Пример за сценарий за среща с ръководителя на фирма клиент

Много често не знаем как да се държим при преговори, какво да кажем, как да направим срещата най-продуктивна и с най-добър резултат за нас, продавайки продукта на клиента на най-добра цена. За да не правите грешки и да не се обърквате в офиса на клиента, ето скрипт за среща, който можете да използвате като основа за вашите срещи.

За да организирате среща, задайте си два въпроса за сигурност:

Тук ли сте по важен въпрос?
Вие ли сте човекът, който може да реши този важен проблем?

Ако пристигнете за среща в работно време, не можете да чукате на вратата, преди да влезете. Ако почукате, изчакайте разрешение за влизане. Запомнете! Вашето почукване може да не се чуе, може да не чуете отговора.

Начало на контакта

На вратата изчакайте, докато ви обърнат внимание. Кажете здравей (в добро настроение!):

Пауза (изчакайте клиентът да каже „Здравей!“)

Представете се (на вратата или на масата - не по пътя!):

Казвам се Петър Петров, компанията…

Пауза ... Напомни ми откъде се познавате:

Обадих ти се вчера (завчера или други) и се разбрахме да се видим днес в 11.
Разбрахме се да се срещнем с Иван Иванович, директор на вашето предприятие, за днес в 11:00 часа. Това си ти? Много добре!

Пауза. Ако клиентът не предложи да премине, седнете, попитайте:

Къде можем да говорим? / Къде мога да седна?

Ако директорът в офиса не е сам / не е сам, тогава:

Виждам, че не си сам. ще говорим ли заедно

Ако „да“, обърнете се към втория събеседник:

Нека се представя./ - Мога ли да знам името ви?

Следслед като събеседникът каже името, попитайте:

Проведете разговор с всички участници в срещата (контакт с очи с всеки).

Раздайте визитни картички на всички участници в срещата, след като всички са се настанили за разговор!

(кратък "малък" разговор на неутрална тема - ако е подходящо):

В началото на разговора е по-добре да премахнете първоначалното напрежение

Комплимент по темата е красив офис (външно), удобен паркинг, удобно местоположение (център на града или, обратно, тихо уютно място), приятен уютен офис (офис):

Имате много приятен офис, много удобен и същевременно делови.
Чудесно местоположение (ако е вярно). Лесен за шофиране, чист въздух.
Офисът ви е добре завършен, всичко ви настройва за бизнес атмосфера и говори за солидност.
Обичате ли риболова?… Страхотно! Когато има възможност да изляза с въдица през лятото, аз също обичам ... и така нататък. (Ако има снимки от риболов на стената)

Подготвени варианти за разговори - според ситуацията, анекдот, интересна история (без негативизъм).

Важният принцип тук за използване на малък разговор е „Не съм сигурен – не започвай“.

Основна тема на разговор

Напомнете непродажбената цел на срещата:

Напомням, че представлявам фирмата... и щяхме да се запознаем и да говорим за евентуално сътрудничество.
Колко време имаме за разговор?

Фиксирайте времето. Бъдете готови да прекратите срещата, когато времето изтече.

Представете накратко вашата фирма. Съвсем накратко (2-3 изречения!) в какво се специализирате, какви предимства давате на клиентите. След това:

- Иван Иванович, знам, че вашата компания се занимава с .... Мога ли да задам няколко въпроса за вашата компания?

- Какво другоправи ли компанията? (може да не знаете други важни области от работата на клиента)

След това задайте въпроси, чиито отговори ще ви помогнат да нарисувате картина на компанията на клиента.

Въпросът "Колко струва?" в началото на разговор

Помня. Ако вашият разговор с клиент започне с цена, тогава ниската цена ще бъде единствената ви точка за продажба.

Въпросът за цената в началото на разговора най-често е търсене на причина за отказ: скъпо е, не си струва и т.н. Това не е израз на интерес.

Наистина, в началото на запознанството клиентът все още не е наясно какво предлагате. Разбира се, той може да познава вашия продукт. Но той не ви познава лично, условията, възможността за сътрудничество, условията, опциите за плащане и т.н. Следователно цената е единственият аргумент за отказ.

От друга страна, ако се опитате да избягате от директния въпрос за цената в началото, разговорът най-вероятно няма да се състои. Следователно вашата задача е да назовете цената или ценовите опции, да заинтересувате клиента от вашите възможни неценови предимства и да не отстъпвате инициативата в разговора.

- А колко струва вашият...?

— Цената се състои от няколко компонента: време за доставка, качество на печат, …. Следователно цената може да бъде от 7 до 9 милиона рубли. От колко копия се интересувате?

На този етап не се затваряйте в цената. Все още не предлагаш. Насочете разговора в желаната от вас посока.

Правила за провеждане на разговор при изясняване на клиентска ситуация

Използвайте техники за активно слушане

"ЕХО" - дословно повторение на последните думи.
"РЕЗЮМЕ" - възпроизвежда в компресиран вид.
„ЛОГИЧНО СЛЕДСТВИЕ” – да се направи извод
"УТОЧНЕНИЕ" - това е интересно, но можете да поясните
„НЕВЕРБАЛЕН СЪДВОР“ кима
„ЕМОЦИОНАЛНО ПОВТОРЕНИЕ“ повторение
и се уверете, че разбирате правилно.

Основни грешки на този етап

Представяне на предложението без информационно разузнаване;
Използване на въпроси като „какво бихте искали?“, „какво точно ви интересува?“;
Работата по нуждите се превръща в разпит;
Твърде много ненужни въпроси;
Без активно слушане, без контакт;
Прекъсване, спор, защита.

Варианти на въпроси за различни мениджъри

Възможни въпроси към директора:

От колко време фирмата е на пазара?
Колко хора работят във вашето производство (по този начин можете да изясните колко голямо е производството и съответно обемите на изразходваните материали).
Какви интересни проекти са реализирани? Най-значимата скорошна употреба на вашите продукти. – добър въпрос, режисьорът много харесва.
Какви проекти са в процес на разработка, какво се планира в бъдеще? - това е “директорски” въпрос, защото този въпрос касае ключови клиенти, директорът може да не познава малките клиенти, но познава ключовите.
„Какви са вашите планове за развитие за близкото бъдеще, следващата година?“
„Как успявате да постигнете тези резултати и да се конкурирате на пазара?“ - и ви се предоставя дълга история. Страхотен въпрос, за да дадете възможност на човек да се похвали.

Възможни въпроси към главния инженер:

Коя година е вашето оборудване? Можете да разберете какви технологии се използват и т.н.
Какви услуги управлявате?
Какви иновативни решения сте приели (внедрили)?
Колко годишно харчите за модернизиране на производството? - твърде интимен въпрос, така че е по-добрепопитайте го към края на разговора.
Колко се увеличи производителността на труда след модернизацията?
Какви проблеми срещате в производството?
Какви мерки предприемате, за да гарантирате безопасността?
Как е въвеждането на нови стратегии за развитие в производството?
Как се изпълняват производствените задачи?
С какви доставчици работите и от колко време?

Възможни въпроси към собственика?

Кои са най-важните Ви постижения на пазара?
Какви резултати в Република Беларус успяхте да постигнете през последните 5 години?
Как виждате основната посока на развитие на вашия бизнес в бъдеще?
Какви са целите ви за тази година за развитието на вашата компания?
Кои области от вашия бизнес смятате за ключови и кои бихте искали да развиете повече?
Кога планирате да се разширите извън Минск, Беларус, …?
Как решавате проблемите с навременността на доставките?
Какви иновации внедрихте в производството си напоследък?
Какви са основните критерии за избор на партньор?
Какви са вашите желания за развитие на бизнеса.

Възможни въпроси към ръководителя на производството?

По какви нови проекти работите в момента?
Какъв е вашият парк от оборудване?
Кога планирате разширяване и модернизиране на производствените мощности?
Как сезонността влияе върху обема на производството ви?
Колко време отнема от пускането на поръчка до изработването на готов продукт?
Колко служители участват във вашето производство?
Има ли престой на вашето оборудване и с какво е свързан?
Какви дейности могат да ви помогнат да увеличите обемапроизводство?

Личният елемент в разговора

Опитайте се да зададете няколко лични въпроса по средата на разговора:

От колко време сте в тази компания/бизнес? — Какво правихте преди? — Какво е вашето образование?

- От къде си? — Къде прекарахте почивката си?

Ключова информация, от която се нуждаете:

— Каква е веригата на вземане на решения за покупки в компанията? — Кой за какво е отговорен на всеки етап? — За какво отговаря/надзирава първият човек на компанията при работа с доставчици? —Кой е ключовият човек при вземането на решения за покупка на вашите продукти? —Какви са критериите за оценка на доставчиците?

Следващи стъпки от разговора

Възможен начин да преминете към представяне на вашето предложение е следният:

Поредица от въпроси: – Каква задача/проблем трябва да се реши? Поредица от въпроси: – Как виждате решението? Поредица от въпроси: – Каква помощ/съдействие очаквате от нас?

Основната грешка, която правят продавачите, е, че щом чуят, че клиентът има проблем, веднага преминават към изречението: „Но ние имаме...“. Отделете време.

При заявка за конкретен продукт ще получите отговори на следните въпроси:

Какво ти е необходимо?
Кога е необходимо?
Колко ти трябва?
Къде е необходимо?

Ето защо, след като списъкът със стоки и услуги, предлагани на Клиента, е напълно съгласуван, има смисъл да го обсъдите с Клиента и да изясните:

„Сигурен ли си, че това ти трябва?“ докато не получите твърдо и категорично ДА от клиента, преговорите за цената са преждевременни и безполезни.

Втора фаза. След като се получи потвърждението на Клиента, че има нужда точно от това, може да се премине към разговор за цената. В същото време е препоръчително да не бързате да правите отстъпки над стандартните. на 50%калъфите за отстъпка изобщо не са необходими. В останалите 50% клиентът със сигурност ще иска да измъкне голяма отстъпка от вас, а ако вече сте предложили максималната отстъпка, която можете да дадете, преговорите ще бъдат в задънена улица.

Прекратяване на разговор

Срещата с клиента трябва да завърши с уговаряне на следващ контакт.