Методи за фиксиране на цените за вносни стоки за защита срещу валутни рискове
В ситуация на нестабилни и бързо нарастващи валутни курсове купувачите сравняват цените особено внимателно. И ако, от една страна, по-ниската цена в сравнение с конкурентите е предимство, от друга страна, по-нататъшното обезценяване на рублата, което може да „погълне“ всичките ви печалби, остава рисков фактор. Въпреки това, компетентно "играейки" на валутните колебания, можете да привлечете клиент, да получите желания договор и прилично ниво на продажби, които носят печалба. Как да го направим? Нека да разгледаме примери от практиката.
Превод на цената
Пълен превод на офертната цена в рубли по курса на Централната банка на България към датата на одобрение на офертата или сключване на договора
Преобразуване на цената по офертата/договора в рубли, ако доставчикът частично или изцяло има разходи в чуждестранна валута
Възможно е цената за валутната част да се конвертира в рубли с увеличение не повече от 5% от курса на Централната банка на България към датата на търга или сключването на договора. Например, компания провежда търг, за който валутен доставчик (нерезидент) е предложил най-ниските цени в евро. В същото време българският дистрибутор на този вид продукти предложи сключване на договор в рубли при курс 46,5 рубли/евро. Сравнете общите разходи:
- валутен договор (доставчик - нерезидент) - 49 981 900 рубли;
- договор за рубли (доставчик - резидент) - 51 587 476 рубли.
Таксата за хеджиране на валутни рискове ще бъде: 51 587 476 рубли. - 49 981 900 рубли. = 1 605 576 рубли.
Частичен превод на цените
Частичен превод на офертната цена в рубли само ако доставчикът има частично валутни разходи, частично рубли
За да се определи по-изгоден вариант, на първо място е необходимо да се анализира съотношението на валута и рубларазходи. Тук има два варианта:
1) цената в договора е фиксирана във валута, плащането се извършва по изчисления курс по следната формула:
Курс = X × Курс на Централната банка на България (1) + Y × Курс на Централната банка на България (2),
където X е ценовият дял в чуждестранна валута, %;
Y е ценовият дял в рубли, %;
Валутен курс на Централната банка на България (1) — обменният курс на Централната банка на България за предходния отчетен месец или курсът на Централната банка на България на първо число от месеца;
Валутен курс на Централната банка на България (2) — обменен курс на Централната банка на България към датата на одобрение/търг (трябва да бъде фиксиран в договора);
2) цената в договора е фиксирана в рубли по обменния курс на Централната банка на България към датата на търга/одобрението, докато цената в рубли се преразглежда месечно или тримесечно по следната формула:
Цена \u003d X × (Процент на Българската централна банка (2) / Процент на Българската централна банка (1)) + Y,
където X е частта от цената в чуждестранна валута, изразена в рубли;
Y - част от цената в рубли, изразена в рубли;
Валутен курс на Централната банка на България (2) — обменният курс на Централната банка на България за предходния отчетен месец или курсът на Централната банка на България на 1-во число на месеца/тримесечието в зависимост от това колко често се ревизира цената (но не повече от веднъж месечно);
Валутен курс на Централната банка на България (1) — обменният курс на Централната банка на България към датата на одобрение/търг (трябва да бъде фиксиран в договора).
Преобразуване на цената по офертата/договора в рубли с резидент, ако доставчикът частично или изцяло има валутни разходи
Възможно е прехвърляне на цената по курса на Централната банка на България към датата на одобрение на офертата или сключване на договора с преразглеждане на цената, ако средният курс на Централната банка на България (за определена валута) се отклонява за период (тримесечие, половин година) с 5%. За изчислението се използва средноаритметичният курс на Централната банка на България за избрания период.
Ако договорътсе сключва с местно лице изцяло или частично в чуждестранна валута и плащането се извършва по курса на Централната банка на Руската федерация, тогава денят на фиксиране на обменния курс за плащане трябва да бъде посочен или като дата на поръчката, или като дата на изпращане, дата на доставка, извършване на работа, предоставяне на услуги (най-ранната дата е с приоритет).
Ако договорът е сключен с нерезидент/резидент изцяло или частично в чуждестранна валута, трябва да се предостави значителна отстъпка от цената на валутата за тази година и забавянето на плащането трябва да се увеличи до най-малко 45 банкови дни (това ще намали риска от обезценяване). Разсроченото плащане от 45 банкови дни е приемливо и не е най-стриктното условие. Например, през 2009 г., което напомня на настоящата икономическа ситуация по отношение на девалвацията на рублата, AB InBev обяви нова глобална политика за отлагане на плащанията с контрагенти за 120 календарни дни. В България подобно забавяне има малко шансове за успех при контрагенти от малкия и среден бизнес, които правят авансови плащания на данъци и имат дефицит на оборотен капитал.
Правилната тактика в една връзка
Когато сключвате договори с чуждестранни доставчици, е по-добре веднага да вземете твърда позиция, съответстваща на първия вариант, който разгледахме. If your European partner (for example, from Italy) sells goods on the single EU market that does not have customs barriers, for example, to France at a price of 500 euros / kg, and at the same time the euro is the single currency for the supplier and buyer, then you have every right to demand from the supplier a special price for Bulgaria - taking into account the instability of exchange rates and, at the same time, a significant share of sales, which falls on the Bulgarian market, which is attractive no matter what.
Очевидно в период на финансова несигурност компаниите печелят от използванетопроизводство на местни суровини. И ако внасяте суровини, оборудване или материали, трябва да направите всичко възможно, за да фиксирате цената в рубли или значително да я намалите в чуждестранна валута. Ако сте „от другата страна на барикадите“, тоест се стремите да продавате вносни стоки в България, използвайте методите за ценообразуване, предложени в статията, за да привлечете клиенти и да увеличите продажбите, за разлика от конкурентите, които просто „прехвърлят“ курсовата разлика „върху плещите“ на потребителя.
E. S. Barannikova, ръководител на индустриални доставки, Diageo