Прилагане на принципа на Парето към бизнеса

Откритието, направено преди повече от 100 години от италианецаУилфред Паретоима много имена: принцип на Парето, закон на Парето, правило 80/20, принцип на най-малко усилие, принцип на дисбаланс. Те са обединени не от процентни съотношения на причина и следствие, а от предвидим дисбаланс. Именно тази негова черта се използва в икономиката, бизнеса и други сфери на живота.

Друг специалист, най-известен с прилагането на принципа на Парето, е румънецътJosef Moses Juran, човекът зад кулисите на Голямата революция на качеството (да, заедно сEdward Deming, не съм го забравил!). Основната му идея е да използва правилото 80/20, заедно с други статистически методи, за да премахне грешките, които водят до влошаване на качеството на стоките. По-специално той пише: "Принципът на Парето, който се състои в неравномерно разпределение, е приложим за разпределението на богатството и за разпределението на загубите в качеството." Тоест сравнително малък брой характеристики на продукта влияят най-много върху качеството на продукта.

През 1953 г. Джуран е поканен в Япония и остава там, за да работи за няколко японски корпорации, които променят качеството на своите продукти. Работата му става широко известна през 1970 г., когато японските стоки започват да представляват значителна заплаха за американските стоки на собствения им пазар. Безопасно е да се каже, че принципът на Парето е ключов елемент в революцията на качеството. Това е отразено в стратегическата теория на японецаКеничи Омае(Кеничи Омае, Умът на стратега), по-специално в неговите „ключови фактори за успех“. Изводът е, че малък брой ключови фактори определят успеха на една компания на пазара.

Има много примери за прилагане на принципа на Парето в бизнеса, мисля, че не трябва да раздувате обема на статията за тяхна сметка.

| Повече ▼Позволете ми още веднъж да подчертая, че същността на принципа на Парето е дисбалансът. Светът се развива нелинейно. Нелинейността на връзката причина и следствие не е задължително да се появи в съотношението 80/20.Ричард Кох, който посвети много време на анализа на този феномен, твърди, че пропорциите могат да бъдат 70/30, 99/1, 80/1. Но причината и следствието рядко са свързани в съотношение 50/50. И дори нещо, което започва от 51/49, твърди Кох, има тенденция да стане 95/5, 99/1 или дори 100/0. „80/20“, казва Кох, „е удобна метафора и полезна хипотеза, но не е единственият пример за съотношение.“

Ще си позволя да твърдя, че необходим елемент на развитието и движението е дисбалансът на силите, а балансът и балансът не са в основата на развитието.

С други думи, принципът 80/20 доказва, че дисбалансът е присъщ на връзката между причина и следствие, усилие и резултат и т.н. Тоест по-голямата част има по-малко влияние и, обратно, по-малката част има по-голямо влияние върху резултата.

Именно тази нелинейност можете да използвате, за да анализирате бизнеса си. Ключово приложение на принципа на Парето в бизнеса е да се анализира как да се правят повече пари с по-малко усилия. Не знам за вас, но аз наистина харесвам тази задача.

Принципът на Парето се проявява в почти всички аспекти на бизнеса: пазара, неговите сегменти, продуктите на компанията, клиентите на компанията, работата на отделите на компанията и отделните служители на компанията:

На всеки пазар малка част от продавачите са много по-добри от останалите в задоволяването на нуждите на потребителите;
Малка част от производителите печелят много повече от останалите;
С течение на времето всеки пазар обективно клони към състояние, при което 80% от доставките се извършват от 20% от компаниите, които същоса и най-печеливши;
Във всеки отделен сегмент най-голяма печалба ще генерират приблизително 20% от продуктите или клиентите на компанията;
Има голям шанс във всяка компания по-голямата част от работата да се извършва с по-малко ресурси, независимо дали става въпрос за оборудване, хора или комбинация от двете;
80% от приноса за развитието на компанията ще бъде направен от служителя за 20% от работното му време.

Какви са предварителните практически изводи, които могат да се направят на този етап?

Може да са три.

Една успешна фирма оперира в сегмент или сегменти, където може да реализира най-голяма печалба с най-малко усилия.
Всички компании могат да реализират повече печалба, като се съсредоточат върху онези пазарни сегменти и клиенти, които могат да генерират повече печалба. Това предполага съответно пренасочване на ресурсите на компанията.
Всички компании могат да увеличат печалбите си, като анализират работата си и идентифицират онези ресурси (хора, подразделения, фабрики, държави и т.н.), които допринасят най-много за развитието на компанията. Тези ресурси трябва да се развиват и укрепват. Ръководството на компанията трябва или значително да подобри останалата част от ресурсите, които носят най-малък резултат, или, ако е невъзможно да се коригира, да се отърве от тях.

Така че нека се запитаме: къде вашата компания прави най-голяма печалба?

По продукт или група продукти.
По потребител или група потребители.
по конкурентни сегменти.

Да започнем с продукта. За всеки продукт трябва да получите данни за продажбите и след като изчислите разходите за всеки от тях, изчислете рентабилността на всеки продукт. Разбира се, има разходи, които са общи за всички продукти.Разпределете ги по продукти, водени от здравия разум. Най-грубият начин за разпределяне на разходите е въз основа на оборота за всеки продукт. С голяма степен на вероятност се оказва, че малка група продукти е много печеливша, докато други се продават със значителна загуба.

След анализ се появи следната таблица:

Таблицата показва, че продукт A дава 3% от всички продажби и 10% от общата печалба, продукти A, B, C дават 20% от продажбите и 53% от печалбата. Не е 20/80, а 67/30 - 30% продажби на продукт A,B,C и D дават 67% печалба. Вече можете да започнете да мислите как да промените стратегията за продажба на продукти: например, увеличавайки продажбата на продукти A, B и C с 20%, ще увеличите печалбата на предприятието с 50%. Трябва обаче да се внимава с тези данни. При предприемане на драстични мерки, без да се отчита развитието на пазара и неговата привлекателност, конкурентната позиция на компанията в сегментите на тези продукти може да бъде опасна. Въпреки това, такъв анализ вече ви дава много ценна информация: заедно с най-печелившия продукт можете да разберете кой купува този продукт, да съставите портрет на печеливш клиент.

Клиентската база също може да бъде анализирана с помощта на принципа на Парето. В този случай ние анализираме общата сума на покупките, направени от всяка отделна група клиенти, групирани по сходни характеристики. Получените данни ни дадоха следните резултати:

Тук виждаме принципа 16/59 и 26/88. 16% от всички продажби на клиентска група А дават на компанията 59% от всички печалби. 26% от продажбите на клиенти от групи А и Б носят на компанията 88% от всички печалби.

Въпреки това, най-добрият начин да определите рентабилността на вашия бизнес е да анализирате конкурентни пазарни сегменти. Използвани заедно, и трите анализа ще ви осигурят наистина безценна информация за изграждане на конкурентна стратегия.твоята компания.

Какво е конкурентен сегмент? Това е сегмент, в който имате различен конкурент. Можете да дефинирате сегмент, като отговорите на прост въпрос:

Изправени ли сте пред различен конкурент в тази част от вашия бизнес в сравнение с останалата част от вашия бизнес?

Ако отговорът е да, тогава рентабилността на вашия продукт или услуга ще зависи от резултата от конкуренцията с този конкурент. Съответно стратегията на вашата компания в този сегмент трябва да бъде изградена, като се вземе предвид този фактор и може да се различава от стратегията в други сегменти.

Например, произвеждате продукт A и B. Ако основният конкурент за продукт A е компания X, а за продукт B е компания Y, тогава това са два различни сегмента. Ако за продукт A и продукт B конкурентът е компания Z, тогава това е един сегмент.

Ако се нуждаете от по-подробни насоки за определяне на сегмент, списък с контролни списъци е даден в книгата на Ричард Кох „Стратегия“. Най-важното е да разберете кой е вашият истински, а не въображаем конкурент. Грешка в дефинирането на сегмент може да доведе до неправилна, погрешна стратегия за вашата компания с всички произтичащи от това последствия. След анализа бяха идентифицирани 15 различни сегмента, таблицата отразява тяхната рентабилност.

Сега нека проверим дали принципът на Парето може да бъде проследен в тези данни.

Нека създадем таблица, отразяваща кумулативния резултат по отношение на продажбите и печалбата на сегмента.

Както можете да видите, 26,3% от общите продажби в първите шест сегмента генерират 82,9% от печалбата. Принципът на Парето се появява тук като принцип 83/26. На тези сегменти ще дадем най-висок приоритет А. На сегменти от 7 до 12 ще дадем приоритет Б. Обемът на продажбите в тях ще бъде 57%, което ще ни даде 49% от общата печалба. Приоритет C ниеприсвоете 13-15 на сегменти с ниска печалба.

Какви практически изводи можем да направим?

Това обаче не е всичко. Можете да анализирате привлекателността на сегментите и позицията на компанията в тях, преди да направите окончателни практически изводи.

Какво е привлекателен пазарен сегмент? Това е сегмент с добър обем, добри темпове на растеж и добра доходност.

Сега, като обединим получените данни, ще получим таблица, която ще ни каже коя стратегия е най-добре да следваме, за да бъде нашият бизнес възможно най-ефективен и печеливш.

Ето може би основните техники и методология за прилагане на принципа на Парето за анализ на вашия бизнес. Доста прост и надежден инструмент. Накрая обаче искам да цитирам Ричард Кох: „Бизнес анализът не трябва да завършва с принципа на Парето, а да започва с него.“

Като странична бележка, мисля, че Ричард Кох и неговите книги за стратегията и принципа 80/20 заслужават много повече внимание от мениджърите и изпълнителните директори. Те съдържат чудесни прости и практични инструменти за подобряване на бизнес ефективността.