. Тарасов е съгласен, че много български доставчици са ненадеждни: 99% от продавачите на чай и кафе нямат добре изградена верига за доставки и постоянно пропускат сроковете си. Освен това за фирмите е трудно да поддържат голям асортимент на склад.

Собственикът на Кардамон не назовава германските фирми доставчици, тъй като едва ли е сключил договор с тях. Той казва, че европейските доставчици не са склонни да си сътрудничат с малките български фирми заради малките обеми, които са готови да закупят. В края на 2014 г. Шухатович беше принуден да си сътрудничи с трима продавачи на чай от съседни региони, за да купи съвместна партида от няколко сорта чай и кафе с обем от 20 т. Сега чуждестранни компании съставляват почти половината от неговите доставчици. В асортимента на "Кардамон" 55 вида кафе и 245 разновидностичай и билкови препарати, няколко десетки подправки, масла и сладкиши. Веднъж на тримесечие Кардамон купува 1,5 тона колониални стоки. След разширяване на асортимента средната проверка на веригата се увеличи 2 пъти - от 500 на 1000 рубли. Собствениците на компанията решиха да навлязат в нов регион и да създадат регионална мрежа.

разпространи мрежата

Докато все още е франчайзополучател, Шухатович развива навика да брои средния брой пешеходци, избирайки стая с площ не повече от 45 квадратни метра. м (включително склад от 10 кв. м), проверка на броя на паркоместата и местоположението на спирките на градския транспорт и анализ на средната сметка от търговски обекти, разположени в съседство. По-късно предприемачът разработи свои собствени стандарти за откриване на търговски обект. И сега той планира да ги използва при отваряне на магазини в Краснодар и Ростов на Дон. Шухатович взе заем от 2,5 милиона рубли за разширяване на мрежата. при 25% годишно в рисковия фонд на Promsvyazbank. За да получи заем, той трябваше да заложи на банката магазина Cardamom във Волгоград. Алена Сокова, представител на Promsvyazbank, казва, че бизнес моделът на Cardamom изглеждаше на банкерите обещаващ и изграден въз основа на потребителското търсене, а откриването на нова точка за продажба в друг регион е амбициозен проект, който ще се превърне в още една стъпка в развитието на бизнеса. Трудно ще прерасне в голяма мрежа, убеден е Николаев от Асоциацията на търговците на чай. Компанията ще бъде изправена пред типични предизвикателства за растеж. Докато броят на магазините е малък, компанията може да доставя чай и кафе на малки партиди. Но при по-големи обеми ще има проблем с контрола на качеството на суровините. Доставчиците ще започнат да носят чай и кафе с по-ниско качество, старите сортове ще започнат да пречат на новите и всичко това ще трябва да се контролира, казва Николаев. В допълнение, за съхранение на големи партидинужда от специален склад. Необходимо е да се организира логистика между градовете и да се продават суровините възможно най-бързо, така че да не губят качество и да не се съхраняват дълго време.