Признания на служител на тютюнева компания Българите пушат дърва, а на цигари са "насадени" с
В навечерието на деня за борба с тютюнопушенето МК разкри тайните на никотиновия бизнес
Всеки служител на тютюневата компания обаче рано или късно осъзнава, че е търговец на смърт. Ето какво се случи с нашия герой. Някога той беше смятан за един от най-успешните служители в българското представителство на чужда тютюнева компания. Той беше обсебен от идеята да продава цигари на цели вагони и на всички безразборно.
„Ако си пратеник на смъртта, трябва да изглеждаш възможно най-разцъфтяващ“, цитат от известната книга на Бъкли „Тук се пуши“ внезапно изникна в главата ми, докато се взирах в събеседника си. Някога той беше смятан за един от най-успешните служители в българското представителство на чужда тютюнева компания. Той признава, че е бил обсебен от идеята да продава цигари в цели вагони и на всички безразборно. Сега той си спомня това с тръпка: както се казва, няма по-голям праведен от разкаялия се грешник. И, очевидно, за да облекчи душата си, той се съгласи да разкаже честно за всички трикове и трикове на тютюневата индустрия. Слушайки го, разбрах, че българите практически нямат шанс да не станат най-пушещата нация в света...
Седим с Александър в кафене на Курска. Мъжът на съседната маса пуши цигара. По лицето на Александър преминава спазъм.
— Ти самият пушил ли си някога?
- Пуших известно време. Работейки там, трудно е да не пушиш. Дадоха ни продукт за сметка на заплатата. Няколко блока (4-6) всеки получава задължително. Първо ги продавате, след това ги съхранявате и след това просто започвате да пушите. И ни набутаха нещо бавно действащо. Но тогава колегата заведе дело. По принцип не го направиМосква (тук беше предварително ясно, че ще загуби). И той спечели! И веднага всички тютюневи компании промениха политиката си.
— И да започнем отначало. В кой отдел работихте?
— От 2005 г. в дистрибуторския отдел. Бях търговец по маркетинг. Работих с промоутъри, които се занимаваха с така наречените обещаващи, възможни и "конкурентни" (тези, които пушат цигари на други фирми) пушачи. Успоредно с това се занимавах с куп неща в компанията, така че знаех всички тънкости. И благодарение на мен беше уволнен главен мениджър на конкурентна компания. Бях фанатичен, работех като обладан.
Отначало имаше здрава конкуренция между тютюневите компании, а след това този, който даде най-много пари, ще заеме най-доброто място в търговския център, в магазина. И това е.
Доставихме безплатно оборудване (стелажи, висящи витрини) на търговските обекти срещу факта, че те излагат нашите продукти там. Имаше негласна договорка между тютюневите компании, че нашите партньори (собственици на търговски обекти) могат да получат така наречения бонус, но той в никакъв случай не трябва да бъде осребрен. Докато не започна хаосът. Цигарите започнаха да се продават във вагони, всеки, който можеше да помогне с това, започна да носи пари в брой. Хората в нашата компания купуваха апартаменти и коли за себе си. Прекият ми началник спря да крие, че придобива друг парцел от 25 дка. Всички нахалстваха до краен предел, но се страхуваха това да не се разчуе в централата - в Европа.
— Ясно е, че парите са гребени с лопата, но откъде ги взеха?
- Ще отида далеч. България за всяка тютюнева компания е колосален неизчерпаем полигон. Ако вземете всяка марка цигари, произведени в Руската федерация и продадете, да речем, в САЩ, тогава утре цялата ви фабрика ще бъде затворена и няма да можете да започнете никаквабизнес като цяло. Защото тези цигари не пасват на нищо. Пушим предимно на дърва. Мисля, че ако всяка цигара съдържа 10 процента нормален тютюн, това е добре. Ето защо цената на една опаковка у нас и в чужбина винаги е различна. Тъй като стоките са направени от различни суровини. Веднъж в която и да е тютюнева фабрика в България ще видите как обикновените дървени стърготини се гребят от трактори ...
— Вие лично бяхте ли там?
- Със сигурност! Всеки служител трябваше да посети фабриката поне веднъж. Това е като турне. За да видите какъв прекрасен продукт се прави там. Не видях никаква красота. И като цяло, всеки човек, който влезе в тютюнева фабрика, може да се откаже от глупава привързаност по една проста причина - това е миризма. Честно казано, в моргата се чувствам по-добре (наистина бях в моргата, когато почина роднина), отколкото в тютюнева фабрика.
- Трудно е да се даде еднозначно определение... Химия, смесена със сурово дърво. Тази проклета воня! Сигурен съм, че в чуждите тютюневи фабрики не мирише така. Защото, повтарям, там тютюнът е съвсем различен. Но какво мога да кажа: в края на краищата много хора купуват цигари специално безмитно, защото разликата е колосална. Но като цяло българите са свикнали да консумират некачествени продукти.
— Що се отнася до химията, която се добавя към тютюна... Можете ли да назовете съставките?
— Не съм химик, но знам, че има повече от 200 вещества. Ние го наричаме "сос". Сос за всеки вид цигари химиците разработват отделно и именно той определя вкуса. Тоест суровината е една и съща, но химическото импрегниране е различно и тук имате цигари с различен вкус и с различно име. И най-скъпите днес не са по-добри от обикновената Prima. Дори в "соса" добавете вещества, които са по-силни засадени. И ако по-рано, за да "светнете", трябвабеше няколко седмици, сега два дни са достатъчни - и вече сте пристрастени към никотина ...
Коментар на ръководителя на лабораторията на Изследователския институт по канцерогенеза на Руския център за изследване на рака на името на V.I. Блохин, д-р Дейвид ЗАРИДЗЕ:- Тютюневите компании наистина добавят химикали (включително малко известни в България) за по-голяма зависимост, по-активно доставяне на никотин в човешкото тяло. Имайте предвид: за тях работят талантливи химици от цял свят. Следователно е почти невъзможно да знаете със сигурност състава на „соса“ - дори не можете да познаете какво точно да търсите там. Но лично за мен е важно друго: цигарите сами по себе си са вредни – каквито и да са, те убиват. И в нашия изследователски институт имаше много изследвания по тази тема.
— Но какъв е смисълът да произвеждаш лош продукт в България, ако можеш да го направиш добър?
- По времето, когато работех, една опаковка струваше средно 20 рубли, а на компанията струваше около 2 рубли. Всичко останало са подкупи, подкупи, подкупи и доходи. По-късно имах възможност да работя и в други сфери на бизнеса, но никъде другаде не съм виждал, за моя радост, такова ниво на корупция.
Като цяло много се инвестира в експериментално осветление и сега се възлагат големи надежди на него. Компанията закупи най-новата новост - комплект от 10 пластмасови ленти със светодиоди вътре. Предназначени са за лавки - да осветяват всеки рафт, всеки ред цигари. Струва 1 хил. долара, но тютюнопроизводителите го дават безплатно на собствениците на сергиите.
След това дойде акцентът върху дизайна на цигарите. И на първо място разработихме формат, който беше насочен специално към пушачите. Когато се появиха всички тези сложни цветя, шарки. Имаме страхотни бранд мениджъри! Идеята беше изследвана. Натискаха слабите.
– Към какво са привлечени хората в България? ДА СЕизображение. Те спорят така: нямам добра работа и изобщо не съм никой, но ще си купя пети iPhone - и нека ме мислят, че съм наистина готин. А женската публика като цяло е специфична (върти очи и тропа по масата).
—Напразно нараняваш жените.
- Не, сериозно, за да продадете нещо на нашата жена, не е нужно да се напрягате. Достатъчно е да пуснете някаква розова глупост с цветя и кристали. И това е. Но срещу всяка глупава блондинка винаги има умна брюнетка. Как да я накарам да пуши?
- Минимализъм. За тях направихме цигари в черна опаковка, тънка. Хората на жените веднага се зарибиха по тях. А брюнетките се смятат за по-умни от онези блондинки, които пушат „glamour“. Въпреки че всъщност това са същите цигари! Тук имахме добър проект със скъпа марка.
—Честно казано, дори сам ги опитах веднъж...
- Трябва да отдадем почит на японците: те дълго се съпротивляваха и не позволяваха тези цигари да се произвеждат тук. Защото те знаят каква е разликата... И така, тези цигари са проектирани така, че да ги асоциират с нещо от категорията Infiniti. Предлага се само за няколко избрани. И беше даден аргументът: след като изпушите тези цигари, не миришете толкова силно, колкото другите.
- По същото време са изобретени "светлина", "супер светлина" и т.н. цигари?
— Да, беше по общо споразумение между различни тютюневи компании. Всички много добре разбраха, че това е подвеждане на потребителя. Просто филтрите са различни, но се пълнят по абсолютно еднакъв начин. Ако просто вземете 5 вида цигари и откъснете филтъра от всичките - същото. А фактът, че филтърът намалява навлизането на мръсотия в тялото, е приказка. Просто трябва да дръпнете по-силно. Тренираш като тромпетист. Тогава Министерството на здравеопазването го разбра и забрани „тънки“ и други надписи ...
— Как тогава тютюнопроизводителите реагираха на това?
- И какво мислите? Тогава казах на моите хора: „Момчета, офисът ни започва да гори“. Всички веднага си помислиха колко ще намалеят продажбите. Всички се притесняваха от това. Цялата тютюнева индустрия е индустрия за правене на пари от нищото. Спомням си как седях на всякакви конференции, слушах всички тези доклади за невероятни печалби ... И бях само изумен: дори когато знаете цялата схема, не можете да повярвате, че тя носи толкова много милиарди.
— Когато беше забранено да се продават цигари в близост до учебни заведения, какво измислиха?
—Как беше разширена аудиторията за тийнейджъри?
- Като се започне от най-важното и най-срамното. Привлякохме промоутъри, които самите бяха под 18 години. Момичетата работеха по документи на своите майки, сестри, по-големи приятелки. Всички знаеха за това. Работих и с това, защото нямах друг избор. Имаше цели и планове, но нямаше кой да работи. Но самата тютюнева компания се подсигури: тези момичета не бяха директно в нейния персонал, а в персонала на малка посредническа фирма.
Какво правеха те?
- Ето, стоите на опашката за чорапогащник, идва едно хубаво момиче и пита: пушите ли? И ако кажете една дума, както всичко останало: вие сте на куката.
—Как ги научихте?
- Беше цяла програма, започвайки с поздрав. Научи как да работи с клиент в зависимост от неговата реакция. Какво да кажа, ако отговори с раздразнение и какво, ако със скептицизъм. Като цяло това е стандартна програма, която се използва не само от тютюневите компании. Но нашият беше нюансиран, със слюноотделящи истории за нашата марка тютюн. Между другото, експериментирах с тази програма върху жена си. И наистина й продадох това, от което не се нуждае. Жена ми, която ме познавасто години - и тя се отказа! "Как направи това?!" Да Лесно! Това по същество е манипулация с човек, базирана на факта, че вибрираш с мен на едно ниво. И хиляди хора са изложени на него всеки ден. Нашите промоутъри имаха задача - 150 активни контакта на ден. Какво е активен контакт? Това е този, който приключи с покупката. Промоутърите обикновено стоят на мястото на продажба, където се продават.
—Какво друго са кълвали хората?
- За подаръци. Организаторите предложиха да купят две кутии цигари условно за шорти, три кутии за часовник и т.н. Различни награди. Преди това компанията не пести пари за тях. Имах толкова много от тях вкъщи, че трябваше да ги изхвърля за дълго време. Ако говорим за качеството на подаръците, да кажем, че имаше чадър от двоен материал, вътре бяха изрисувани облаци. Много яко. И всичко това са подаръци. Искам да пуша, да натъпча тези цигари в себе си, само да дадат поне нещо. Стига се до шизофрения: хората купуват повече, отколкото могат да изпушат, и след това не знаят какво да правят с тези цигари. И от наша страна това е просто страхотен маркетинг. Много хора дори започнаха да пушат заради подаръци. Аз лично познавам тези.
И в същото време ръководството на компанията винаги ни казваше: „Това е изборът на самия човек, ние не го караме насила да пуши“. Но по дяволите, това е, което правим! Принуждаваме децата да пушат, работим с младежи. Не обичаме да говорим открито за това, но го правим. Какво струва поне фактът, че благодарение на нас героите в кадъра изпушиха ...
—Вашата компания плати ли за това?
- Със сигурност. Много пъти. Не е необходимо да блести марката. Достатъчно е само да се пуши, за да има желание у зрителя. Актьори, режисьори, продуценти получиха различни видове възнаграждения. Можеше да е писалка Parker за $2000.
— Връщайки се към организаторите… Те разбрахаче продават смърт?
„Сред тях имаше различни. Имаше глупави момичета, имаше и възрастни, които не си намериха нормална работа. Един ми каза: „Мразя хората, затова ще им продам цигари, за да умрат възможно най-скоро. Още тогава бях зашеметен. Но си помислих: тя е най-обещаващият служител, с такъв мироглед и я взех.