Контрол върху работата на търговските агенти – Основимаркетинг
Търговският персонал служи като връзка между компанията и нейните клиенти. Търговският представител е образът на компанията за повечето потребители и именно той е източникът на най-ценната информация за клиентите.
Разработването на маркетингова система изисква решения относно нейните цели, стратегия, структура, размер и система на възнаграждение. Задачите на маркетинговата система включват търсене, поставяне на цели, комуникация, продажби, предоставяне на услуги, събиране на информация и разпространение. Определянето на стратегия за система за продажби включва създаване на набор от най-ефективни подходи за търговия. Изборът на структурата на маркетинговата система включва разделянето на маркетинговите територии според географски, продуктов или пазарен принцип (или комбинация от тях). Оценката на необходимия брой търговски персонал се състои в оценка на общите разходи за труд и броя на часовете за продажби (и, следователно, на служителите по продажбите). Възнаграждението на търговския персонал включва фиксирани и платени форми на възнаграждение, бонуси, възстановяване на разходи и обезщетения.
Има пет етапа на управление на търговската сила: (1) наемане и подбор на търговски представители; (2) професионално обучение на служителите, както и изучаване на продуктите на компанията, нейните политики и тяхната ориентация към удовлетвореността на клиентите; (3) контрол на търговските дейности, помощ на търговския персонал при ефективно планиране на работното време; (4) мотивация на търговския персонал, изчисляване на търговски квоти, парични стимули за служителите и допълнителна мотивация; (5) оценка на личната и колективната дейност на търговския персонал.
Търговците трябва да бъдат не само специалисти по продажбите, те трябва да бъдат обучени и в техники за анализ на пазара и въздействието.върху купувача. Повечето програми за обучение предполагат, че процесът на продажба преминава през седем етапа: намиране и оценка на перспективите; подготовка за контакт; контакт; презентации и демонстрации; преодоляване на възражения; приключване на сделката; последваща работа с клиента. Важен аспект от процеса на продажба са преговорите - изкуството да се постигне сделка, която удовлетворява и двете страни. Когато установявате контакти с реномирани клиенти, не трябва да забравяте маркетинга на взаимоотношенията, който е предназначен да осигури развитието на дългосрочни взаимноизгодни отношения между страните.
Има много начини за организиране на съвременния маркетинг. В някои фирми организацията се изгражда на базата на функционална специализация, в други – на географски и регионален принцип. Трети компании организират работа по продукт и марка или по пазарен сегмент. Има и матрична организация. И накрая, в някои големи компании корпоративният маркетинг е силно развит, в други е ограничен, в трети маркетинговите услуги функционират на ниво отдели.
Ефективната съвременна маркетингова организация се отличава с координираното взаимодействие и ориентацията към клиента на всички отдели: маркетинг, проучване и развитие, инженеринг - проектиране, закупуване, производство, оперативен, финансов, кредитен и счетоводен.
Всеки маркетингов план, колкото и голям да е, няма голяма стойност без правилно изпълнение. За прилагане на маркетингови планове са необходими умения като способност за разбиране и диагностициране на проблем; определят организационното ниво на компанията, на което възникват проблеми; способността да се изпълняват планове и да се оценяват резултатите от изпълнението.