МЪРЧАНДАЙЗИНГ на спортни магазини

Избор на позициониране на магазина.

Спортните магазини по отношение намърчандайзинг могат да бъдат разделени на две основни групи: специализирани и масови. Важно е ясно да се определи как точно е позициониран магазинът, тъй като този фактор е отправна точка при създаването наимиджа на магазина и цялостнатамърчандайзинг стратегия, която от своя страна определя основния клиентски състав и съответно динамиката на продажбите.

Същността на това разделение е проста: асортиментът на магазините от първата група включва повече стоки за специализирани спортове, подходящо облекло и аксесоари. Като например Ski World, Leon, Torin, Real Pump, Medved и други. Кръгът на купувачите са хора, занимаващи се с всякакъв вид спорт. Има доста голяма вероятност човек да отиде тук за предумишлена голяма покупка, която изисква повече или по-малко значителни финансови инвестиции.

Асортиментът на масовите магазини включва не само стоки за различни спортове, но и дрехи за разходки и дейности на открито, детски дрехи, както и стоки за отдих. Спортните магазини от тази група правят по-"импулсивни" покупки. И колкото повече магазини са фокусирани върху тази „маса“ от посетители, толкова повече купувачи влизат в такива магазини и толкова по-голяма е вероятността от „импулсни“ покупки и делът на „визуалните“ продажби (когато покупката се извършва под влияние на впечатлението от вида на продукта). Като ярък пример можем да цитираме веригата магазини Sportmaster, която много компетентно се справя със задачата за представяне на стоки и със задачата за „визуални“ продажби.

Важно е да запомните глобалната задача на търговията -формиране на търсенето. Колкото по-ефективно магазинът генерира търсене, толкова повече продава. Правилното позициониране и създаването на правилния имидж са важни компоненти на формирането на търсенето за конкретен магазин.

Имиджът на магазина започва с входа.

Обикновеният купувач вижда най-скъпите артикули на входа и остава с впечатлението, че магазинът е скъп.
на входа е поставено специализирано спортно оборудване (щанги, уреди за упражнения), което кара купувача да мисли, че това е специализиран магазин.

Как да избегнем тези грешки и правилно да управляваме процеса на подреждане на продуктови групи на търговския етаж? Най-лесният начин е да прегледате продуктовия каталог на магазина и да разделите продуктовите групи на две. Първата група са стоки със специализирано търсене. Втората е импулсното търсене на стоки. В съответствие с това е разделено и разположението.

Системи за показване на продукти: цвят, марка, навигация.

За спортния магазин, както и за всеки друг, важат всичкиправила за мърчандайзинг, едно от които гласи, че около 80% от покупките се правят от жени (изключение прави специализираното спортно оборудване, където делът на покупките, направени от мъже, е по-висок). Следователно за спортен магазин е „интересно“ да рекламира жени за покупки. За жените цветовете играят важна роля. Следователно можете да приложите цветовата системадисплей на продукта.

Цветна система за показване на продукта.

Спортът и дейностите на открито са недвусмислено свързани с енергични цветове: червено, жълто. Жените обаче могат да бъдат привлечени от всеки друг - в случай, че изглежда красив, съчетан с тези, разположени наблизо. Например червените и белите анцузи ще бъдат еднакви един до друг.атрактивен. Една жена може да се интересува от възможността да избере желания нюанс от няколко представени и възможността да избере цвят, който е модерен през този сезон. Тук е препоръчително да играете в контраст и да създавате плавни преходи на нюанси - цветни разтягания. Но в повечето случаи е по-разумно да поставите на преден план скоростта и удобството на търсене на стоки, систематизирането на стоките по вид, размерна мрежа и т.н. и да използвате цветовото разделение като спомагателно. Що се отнася до гамата на интериора, в този случай е особено важно фонът да се откроява, да показва благоприятно цветовата схема на продукта, но в същото време да не отвлича вниманието от продукта и да не уморява очите.

Дисплей система - по марка.

Следващата система за изброяване е по марка. Понякога собственикът на склада се поддава на натиска от страна на производителите и изброява артикулите по марка. Естествено, за доставчика е изгодно да представи стоките си в блок. И магазинът не винаги е печеливш

Кога таковаоформление е от полза както за производителя, така и за магазина? Отговорът се подсказва: когато продуктът е модерен, по-скъп. А за марките от "среден" клас е желателно стоките да се групират първо по вид и само в рамките на видовете - по марка. При групиране само по марка възникват следните очевидни проблеми.

Ако купувачът не е ангажиран с тази марка (а в "средния" клас лоялността към марката е много по-ниска, отколкото в по-високия ценови сегмент), тогава той няма да се интересува от марката и ще се дразни от разделянето на стоките само по производител. Като пример си представете, че човек трябва да избере дрехи и фитнес оборудване.

Сбрандов дисплей, първо, той няма да види цялата ширина на асортимента, представен в магазина. Второ, за да сравните различни моделимарки, той буквално трябва да тича между стелажите. В резултат на това главата на купувача буквално се върти, той трябва да направи някои сложни изчисления, болезнени операции. Докато един отзаконите на мърчандайзинга гласи:колкото по-малко мисли купувачът, толкова повече всичко е обмислено за него, толкова повече време му остава да купи.И следователно удобството на извършване на покупка, сравняване на стоки в даден момент във времето, то в този случай надделява.

Освен това, когато купувачът види, че за един артикул от продукта са представени няколко марки, той остава с впечатлението, че в този магазин има богат избор. Освен това, дори ако купувачът не е направил „импулсна“ покупка сега, след като разгледа асортимента, той може да дойде по-късно, когато получи заплата или когато настъпи зимният или летният сезон. Най-важното е да покажем силен асортимент.

Навигационна система за излагане на стоки.

Накрая, третата система за излагане на стоки е навигацията. В нея всички стоки са разделени по вид и предназначение. Например връхните дрехи се делят на „мъжко-женско“. След това идва по-специализирано, специфично разделение: връхни дрехи за алпийски ски, връхни дрехи за ски бягане, връхни дрехи за бягане и т.н.

Същото е и с обувките: разделянето на „мъжки-женски“, след това идва - за тренировки във фитнеса, такива, които могат да се използват само във фитнеса, а не на улицата, след това - обувки, които се препоръчват за ходене, за бягане и накрая за спорт. Такава система „по тип“ е най-удобна за купувача. Първо, не всички купувачи знаят какво се използва за какво, т.е. много вероятно е жена да влезе в магазина и да каже: „О, какви сладки маратонки!“ - и маратонки,Оказва се, че за борба във фитнеса те не са устойчиви на атмосферни влияния. Тя излиза на улицата в тях, преживява не най-приятните моменти, а след това идва в магазина и започва да казва, че нещо не й е продадено.

Именно в такива магазини има най-голям брой "импулсивни" покупки, особено когато магазинът се фокусира върху масовия купувач, а не върху тези, коитознаят. Много е добре, когато, наред с други неща, търговският етаж е оборудван с така наречената система за осведомяване (ценови етикети с подробно описание на стоките, указатели, информационни плакати). Същото е например и с виното. Сега има магазини, където има много просто и достъпнооформление : не само по държава, но и по външен вид. Например тук - само вино розе, а тук - бяло, вътре вече има диференциация по държави, а там накрая и по цени. Сега има обща тенденция: - най-разбираемотооформление, защото колкото по-разбираемо е, толкова по-добре работи. Освен това в този случай не е необходимо да се обаждате на продавача за съвет. Защо продавачът е тук? Факт е, че купувачите имат такава характеристика на възприятие като недоверие към продавача и тази характеристика трябва да се вземе предвид. Според статистиката 30-35% от купувачите не се доверяват на мнението на продавача, а за определени групи спортни стоки процентът на недоверие е още по-висок. Когато продавачът говори, това е едно нещо и съвсем друго, ако е написано (това е, така да се каже, по-точно, по-вярно).

Ако има помощни средства за навигация, тогава за купувача е по-лесно да се ориентира, което означава, че той ще има време да види повече за кратко време, което отново работи за увеличаване на процента на "импулсни" покупки.

Просто красивото подреждане на стоките далеч не е достатъчно. Неговотооформление и подреждане в залата е истинско изкуство.

МЪРЧАНДАЙЗИНГе семинар, предназначен за мениджъри на дребно, старши търговци, мениджъри на различни нива, мърчандайзери, администратори на магазини.

Целта наобучението е да даде на участниците знания и умения да видят и реализират пълния потенциал на продажбите на магазина.

Като част отобучението участниците обсъждат въпросите за увеличаване на продажбите чрезмърчандайзинг, а именно: определяне на асортимента от стоки и работа с асортимента,излагане на продукти, атмосфера в магазина, цветово и светлинно оформление на търговския етаж,системи за показване на продукти, използване на интерактивни технологии в търговския етаж, начини за стимулиране на продажбите, ролята на продавача в магазина и много други.