Правилата за преговори на Кемп за - 5 - минути

За вашите слабости в преговорите

Не трябва да има слабости във вашата преговорна позиция. Добрият противник ще ги намери и ще ги използва. Какво е слабо място? Това е нещо, което не можем да откажем и можем да бъдем хванати за това. Нещо толкова ценно за нас, че сме готови да дадем нещо ценно за него.

Имаме няколко наистина ценни неща, без които не можете да живеете и за които можете да правите отстъпки (въздух, вода, светлина, храна, покрив над главата), а нашият опонент не се разпорежда с нито едно от тези неща в преговори.

Преди да започнете преговори, убедете се, повярвайте, че опонентът ви няма, не е имал, никога няма и не може да има нещо, от което вие отчаяно имате нужда. Това, което притежава, неговите стоки, услуги или парите му може да представляват интерес за вас, но нищо повече. Вашият опонент няма нищо, от което отчаяно се нуждаете. Ако можете да се убедите в това, ще станете много по-добър преговарящ.

За местоположението на противника към себе си

Опонентът ви трябва да се отпусне, трябва да се чувства комфортно, трябва да вярва, че държи всичко под контрол. В противен случай той ще се бие с всички сили срещу нас. Трябва ли да се чувстваме комфортно по време на преговори или трябва да успеем в тях и да се чувстваме комфортно след това? Отговорът е очевиден.

Как да тренирам? Първо, трябва да разберете за това (вие, ако не сте знаели преди, сега знаете със сигурност). Второ, трябва да го практикувате. Не вадете визитни картички, вадете химикал, който не пише, поискайте лист хартия за бележки – но не наведнъж. Елате на преговори, като Гагарин, с развързана връзка. Научете се да се изчервявате, да пребледнявате и да заеквате. Основното нещо е да го прилагате умерено, а не наведнъж.

За необходимостта от думата "не"

Тозипродаваш кутия за 100. Скъпа ми е, но бих я купил за 65.
С радост! Дайте ни вашите 65 и ги вземете, ваши са!

Ще работя за теб, ако ми платиш 100!
Супер, ще се видим утре в офиса!

Едно бързо, дори моментно „да“ от опонента ни в тези два примера означава, че не сме постигнали това, което бихме могли. Кутията може да е била купена за 30, а работата да е платила 200, но няма да знаем.

Как да се научим да казваме "не"

Относно задаването на въпроси и избягването на твърдения

Кога за последен път при преговори мнението на вашия опонент беше прието от вас веднага, напълно и безусловно? Изказванията по време на преговори обикновено предизвикват противопоставяне, отхвърляне. Противникът ни казва: „Тази камера ще ви подхожда най-добре! „Защо е толкова сигурен? Опонентът ни казва: „Тази цена не може да бъде намалена. Никъде няма да намерите по-евтино." Ами ако го намеря?

Въпросите са много по-трудни. Правилно зададеният въпрос не позволява на опонента да намери опорна точка и да изгради върху нея защита срещу нашето влияние.

Два примера от Джим. Първо, грешен въпрос. „Е, има ли друга причина да не се съгласиш с това? » Явен опит за манипулация. Хората се съпротивляват на това. Но как да устоите на въпроса „Какво мислите, че трябва да направя в тази ситуация? ”- в него няма опора, няма опит за манипулация, всъщност това е студент първа година, който пита професора и се готви да приеме отговора.

За правилното изграждане на въпроси

Какъв е вашият бюджет за този проект? “, пита продавачът. „Кажи ми колко мога да ти таксувам“, чуваме. Но как да ни поиска, за да не се почувстваме в капан?

Не се сещате за друг въпрос. За да изясните бюджета (и това трябва да се изясни, това е едно от измеренията на допустимото) трябва да попитате за бюджета, а не за разстоянието до Луната. Тайната не е в самия въпрос, а в това, което го предхожда.

Вградете загриженост за опонента си в поведението си, в пози, жестове, думи и интонации. Подхранвайте опонента си. И тогава въпросът „Какъв е вашият бюджет за този проект? от „Е, колко мога да ви таксувам? ” става „Помогни ми да разбера по-добре как мога да ти помогна.”

„Виждам, че сте обмислили това много внимателно (загриженост). Между другото, какви са вашите бюджетни ограничения? (въпрос)“;
"Добър въпрос. Но преди да отговоря, бих искал да знам кое е най-трудното нещо за вас при решаването на този проблем”;
„Наистина, интересно е. Кога е крайният срок? »;
„Хм, какво пропуснах? Какво друго можете да ми кажете за това? »;
„Да, не съм мислил за това. Кога можете да доставите стоките? ".

За какво не може да се спори

Джим Кемп нарича метода да не спориш или да се караш с опонент „грацване на линия“. Трябва непрекъснато да се стремим да успокояваме и по този начин да подчиняваме противника. Вашият опонент обзет ли е от негативни чувства? Вбесени ли сте от качеството на нашите услуги? Няма нужда да му казвате, че е глупак, нищо не разбира от услуги и общо взето сам си е виновен. Напротив, трябва да кажа, че да, прецакан.

Предайте на опонента мисълта „Разбирам те“, убедете го, че това е така. И след това можете да преминете към въпроси („Какво мога да направя аз лично за вас сега?“).

Също така е необходимо да се "отрови линията" в случаите, когато противникът е в еуфория и е ужасно доволен от това, което вижда или чува. Охладете жарта на опонента си, придържайте се например към продукта си („Черното е страхотен цвят за кола, но често трябвамия"). По този начин не показвате нуждата си от сключване на сделка, давате възможност на опонента си да каже „не“, позволявате му да бъде „добре“. Спокойният противник е най-добрият противник.