Откъде идва БИРАТА в един магазин? Как работи мърчандайзингът?
Откъде идва БИРАТА в магазина? Как работи мърчандайзингът
Продажбите дори на най-популярните марки бира могат да бъдат намалени наполовина, ако тандемът търговец-търговски агент не работи добре: като не осигури доставка, остави бира с изтекъл срок на годност в магазина или не постави марков хладилник на многолюдно място.
9.00. Киев. Слънчева сутрин. Тиха киевска улица Лисогорская, покрайнините на частния сектор между авеню Науки и магистрала Столичен - недалеч от Днепър и централната автогара, далеч от пътища и високи сгради.
От двора на Prodmarket, един от двата изключителни дистрибутора на SUN Interbrew в Киев, един след друг тръгват камиони с бира. Отвън няколко камиона, пристигнали през нощта, чакат да бъдат разтоварени, техният ред ще дойде по-близо до вечерята.
Prodmarket доставя бира на търговски обекти в дясната част на столицата от 2004 г., след като SUN Interbrew промени принципите на работа с дистрибуторите, като взе за основа бразилската система на компанията майка AmBev. Идеята е проста: един район, един дистрибутор. Зоната на покритие на хранителния пазар е целият десен бряг на Киев. Задачата е своевременното доставяне на бира на търговците на дребно. Асортиментът се формира от производителя. Търговците, търговските агенти, надзорните органи и мениджърите по продажбите, докладващи на производителя, са ангажирани в промоцията и комуникацията с търговците на дребно. Всички те са на щат на дистрибутора, но това не е нищо повече от формалност. Докладването отива до SUN Interbrew.
9.30 ч. Търговският агент Виктория и аз, като стажант мърчандайзер, след кратка планова среща потеглихме по маршрута. Всеки ден един търговски агент посещава около 20-30 обекта. Всеки от тях се грижи за до 60 магазина. „През зимата един маршрут трябва да се минава два пъти на денна седмица, през лятото - почти всеки ден ”, казва Виктория. Нейната задача е да следи асортимента, оформлението и съдържанието на хладилниците. След като изчисли доставката на бира на мястото на продажба, агентът планира обема на доставката - продуктът трябва да е достатъчен до следващото му посещение. „Въвеждам информацията в компютъра и я прехвърлям в офиса. Ако поръчката е спешна, колата ще достави бирата за три часа. По пътя дублирам вашата работа - проверявам дали има етикети с цени, дали етикетът се вижда, дали продуктите са поставени правилно в хладилника ”, накратко ме инструктира Вика, докато слизаме от офиса на Prodmarket към двора на склада. Мърчандайзерът - всъщност партньор на търговски агент - отговаря за същите точки, работи само в други дни и не приема поръчки. Така пивоварите ежедневно контролират всички изходи.
Обикалянето на 20-30 магазина отнема 8-10 часа - мърчандайзерите и търговските агенти нямат коли. Днес Виктория има късмет - нашият ръководител Олег Безверхи, нейният пряк ръководител, кара своята Skoda Fabia с нас. Според Олег дори агент по продажбите може да спечели пари от кола: „За надзорник това не е лукс, а средство за транспорт.“ Вярно е, че когато го попитат колко печели ръководителят, Олег се смее: „Доходите ви позволяват да пътувате.“
Един супервайзър на пазара на бира с всички бонуси печели около $1,4-1,8 хил. Според шефа на Виктория преминаването от агент до супервайзър в търговската йерархия отнема една година. Един търговски агент от десет успява да се измъкне. И за да станете агент, трябва да се върнете за около година като мърчандайзер. Но всяка нова стъпка увеличава доходите около един и половина пъти.
9.50. „Аз отговарям за 362 търговски обекта в района на Голосеевски“, казва Олег, излизайки от двора на склада, „посещавам всеки от тях няколко пъти месечно. ПриИмам шестима търговски представители под мен. Моята задача е да организирам работата им, да ги контролирам и обучавам. Ако е необходимо, помагам за преговори със собствениците на магазини. Например за промяна на изложението на стоки, поставяне на нашето търговско оборудване. Ако ръководителят не може да разреши проблема, неговият шеф, мениджърът по продажбите, отива на място, ако той не помогне, шефът на шефа. И така до решаване на проблема.
10.10. Спираме близо до малък павилион на входа на пазара, недалеч от площад Одеса. Докато Вика брои стоките и приема поръчката, Олег щателно разглежда търговската експозиция и остава доволен. Според него е много лесно да се определи коя компания работи по-ефективно с определен търговски обект: нейните продукти са поставени на рафтовете на магазините на нивото на очите. В павилиона - близо до прозореца. Друг показател е наличието на марков хладилник. Дори ако има хладилници Чернигов, Оболон и Славутич подред, можете да определите кои агенти на производителя работят по-добре - неговият хладилник хваща окото. В първия павилион всичко е наред: Чернигов на най-видното място.
10.30 ч. Сергия на същия пазар. Виктория изчезва в магазина. През стъклото се вижда как тя наглася бутилка бира, поставена отзад напред на витрината. Съгласно условията на договора с магазина, агентът има право да подрежда стоките на този рафт по свое усмотрение. „Ако купувачът трябва да търси етикета с цената, разпознайте бутилката по силуета, защото е обърната от другата страна и по някаква причина има сок в хладилника за„ бира “, виновен е търговецът“, продължава да ме учи Олег. - Магазинът продава продукт с изтекъл срок на годност - също негова вина. Защото мърчандайзерът не сложи ранни бутилки на първия ред, бирастоя на задните редове до изтичане на срока на годност. Ако ръководителят види такова безобразие няколко пъти, ще бъдете уволнен от работа.
Около 15.00ч. След поставяне на стоките в две дузини хладилници, замръзналите ръце болят. Шкодата на Олег е на път за Лисогорская. Маршрутът е изпълнен. Вика казва, че без кола би се справила в най-добрия случай до 18.00 часа. По мои оценки в едно пътуване подредихме и проверихме повече от 100 кутии стандартни бутилки от половин литър, тоест повече от 2 хиляди бутилки. Преброявам наум: Виктория има три пъти повече магазини, отколкото посетихме днес, така че около 40 хиляди бутилки минават през ръцете й за седмица. Изпълних плана на 100% - едни пари, на 80% - съвсем други. Можете да спечелите както $500, така и $1000. Но е трудно да се надхвърли планът: в отдела за продажби задачите винаги се поставят на границата на възможностите и като се вземе предвид сезонът. През лятото се продава един път и половина до два пъти повече бира на седмица. Добри продажби могат да се считат, ако през лятото павилионът продава повече от 10 каси бира на ден. „Но само ако има хладилник“, включва се Олег в разговора. Хладилникът удвоява или утроява продажбите. Голямата е 18 допълнителни каси бира, малката е 7-9 каси. Това е от полза за нас - продажбите са непрекъснати, можете да внасяте по-рядко. Изгодно за павилион - освобождава се място. Наистина хладилници имаше в почти всички обекти.