Програмираме мениджъри продажби
Днес ще говорим защо това не е така и как да напишете ефективен сценарий за себе си.
Това е най-често срещаното възражение.
Но съм убеден, че дори ако имате нанотехнологии и уникален продукт, за който никой в света не е чувал, още повече се нуждаете от стриктно полиран скрипт, който ще ви позволи кратко и ясно да обясните защо този продукт е необходим на потенциален купувач.
Продавачите сами ще разберат как и какво да кажат
Нека бъдем честни – няма идеални служители. Текучеството и новодошлите в търговския отдел е постоянно явление. Всеки нов продавач ще разработи свои собствени сценарии? Но какво ще кажете за опита, натрупан през годините с клиенти? Но какво да кажем за стандартите, имиджа, нивото на обслужване? Списъкът с въпроси е безкраен.
Ще си пишем сами
Да, в добрия смисъл ръководителят на отдел продажби може / трябва да направи това. Той наблюдава мениджърите по време на техните разговори, изгражда логиката на разговора, предписва отговори на възраженията на клиентите, измисля продажбен край на разговора и познава процеса на продажба по-добре от всеки друг.
Всъщност, ако мениджърът никога не е правил това, ще му отнеме много време да напише, коригира и внедри. И ако изпълнението не може да бъде премахнато от мениджъра, тогава първата подготвителна част от работата определено може да бъде отпуснатапрофесионалисти.
Първият ни сценарий, ръководителят на отдела за телемаркетинг, пишеше всеки ден в продължение на 1,5 месеца, изграждайки логика, предписвайки възражения.
Ако сте решили сами да напишете сценария, тогава искаме да споделим нашия опит. Кратко описание:
- Етап 1. Анализ на конкурентите и текущата ситуация у дома.
- Етап 2. Мозъчна атака.
- Етап 3. Писане на сценарий или скриптове.
- Етап 4. Борба проверка и настройка.
- Етап 5 Внедряване и постоянна адаптация.
Етап 1. Анализ на конкурентите и текущата ситуация във вашия търговски отдел
Вече писахме за резултатите от анализа на конкурентите за фирма за прозорци.
Ако не отправяте периодично заявки към конкурентите, време е да го направите.
Обърнете внимание на гласа на мениджъра, дали той представя фирма или оферта, как го прави, дали идентифицира нуждите, дали взема контакти, дали мениджърът е проактивен или пасивно отговаря на въпросите на обаждащия се - проучете всички нюанси.
Въведете резултатите от разговора в таблицата. Колоните могат да бъдат различни: глас, представяне на продукта, разписка за контакт и др. За да можете да сравнявате едни и същи параметри. Нашата маса имаше 10 елемента.
Разбира се, въведете вашата компания в същата таблица и честно я анализирайте.Между другото, можете да се свържете с нас, ние ще направим такова обаждане безплатно и ще ви го изпратим.
важно! Търсете положителното в обажданията до конкурентите. Целта не е да намерите недостатъци (ще ги чуете веднага), а да намерите чипове и да ги внедрите в себе си.
Етап 2. Мозъчна атака
Съберете се с целия отдел по продажбите или опитни мениджъри, водени от ръководителя. Определете някой, който да записва идеи.
Каква цел искате да постигнете: да получите контакт, да си уговорите среща,оставите определено впечатление?
Това са все важни въпроси, които ще ви позволят да напишете скрипт, с който по-често ще получавате това, от което се нуждаете от клиента.
По време на мозъчната атака запишете всички възможни възражения, които клиентите имат, запишете отговорите на тях и вариантите.
Повторете типичен разговор с клиент, запишете основните стъпки. Всичко това ще улесни работата в третия етап.
Във времето този етап отнема от 4 часа до 8 часа.
Етап 3. Писане на сценарий или скриптове
Тази стъпка е една от най-трудоемките.
Всеки скрипт трябва да следва логиката на 5 етапа на продажбите. В крайна сметка уговарянето на среща например или изпращането на оферта също е продажба, макар и само един от етапите на „голяма“ сделка.
И така, 5 стандартни етапа:
- Установяване на контакт/опознаване
- Идентифициране на нуждите
- Презентация
- Работа с възражения
- Приключване на сделката.
Тук ги напишете за сценария. Разработвате интересни функции на всеки етап, като използвате добре обмислени думи, личния си опит и техниките на опитни и успешни мениджъри.
Етап 4. Бойна проверка и настройка
Преди да внедрите, трябва да разработите този скрипт, първо по игрив начин с мениджъри по продажбите, а след това върху реални клиенти. Всички задръствания, които със сигурност ще бъдат, трябва да идентифицирате, анализирате и направите корекции.
Между другото, до голяма степен поради етапа на коригиране на скриптовете и бързото внедряване на тези промени в работата, по едно време обмисляхме усилено софтуерно решение на проблема с помощта на скриптове.
Етап 5 Внедряване и непрекъсната адаптация
Внедряването е не по-малко времеемък и сложен процес, дори повече от писането. Дори и да не сте пропусналивторият етап - можете да сте сигурни, че някои мениджъри вътре в себе си не са съгласни с тези промени и ще работят "по навик", тъй като им се струва по-ефективно за тях. Няма да следват сценариите, ще има съпротива.
И тук само неуморният контрол, наградите и наказанията, волята на лидера ще помогнат.
И разбира се, демонстрация на резултата: „Вижте, момчета, преди сценариите планирахме 5 срещи за 100 разговора, а сега 10. Таксите ви растат.“
Работете, работете и пак работете
Някои може да си помислят, че работата е свършена и можете да се насладите на ефекта. Но това не е така - ключът към успеха е постоянната работа върху ефективността на скриптовете.
Нашите продукти и услуги се променят, възникват нови възражения, мениджърите намират нови ефективни техники за продажби - всичко това трябва да се следи и коригира своевременно. В крайна сметка можете дори да направите A/B тестване, за да получите по-добри резултати.
Често хората забравят за този етап, като поръчват скриптове от трета компания или получават скриптове от изпълнител в такава форма, че е изключително трудно да ги коригират сами или просто не е удобно да го правят често.
В заключение бих искал да кажа, че бизнесът с писане и внедряване на скриптове за продажби не е лесен, но е абсолютно необходим и дава резултати.
Важно е да не спирате наполовина!Много неща в този процес могат да бъдат направени по-удобни и по-лесни с нашето решение. Има и контакти за комуникация, ако желаете да анализираме вашия сценарий. Как нашето решение прави живота по-лесен и работата по-ефективна - писахме в една от предишните статии.